汤臣倍健

  最近螺旋藻事件让我对这个公司开始关注，心中再默默的问，也许这是一个伟大的企业。
       
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       事项：4月5日我们特别邀请了中国保健协会市场工作委员会秘书长王大宏先生、汤臣倍健副董事长梁水生先生与证券办公室主任胡超先生与投资者进行电话会议交流。
       
       纪要：主持人简要介绍举行电话会议的一些背景：3月28号媒体报道了汤臣倍健等保健食品铅含量超标的事件，公司在第一时间对相关问题进行了澄清，同时在资本市场上也停牌了两天，之后国家食品药品监督管理局也发文对事情进行了说明。目前大家都很关注事件对汤臣倍健的影响，两个主要关心的问题，一个是事情的原委是怎么样，另一个是螺旋藻事件已对公司品牌造成一定损伤，影响有多大，公司会相应做出一些什么样的调整。
       
       Q：这次媒体大面积报道保健食品铅含量超标的背景是怎样的？
       
       王大宏：保健品行业是目前一个比较有争议的行业，比如说安全隐患问题。这一次主要是国内很有影响力的新华社发起的，他们主动采购了8种螺旋藻产品，在质监系统、国标系统做了检测，并把结果反映给有关方面，监管部门收到媒体有关重金属含量超标的信息后并没有马上行动，在过了一段时间后才从市场上采集了样品，用自己的体系和标准对样品做了检测，媒体不满意药监局没有马上采取行动，所以在没有得到药监系统同意之下自己就把情况曝光出来，好在药监系统工作已经结束，很快就把自己检测的结果公告出来，这就是本次事件的一个背景。在本次事件一出来之后，我就和昌震进行了沟通，汤臣倍健经营是守法的，合规的，企业绝对没有问题，这个问题在于媒体对于我们行业的一些原料标准的一些不熟悉或者误读，现在这个事情已经水落石出了，我们叫做真金不怕火炼，汤臣倍健在这次事件中是被误伤的。从另外一个角度，媒体对这个行业关注度确实非常高，类似的事件发生频率也很高，就像前不久的“红牛事件”，保健品公司应该多与媒体进行沟通。
       
       Q：很多像汤臣倍健这样高标准的企业拿到了“蓝帽子”，但很多不达标的企业也拿到了，未来 “蓝帽子”审批过程中监管会不会趋严？
       
       王大宏：未来监管会越来越严，监管更加公正的趋势是一定的，但会有一个过程，这就需要国家在法律法规层面进一步完善，第二，监管需要相应的机构，靠人去落实，监管机构目前也在扩充当中，很多人还没有上岗，上岗也还要培训，我指的是药监局的监管系统，所以要实现严格、公正、有效的监管这样的目标，还需要逐步推进。Q：保健食品的管理条例大家一直在谈论，其实已经说了三到四年了，但在一直没有出台是什么原因？王大宏：原因比较复杂，直接原因还是负责起草条例的有关方面已经意识到这个行业有其发展空间，也存在现实的一些问题，他们希望这个条例能够引导企业发展，同时对现实的问题能够有效解决，但是问题在于各方面都认为还不能认为这个条例各方面还不到位，有关方面说既然已经拖了这么长时间，就不妨再拖一拖，从而出台一套有效地、符合行业发展的一个新的法规。Q：国家药品监督管理局2月29号出了一套不合格名单，名单是怎么回事？王大宏：名单严格来讲不是不合格，你看它实际上叫监测不合格，不同于检验不合格，也不同于监督不合格。监测不合格不是检验不合格，他具体的内涵其实也不是很明确，在法律上的定义是比较模糊的，通常理解可以是这样，比如说在流通领域查到一个产品，发现这个产品的标签，或者什么有缺陷，第二种情况呢就是这个产品不是这个公司生产的，这种情况还要找企业确认是不是他的，进行检验，其实很难说清楚，范围太大了，但可以肯定说他不是检验不合格。
       
       Q：那这个监测不合格也是药监局自己检查过的呢？
       
       王大宏：实际上药监局自己也不好定义，但是让媒体抓住不放了，显得比较严谨。
       
       Q：那这样的事情以后也很难避免？
       
       王大宏：我觉得大家都会在教训中警醒。
       
       Q：保健食品的管理条例就是因为两方面原因不能够出来，能不能具体说明一下具体的原因？
       
       王大宏：举个例子吧，他的最后一稿叫复核稿，我们是作为他征求意见的单位呢把这个复核稿发到一些国内骨干的企业，看一下他们的意见，那么这些企业对这一稿的反馈就是从这个条例我们看不到方向，从他这个角度我们不知道投资往哪个方向投，我们是投研发还是渠道，还是投品牌，就是方向不明确，就像我刚才说的，他还不能很好的引导企业投资，引导行业发展的作用，用他们的话讲就是这个行业没什么搞头。
       
       Q：保健品行业未来发展方向是往哪个方向发展呢？
       
       王大宏：那就看这个行业的定位，我们的观点就是说这个行业呢是食品的一个升级，也是药品的一个补充，但是他自己也是要有自己独立的定位，在健康产业这个范围里面，他有一个很重要的位置，就是在健康产业预防保健这个版块，现在大家都知道这个慢性病呈井喷之势，国家医药费用支出越来越多，而且医药费用增长速度快过我们国家经济增长速度，也快于我们家庭收入增长速度。慢性病是药和治疗不能解决的，我们的观点就是发展健康保障产业预防保健版块的发展来防控非传染性慢性疾病，来对抗这些对我们人类健康新的威胁，饮食是对抗慢性疾病最现实的一种手段，相对应提供营养保健产品的行业他应该能起到刚才提到的对抗新的健康威胁的作用，我认为这个行业未来的发展是这样，现在应经在往这个方向走。
       
       Q：保健品行业在渠道和研发方面，是哪一点更重要？
       
       王大宏：个人观点是研发重要，我们对这个行业特征的一个评价叫“来源于天然，支撑于科技，成熟于教育，扩张于文化”，渠道实际上是多种多样的，但最终还是对企业品牌的认可，而品牌被消费者认可必须有相应的科技含量，科技含量来源于产品，也来源于质量的控制，这些都是科技。
       
       Q：这个行业属于非常暴利，渠道商赚的也是非常多，未来行业利润率会朝一个什么方向走？
       
       王大宏：第一，利润率高是从数字分析来看是这样的，你要看到消费者为什么愿意花这么多钱，去买这一类产品，他认为花了这么多钱他的健康会从医疗费用的节省上和身心快乐上他得到的更多，所以消费者他是认可的。既然消费者认可就不能轻易定义为暴利，这样一个贬义的词来表述他。第二呢，从企业角度来看他的付出是非常多，企业花钱的地方非常多，他需要提取很多费用来提高产品的控制、科技的开发、品牌的树立和消费者的服务，他有利润空间才能把事情做好。实际上企业是愿意搞科技开发的，希望国家的政策是引导和保护这些行业的发展，这个也是我们的工作，国务院等职能部门把这个行业的现状、这个行业的未来、这个行业的机遇不断用报告的方式和国内企业做沟通。我们在海南开会就在解决这个事情。
       
       Q：美国的一些产品如安利也有进口到中国，就价格而言比国内的产品如汤臣倍健便宜差不多一半左右，在原料差不多的情况，怎么看国内和国外产品这样的价格差？
       
       王大宏：您看到那些便宜的往往是网上代购的，他不能成规模、成气候，不能为消费者全面的去负责，反过来说消费者也可能买假的，有品位的消费者可能不会选择在网上代购。
       
       Q：就渠道的形式，就直销在整个行业比如安利的占比非常大，未来渠道是以直销还是以其他为主，还是主要取决于企业营销实力，而不是两种渠道间的差距，怎么看未来保健品行业未来渠道的发展？
       
       王大宏：从行业来看，未来直销和非直销都存在非常巨大的成长空间和发展的速度，具体来看非直销会比直销成长要快，原因在于直销已经占有非常大的市场份额，或者说基数比较高，非直销是在直销的带动之下，有后发的优势。我们有一个比较研究的方法，就是我们假设膳食补充剂美国是一个比较成熟的市场，美国的现在就是我们的未来，目前美国直销的比例不到1/3，非直销的比例是比较大的，而我们国家直销比例超过50%，还包括其他非狭义的直销，而非直销比例小，就像刚才说的如果假设美国是成熟的，那么我们在这个行业成熟的时候直销的比例会在总体中下降，非直销的比例会上升，但从大局来讲，我们研究的数据显示消费保健食品消费者已经具备1万亿的购买能力，但目前市场上只有2000亿的零售规模，中间有8000亿的巨大空间，这个空间是个蓝海，那么为什么会出现这样一个蓝海，就像刚才提到的，这个行业经常有一些不规范性经常被媒体曝光消费者购买还是有顾虑，不敢买，第二点呢，这个产品它具有一定专业性，而且品种比较多，消费者购买是需要有人辅导，有知识的，那么知识不具备又没人辅导他就不太会买，也就没有马上行动；第三呢，消费者要买一些价廉物美的，符合自己需求的个性需要的产品，那我们现在的企业商业化上开发还不足，消费者还买不到他想买的。这是因为这三个因素，导致这个行业有1万亿的购买能力，但是只有2000个亿的零售规模。所以，无论是直销还是非直销，只要他能解决信任的问题、教育的问题和商业开发的问题，他就有非常大的发展空间。
       
       Q：在非直销的这个渠道里面像药店和超市，也包括一些专卖店，哪些是未来的发展趋势，还是几个都会比较快？
       
       王大宏：从我们的研究来讲有8000亿的空白，无论哪个渠道你只要能让消费者相信你，你能够告诉他该怎么消费，都会有快速的成长。比较来看，非直销会更快一些，包括电子商务、连锁店和一些专业推广会更好一。主持人：感谢王大宏老师！我们下面和公司做一些交流。螺旋藻事情出来以后公司反应非常快，股票马上停牌，公司也召开了一些媒体说明会，在清明长假的这段时期公司做了一些什么工作，包括从销售、媒体各个方面？梁水生：这个事情也比较突然，这个事情我们也早就知道了，在3月3号国家药监局就在抽检我们的产品，送到北京药检所几个地方去检测，结果早就出来了，我们也早就了解到，我们对自己的产品还是非常有信心的，同时在几个地方检测显示我们的产品都是合格的，突然出现这样一个问题给我们一个非常大的难题，影响非常大，基本上全国的媒体都知道、看到了汤臣倍健。首先，我们也一直和省药监局、国家药监局沟通，他们也很快出了这么一个澄清，另外国家的中央媒体还有主要的报纸对行业和产品都有报道，我们也在一些媒体上发布了公司有关质量控制的一些文章。这次事件可能会对公司品牌有一定影响，但新闻有一段热度之后还是会过去，我们也没有针对这次事件做更多的澄清。而是会在公司的质量控制和品牌的上做更多的推广，这次事件可能会影响一个公司，甚至是整个行业的发展，目前我们希望的是整个行业逐步修复吧。主持人：如果分析这次事情对公司造成的影响，可能在经销商和药店这两个推货的环节目前看受影响较小，主要影响的可能是消费者的心理，对螺旋藻片单品的需求和送礼需求可能会有影响，市场最关心的也是这个问题，这个事件会对我们销售有多少影响，怎么来估计这个事情？A：市场的发展我们不能左右，但是这个随着时间推移影响不会特别大，整个市场的需求还是非常旺盛，特别是对于这一类健康产品的需求。螺旋藻在我们的产品占比非常小，大概一点多二都不到的比例，我想对公司影响不大，就像你说的，更多的可能还是消费者心理层面的问题，在终端销售还有经销商没有什么影响。
       
       Q：一季报是收入增长100%左右？
       
       A：收入大概16号我们会公布，利润增长是150%~180%。
       
       Q：2010年报说公司终端是1.3万个，2011年报说公司终端是2.1万个，终端的数量我们是增长了60%，但收入是增长了100%，单店的话我们没有40%的增长吧？
       
       A：我们这个点的增加是一个动态的，不是说开始是13000个，到年底就是21000个，他肯定是一个过程，我们有些的点的增长可能超过这个比例。由于网点太多我们没法全部统计，但我们一些主要的连锁有个对照，就像老百姓连锁就增长了50%多，我们自己的店差不多增长了80%多，但不是每个店都是这样，必须一些店开始的时候是亏本的，后面增长是很正常的，终端店我们很难对比分析，但从渠道数据分析估计20%多还是有的。
       
       Q：一季度报预收款项和年报相比可能会有大幅度下降？
       
       A：应该会有比较大幅度下降，但具体的数据还不知道，因为年底会先给很多一部分钱，要求发一些新的货，或者是各种原因要求发货，所以预收款一季度会有所下降。
       
       Q：事情出来以后公司在清明前后销售的变化情况？
       
       A：这么几天的数据我们没有统计，事情在28号发生，从销售出货来讲没有太大的影响，因为要等一段时间才好判断，我觉得会对螺旋藻产品会有一定影响。目前还没有一个非常明确地说法，按照药监局的说法他是合格的，但是还是有很多人质疑这个问题，所以会影响某些消费者购买这些产品的心理，但不会有特别大的影响。
       
       Q：我们从历史上看食品安全，比如说之前的牛奶、火腿肠这样的事件，都会出现阶段性购买力的一个下降，对这个问题您估计还不会特别明显？
       
       A：我们和他们还不是一样，因为牛奶品种比较单一，我们的产品中螺旋藻和其他产品原料都不是一样的，所以对其他产品没有特别大的影响，但对品牌来讲还是有一定影响。火腿肠主要是受瘦肉精影响，我们是产品非常多，对他们的影响可能会更大一点。像奶粉行业，经过几年发展恢复的还是非常好，伊利、光明还是创历史新高的。
       
       Q：公司在未来会不会对品牌的维护做改善，面对这样的事件，当听说汤臣倍健包含在负面报道中，可能公司其他产品也不会购买，面对这种情况公司怎样维护公司的品牌？
       
       A：我们会加大市场上宣传的力度，在央视做了一些正面的报道，从我们的分析来看，负面报道转载量非常多，但是正面报道不会有那么多人转载，所以一定会对公司品牌有一定影响，接下来我们会加强品牌宣传，比如质量控制，公司美誉度的宣传。本来公司在今年1季度公司品牌推广力度比较小，按照进度，在2、3季度公司会逐步加大品牌广告的宣传的力度，以消除本次事件的影响。
       
       Q：公司的螺旋藻和国内其他产品有明显差异吗，是螺旋藻全球环境都不太好导致铅含量超标还是其他原因？
       
       A：螺旋藻是一种养殖的产品，和空气、水质有很大的关系，从这一点我们也在不断控制吧，到我们采购进厂我们都会检测，目前我们考察过非常多的地方，包括美国等地，也考虑进口一些这样的产品，因为中国控制越来越麻烦，但也有很多地方在改善。一般螺旋藻养殖在比较偏远的地方，远离工业的地方，中国大部分是能达到的，还有一些地方是不合格，把做饲料级的混进去拿出来卖造成现在这种情况，我们会对货源进行检验，从而保证不会超标。
       
       Q：刚才提到消除品牌的负面影响，提到主要通过宣传，汤臣倍健还用什么方式打动消费者提高其购买欲望？
       
       A：短期内有一定影响，我们也会通过自己的宣传来修复企业的形象，从今行业来看需求还是非常旺盛，保健品对消费者身心带来益处，我想随着时间推移消费者能够接受的，另外，从媒体、政府一个角度，也在宣传这个行业一些正面形象，再看在央视健康产业论坛对保健产品的一些周期进行探讨，是商务部和央视在搞得，政府在推动，媒体在做一些引导，企业也在不断教育消费者，这些方面都会对消费者有一些引导，作为一个企业我们也是希望把我们的品牌、我们的形象宣传出去，占据有利地位。权威部门发布了一定信息，我们也在这个过程中加强我们的一些监管，从而把产品质量控制的更好，推出更多的产品以适应市场的需求。
       
       Q：公司主要用代理商来营销，而公司产品不适合长期保存，经销商渠道存货怎么样，如果出现这次一样的情况，存货上升的话如何来处理？
       
       A：存货有几个方面，我们主要是现款现货，主要存货在我们公司仓库里面，一般我们会准备在一个月或者一个半月左右左右的存货，比如月销售1个亿，我的存货会有1.5个亿，我们的代理商都是小批量的，多批次的进货，我们会给所有经销商每年2%退换货的比例，去年退换货比例大概在1.8%左右，这一块按我们的估算，有两万多个点，没法统计每个店的存货情况，我们有主要的经销商还有直供终端等大型连锁电脑数据，他的周转率和进货是基本相当的，不会有太多的存货，因此我们判断市场上的存货也在一个半月左右。
       
       Q：如果某个产品不太畅销会很快反映到厂商那里？
       
       A：对，会很快反应。比如说他下个月就不会进货了，我的库存就会上升。如果某个产品销不动，我们给他2%退换货的比例，他们就会来换货，我这个不畅销产品库存就会越来越大，我们很快就会发现，目前我们还没出现这种情况。Q：公司原料来源比较多，但具体的产品没有写明原料来自哪里，比如公司螺旋藻没有说明原料来自哪里，能否通过增加相关信息提高产品透明度？
       
       A：我们很多产品都有标注原料来自哪里，比如进口的我们都会对主料进行标注，主要原料没有标注的一般都是来自国内，比如螺旋藻，现在也是在国内采购，前一段时间我们也去美国谈这个事情，如果从美国或者其他地方进口我们都会标注出来。
       
       Q：国内的话产地能否也具体一些，比如蒙古、云南和海南？
       
       A：因为这个要涉及具体的厂家了，具体的厂家涉及一些问题可能也不好标注，我们不会具体到标注那个厂、哪个养殖基地，但我们会把产地，那个国家标注出来，就像鱼油和蛋白质都有标注是哪里来的，至于你说的螺旋藻全国各地都有在养殖，云南、内蒙、江苏等都有，现在基本没有天然的螺旋藻基本都是养殖的，像内蒙由于风沙比较大，可能会存在灰份的超标，每个地方都会有相应的问题，我们也会相应的进行一些选择。
       
       Q：去年收入在6个多亿，终端从1.3万到2,1万，平均每个销售网点就几万块钱，利润的绝对额也不是很大，下游经销商积极性会不会受影响？
       
       A：这一类产品保健品等已经成为药店的利润的一个支柱，全国现在有三四十万家药店，他这一块的利润已经完全超过了他的药品，药品一个是因为国家限价，利润率大大下降，药店会不断促进保健品的销售。我们的产品来说，每一个店就是两三万块钱，这个是我们的销售，但走到终端零售额可能不止这个数据，在2~3倍左右，可能会达到20个亿，他赚的钱就更多了。
       
       Q：现在有1~1.5个月的存货，螺旋藻未来可能会受影响，未来怎么处理？在招股说明书里面提到对超过保质期的产品会有25%的退换货的比例，是什么含义？
       
       A：我们对经销商一年的话会有2%的退换货额度，在2%以内是免费的退换货，是指产品有效期是在指定不到一年我们给与退换货，如果比例超过2%的部分，我们会各承担50%的损失，2010年度整年退换货的数目大致为一两百万，和3.6亿的营收相比还是非常小的，11年度还是非常低，具体数据我记不清楚了。
       
       Q：超出保质期我们还要承担25%吗？
       
       A：我印象中去年调整过后我们已经没有这一条了，我们会和经销商每年一签合同，最近调整过一次，我记得好像是没有了。
       
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       关注点
       （1）慢性病呈井喷之势，国家医药费用支出越来越多，而且医药费用增长速度快过我们国家经济增长速度，也快于我们家庭收入增长速度。慢性病是药和治疗不能解决的，我们的观点就是发展健康保障产业预防保健版块的发展来防控非传染性慢性疾病，来对抗这些对我们人类健康新的威胁，饮食是对抗慢性疾病最现实的一种手段，相对应提供营养保健产品的行业他应该能起到刚才提到的对抗新的健康威胁的作用，我认为这个行业未来的发展是这样，现在应经在往这个方向走。从大局来讲，我们研究的数据显示消费保健食品消费者已经具备1万亿的购买能力，但目前市场上只有2000亿的零售规模，中间有8000亿的巨大空间，————————行业没有天花板！
       （2）这一类产品保健品等已经成为药店的利润的一个支柱，全国现在有三四十万家药店，他这一块的利润已经完全超过了他的药品，药品一个是因为国家限价，利润率大大下降，药店会不断促进保健品的销售。我们的产品来说，每一个店就是两三万块钱，这个是我们的销售，但走到终端零售额可能不止这个数据，在2~3倍左右，可能会达到20个亿，他赚的钱就更多了。——————渠道很宽，很大，同时渠道积极性高，全国药店、超市、网店全部是其销售渠道，不可估量！
       （3）通过自己的宣传来修复企业的形象，从今行业来看需求还是非常旺盛，保健品对消费者身心带来益处，我想随着时间推移消费者能够接受的，另外，从媒体、政府一个角度，也在宣传这个行业一些正面形象，再看在央视健康产业论坛对保健产品的一些周期进行探讨，是商务部和央视在搞得，政府在推动，媒体在做一些引导，企业也在不断教育消费者，这些方面都会对消费者有一些引导，作为一个企业我们也是希望把我们的品牌、我们的形象宣传出去，占据有利地位。——————对企业的营销策略非常清楚，对保健品的经营和管理非常有经验