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一、平价药品超市的异军突起 1、崛起 平价药品超市（平价大药房）起源于2001年10月27日的长沙，湖南人谢子龙开出了全国第一家真正意义上的平价药品超市－老百姓大药房长沙湘雅店。自此，湖南成为平价药品超市的策源地，业内称为药品零售湘军。以谢子龙、石展、刘湘岳、欧阳勇、李建国、张辉、刘华为代表的一批敢创敢拼的湖南人，一路攻城掠地，迅速把平价药品超市开到全国各地。 目前全国各地二级以上市场都有平价药品超市。最保守的统计全国的平价药品超市至少有2000家，以平均最保守每家投资300万元人民币计算，从2001年10月至今总共投入到平价大药房的资金至少是60亿元人民币，分为几个脉络。 2、发展轨迹 第一条脉络起自2001年10月，谢子龙等人筹备资金在湖南湘雅路开办全国第一家平价大药房。谢子龙成名后众多医药同行前来取经，南昌梁永强开出了南昌开心人大药房。后梁永强到上海与刘俊杰合作开办了上海开心人大药房。从南昌开心人大药房跳出去自立门户开办的大药房，还有安徽百姓缘大药房、广东开心大药房。李建国于2003年初到南京开办了南京新主张大药房，随后李建国再度转战他乡到广州开办保利祝福你大药房。 第二条脉络是，谢子龙的一些长沙行业内朋友，则远赴新疆、甘肃、云南、贵州、四川、陕西、河南等地开办平价大药房。选择在开平价大药房最容易成功的地方，于是，贵阳便有了福万家平价大药房和贵阳老百姓大药房(不是湖南老百姓大药房的分公司)，乌鲁木齐便有了康泰东方大药房，郑州便有了百姓苑大药房和健康人大药房等等。这些地方都是湖南人首先过去开办大药房。 第三条脉络则是，专程到湖南老百姓大药房取经，然后自己回去开办平价大药房。同时记者了解到，德威治、万民和金康等在两年的时间内也迅速扩张了自身平价药房的规模，万民大药房总经理程建华从老百姓大药房学习经验，自开平价大药房两年来，目前门店数达到14家，2004年药品销售总额3亿多元。 第四条脉络则归功于湖南老百姓大药房本身的全国征战。自2001年10月至今，湖南老百姓大药房分公司扩张到全国十几个省市，门店总数超过51家。 3、各家概况 A、湖南老百姓系列：门店数52家，直营49家，加盟3家遍布13个省市。2004年销售额18.20亿元，列全国第一。 B、江西开心人系列：门店数39家，在江西、上海、浙江、河南、安徽、河北等地的药品零售市场销售额超过15亿元。 C、2000年“宝丰”在哈尔滨开出第一家“平价药房 ，现有 “宝丰”的第69家平价“旗舰店，销售额15亿元。 D、其它：金康、德威治、保利祝福、同泰、非常大药房，仅南京就有22家。 4、盈利模式：10大盈利模式 靠批零兼营扩大经营环节，同时也做大了规模，对厂家可争取更大的扣率优惠。 雄厚的流动资金现金进货使采购价格较低，现金采购扣率都很低。 采购采取与厂家直接交易方式，环节较少降低成本；或者与大医药物流联合，降低采购成本。 配送成本低。数量少，不需要到处配送。 人力管理成本相对低，大量利用厂家驻店促销员。 经营场所租金相对连锁药店低。大面积租用（一般在1000-2000平方米）与房产商联合来降低租金。 非营业利润是其主要利润来源（类试商超的各种名目繁多的收费）。非营业收入不少是不开发票的，收到的是纯利润，有漏税之嫌。 厂家返利大于连锁药店。 低价吸引客源，高价产品牟利。 坐堂医生及其服务盈利。 二、连锁药店内部运营管理 1、组织架构 一般平价大药房都设有以下部门：财务部、连锁营运部（企划、拓展、运营、店面广告管理）、商品信息部（协调、采购、配送），质量管理部、人力资源部（店员培训、促销员管理）、监督审计部、门店等。不同的平价药品超市可能组织架构各有不同，但总体上大同小异。 2、运营模式 一家平价药品超市日营业额约6-20万元，相当于30家左右的连锁门店的总营销额。依靠比国家规定的零售价低45％来炒作，引起媒体的关注争取免费广告，加上一些被砸被抢购一空等事件行销就可以抢夺眼球。日常工作的营销系统策划是其运营的主要手段。 三、平价药品超市给厂家带来的营销难题 1、平价药品超市的超低价乱价行为 平价药房，低价格是其一种竞争策略选择，因此说其是低价乱价行为，好象有失公允。 他们一般是拿两种产品进行开刀：一是知名品牌，知名品牌老百姓价格参比明显，价格便宜老百姓会有明显的感觉。二是无名小厂家的普药，价格便宜的惊人，有些甚至零利润销售。 这种低价格竞争行为，扰乱了这些产品在连锁药店和社会其它药店的普遍的零售价格体系和批发价格体系，甚至厂家和代理商的供货价格体系，使得连锁药店和社会单体药店对厂家的业务员、业务经理口诛笔伐。但确实把很多相关环节的利润挤干了，没有了操作费用，很多产品就难以销售了。 2、从大物流、异地调货，造成串货行为 如果厂家的当地办事处或者供应商不给其供货，平价药品超市就会和大的医药物流公司如九州通等合作，总能拿到较低价格的异地货物，造成串货，串货在中国又是营销癌症。因为涉及到利益，使得供应商的管理协调工作很难做。 四、平价药品超市的营销策略 １、设立药品KA经理。 改革目前的营销管理组织架构，按照实际的生意模式来设置营销管理人员，最好能增加一个专门管理药品超市的部门。设立药品平价超市KA经理一职，专门负责和平价药品超市谈判，统管平价药品超市业务。要知道一般的终端代表或者业务员是搞不定平价药品超市的，他们手中的资源和谈判能力和平价药品超市不在一个水平上。大客户就需要大客户经理来搞定。同时笔者认为也应配备专门的平价药品超市终端人员。 2、真正从思想上重视平价药品超市这一业态。 不少医药界的朋友说，我们拒绝和平价药品超市做生意。但请你去平价药品超市走走看看，只要是稍微出名一些的品牌产品，哪个平价药品超市没有，不因为你不和他做生意，平价药品超市就没有你的产品卖，因此这种鸵鸟策略应该果断抛弃。 可以完全肯定地说，平价药品超市在近几年内还会蓬勃发展。这是竞争的必然趋势，躲是躲不过的，只有认真研究对策才是唯一正确的方法。 （1）事先介入，争取主动 等到把你的产品变成平价，再去调高价格就要付出较大的代价。因此各地业务员要密切关注平价药品超市的开业信息预告，在开业前就去协调自己产品的价格，不要让平价药品超市拿自己的品种当成引客品种。 因此，你可以派自己的业务员，与平价药品超市总部所在地的总部管理部门搞好关系，随时打探新开业的平价超市消息，然后报告你的公司总部。公司总部安排其在当地的业务员在平价药品超市的开业前快速跟进。一般来说，开业是需要人捧场的，及早切入肯定会争取到较好的合作条件。 （2）签订价格维护建议书 你可以以书面建议书的方式，说明自己的产品是治疗性药品，是有品质的长线产品，不是保健品。治疗性药品较少有价格需求弹性，不因为低价消费者就会多消费，同时消费者有病，也不会因为贵了就不购买。 可以写出一个书面报告，说明自己公司的促销支持，维护其销量，而不是降低销售价格。比如提供礼品、促销活动、培训支持、顾问式行销支持，买赠活动等，以保持和提升你的产品的价格体系。同时说明希望建立双方长远合作关系，而不是简单的低价促销关系。 也可以签订价格维护协议，以返利的方式促使其提高零售价。笔者用此法，在供货协议中明确必须保持零售价的水平，不能低于某个最低零售价格，不能拿我们的产品作为特价产品，评价药品超市为了获得返利，就不得不遵守我的价格维护协议，因此操作效果颇佳。 （3）主动加入其采购大联盟 比如2003年11月14日，老百姓大药房在长沙与国内500多家医药厂商签订了20亿元的订单，签订这项战略合作协议的目的就是为了给2004年的战略扩展做准备。这样可以保证谈判的主动性。 （4）直接供货，防止外地低价货物串入 可直接与平价药品总部建立采购关系，比如老百姓就是总部与若干厂家签订销售合同（包括购进价格、销售多少、年终返利、促销资源、产品配套政策等），定好合作大框架，再让各省级物流中心与厂家在当地的办事处也签订一份合同。这样，产品由厂家发送到自己的办事处，再由该办事处送到当地的“老百姓”省级物流中心。 （5）主动跟进平价药品超市的系列促销活动 一般的，平价药品超市已经学会了快速消费品商超的做法：月月有主题、周周有活动、天天办促销。节假日他们也会“炒节日，卖季节性产品，卖礼品”，促销活动在门口、店内等举行。作为厂家应该主动迎合，可以采取签订长期合同的方法，同时管理好你的促销人员和促销活动现场效果。 （6）派驻店促销或者雇佣兼职的驻店促销 早派驻店促销，你的费用就会低，一般平价药品超市一个驻店促销费用已经到了800-2000元不等，不同地区差异性较大，但是没有不收费的。尤其是趁其开业之初，看好的厂家还不是很多时，你可以签订一个较优惠价格的驻店促销，有无促销，销量可以翻几番。目前驻店促销员在平价药品超市已经非常普遍了，成为销售上量的主流模式。也是终端拦截的最高境界。 如果你的产品划不来自己派一个促销员入场，那么就可以雇佣一个与自己没有竞争关系的兼职驻店促销员，保证你的产品有人帮你推荐。 （7）利用好平价药品超市的内部报纸 平价药品超市都由自己的出版物，或者叫广告报纸，免费发给患者，传达一些产品知识和促销信息。普及医药知识，宣传自己的药店。厂家可以在上面发布广告，一是便宜，二是受到的审查少，可以打擦边球。 （8）搞好堆头或者陈列 平价药品超市面积都很大，一般经营的品种也有6000-7000种，一般药店也有4000种左右。因此如何使自己的产品脱颖而出比较重要，平价药品超市陈列的空间也是较大的，因此一定要争取好的陈列位置，伸手可及的陈列高度。最好是花钱搞个堆头，在堆头还没有商超普遍的平价药品超市里，堆头的效率是比较高的。 此文写于2003年 —————————————————————— |
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