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药店在培训当中，话术培训是其中一项主要的内容，厂家在给店员提供的培训资料当中，所谓的“一句话推荐”是一项重点的内容。但在实际销售中，店员往往发现，该用的所谓“话术”也用了，但效果并不是很好，甚至有些就根本没有任何效果！
另外我们还发现，有些销售高手并没有按照话术与顾客沟通，但效果很好。这也是很多店员尤其是销售高手对所谓的“话术”培训不屑一顾的根本原因。很多店员对此百思不得其解。
问题出在哪里，这其中的症结是为什么呢？
在人与人的沟通当中，能够影响到对方的行为38%靠语气语调，55%靠肢体语言，文字内容只占到7%，也就是说：你说什么内容其实不重要，你用什么语气语调和肢体语言表达出来才是最重要的！
因此，店员在跟顾客沟通的时候，必须要注意到自己的语气语调和肢体语言，除了这个之外，情绪的运用也很关键。你跟顾客沟通的时候是喜悦的还是焦虑的，是全神贯注还是顾左右而言他，这都很深刻地改变着顾客的购买行为。
店员一定要从语气语调和肢体语言入手检核自己在这些方面有没有做到位，并加强自己在这些方面的沟通能力。坚持一段时间以后，就会发现顾客更愿意跟你沟通，成交率也会发生显著变化。
有些人我们沟通的时候感觉很舒服，很大程度上是因为这个人“说话很好听”。很好听的这种语气语调很大程度上也是平常有意识训练出来的。一个“说话很好听”的人，在一生当中无论是工作还是生活，都会给自己带来很大便利。
如果一个店员语气语调很到位的话，在跟顾客沟通时顾客会不自觉地产生信赖，而信赖感和亲和力是成交最重要的前提条件。
因此连锁药店在日常对“话术”进行培训的同时，也一定要注意语气语调语速的训练，这样才有更好的效果。
1.语气 语气要诚恳、亲切，让顾客能体会到关爱；另外表达的内容要清楚，不能含混不清，顾左右而言他，让顾客一头雾水，听不明白。
2.语调 语调亲切柔和，不能生硬突兀，不能让顾客有“拒人千里之外”的感觉。
3.语速 有些店员失败就失败在抢顾客的话，说话的速度过快，顾客容易觉得有压迫感而产生抗拒。
因此，说话太快的店员一定要注意不要抢顾客的话，让自己的语速慢下来，同时注意聆听顾客在说什么，这样顾客才能和你轻松自如的交流。
一定要用开放式的姿势，不能用防御、保守的姿势，抱胸、手指人、抖腿、手乱晃等都是沟通时候的大忌。
一个人的情绪有喜悦、焦虑、神秘、愤怒等情绪，其中，喜悦的微笑是非常重要的，与此同时，要善于运用神秘、愤怒等情绪为自己促单。例如：
1.喜悦 ●太好了、太棒了！ ●见到你真高兴！ ●您的想法真不错！
2.神秘 ●今天我告诉您一个非常重要的事情； ●您见到我算是找对人了； ●只有我才能解决您的问题！
3.愤怒 ●你必须要按照我给您说的治疗方案马上购买，要不然会很麻烦的！ ●俗话说“人在天堂，钱在银行”，有再多的钱有什么意义呢！
药店在培训的同时，一定要多注意语气语调、情绪等沟通能力的培训，这样与其他关于顾问式销售、产品技能、异议处理、成交技巧一起来培养和训练的话，效果就更加明显。同时店长一定要在每日的销售当中，注意及时纠正店员不当的沟通行为。
学会以上几个简单沟通技巧，让你的成交率至少提高一倍！ |
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