网络营销与策划2

网络营销与策划 群体。 顺序组织的计算机数据和指令的集合。

名词解释： 25．网上目标市场：所谓网上目标市场，也叫54．物流：是指计划、执行与控制原材料和最

1．网络营销：网络营销是整体营销活动的组成网络目标消费群体，是指企业网上产品和服务的终产品从产地到使用地点的实际流程，并在盈利部分，是指为发现、满足和创造顾客需求，利用销售对象。 的基础上满足顾客的需求。

25．市场定位：是指企业根据竞争状况及顾客55．网上关系营销：是通过借助互联网的交互宣传推广等活动的总称。 的需求状况，为产品树立独特的形象，是产品在能吸引用户与企业保持密切关系，培养顾客忠诚

2．网络营销的基本范畴：网络营销主体是指开市场上处于适当位置的过程。 度，巩固和扩大顾客网络。

展网络营销活动的组织或者个人。网络营销客体26．网上产品：是指在互联网上开展营销活动56．网络营销管理：是指对网络营销活动的计是指开展网络营销活动的标的物。网络营销的对的产品。 划、组织和控制过程。

象是网民及其需求。网络营销目标是指开展网络27．实体产品：是具体物理形状的物质产品。57．点击率：是指单位时间内对广告标志点击营销活动要达到的预期效果。 实体（或实物）产品包括工业产品、农业产品和的次数，是网络广告最基本的评价指标，也是反

3．电子商务：电子商务可以理解为以民用品。 映网络广告最直接、最有说服力的量化指标。 Internet为依托，借助一定的信息技术28．软件产品的属性：（1）58．网络营销集成：企业依靠网络与原料商、手段，在网络上进行产品的购销、费用支付等商（2）软硬件的配套性；（3）软件产品的技术含制造商、消费者建立密切关系，并通过网络收集务活动的总称。 量较高；（4传递信息，从而根据消费需求，充分利用网络伙

4．4Cs营销组合理论：第一，先不急于制定（5）服务在软件产品中占重要地位。 伴的生产过程，这种模式被称为网络营销集成。 产品策略，而以研究顾客的需求和欲望为中心，。28．网上产品定位：是指确定何种类型的产品59．网上宽渠道：是指将网上产品或者服务提要再卖你所生产、制造的产品，而卖消费者想购适合在互联网上进行营销的过程。 供为消费者时，在某一特定目标市场的某一层次买的产品；第二，暂时把定价策略房到一边，而29．产品组合：是指一个企业生产或经营的全上（如物流商、结算代理商和网上交易商）选择研究顾客为满足其需求所愿付出的成本；第三，部产品线、产品项目的组合方式。产品组包括四两个以上中间商销售本企业的产品的营销渠道。 忘掉渠道策略，着重考虑给顾客方便易购买到商个变数：宽度、长度、深度和关联度。 60．虚拟主机：就是在别人的主机上，租用一品；第四，抛开促销策略，着重于加强与消费者30．大规模定制：是指对定制的产品和服务进定的网站空间以建立自己的网站。

沟通和交流。 行个别的大规模生产，并能满足单个客户的需求61．需求导向定价法：是根据市场的需求状况、

5．网络营销的直接环境：是指互联网所形成的的一种生产方式。 产品效用或消费者所能理解的商品价值来确定商环境，由计算机网络（尤其是国际互联网即31．新产品：是指一切创新性产品，包括全新品价格的一种方法。

Internet）、网络营运商和各类上网终端产品、换代新产品、改进新产品、仿制新产品。 62．动机：是指推动人进行活动的内部原动力所构成。 32．网上品牌：是指网站的名称、域名、标识（内在驱动力），即激励人行动的原因。

6．Internet资源：是指及其组合的总称。 63．拨号IP方式：是将使用一台计算机模拟Internet上的信息资源和计算机系统资33．网上价格策略：是指网上产品或者服务的一个终端，并通过电话线与一个源。 价格制定和调整策略。 Internet主机相连的最简单的方式。

7．网络营销的间接环境：是指企业网络营销所34．网上定价：是指对网上营销的产品和服务64．电子邮件法：是通过给被调查者发送电子面临的现实营销环境。 制定价格。 邮件的形式将调查问卷发给一些特定的网上用

8．网络营销的中观环境：是指从外部直接影响35．直接低价：是直接将产品价格制定得低于户，由用户填写后以电子邮件的形式再反馈给调企业的行动者与力量，是企业面临的市场环境。 同类产品的一种定价方法。 查者的调查方法。

9．网络营销的宏观环境：是指影响企业本身及36．定制定价：是在企业能实行定制生产的基65．消费者信息：是指消费者的需要、偏好、其外部微观环境的社会力量，包括人口环境、政础上，对不同客户的产品采用不同的定价方法。 意见、趋势、态度、信仰、兴趣、文化和行为等治环境、经济环境、技术环境、法制环境、文化37．网上拍卖竞价：是指用消费者通过互联网方面的信息。

环境等因素。 轮流公开竞价，在规定时间内价高者赢得标的物66．网络营销策划：是指在网络营销活动中的

10．网民：平均每周使用互联网至少1小时的的一种定价办法。 一些成功做法和技巧。

6周岁以上中国公民。 38．撇脂定价：在产品刚介入市场时，采用高67．无站点营销：就是企业没有建立自己的网

11价位此策略，以便在短期内尽快收回投资，这种站，而是利用互联网上的资源，开展初步的网络并通过互联网进行彩铃彩信下载、收发邮件、浏方法称为撇脂定价。 营销活动，属于初级的网络营销阶段。

览新闻、在线聊天网络服务行为网民。 39．渗透定价：在产品最初进入市场时，将价68．网络产品：是指与互联网紧密相关的实体

12．网站：是指有独立域名的Web站点，其格定于较低水平，以求迅速开拓市场，抑制竞争性网络产品与服务性网络产品。

中包括CN和通用顶级域名下的Web站点。 者的渗入，称为渗透定价。 69．网上市场环境：是指在网络上推广和交易

13．网络营销平台：是开展网络营销活动的载40．免费价格策略：是将企业的产品和服务以产品的虚拟空间，由网上市场产品消费者、产品体，是指由人、设备（如计算机网络、制造设备零价格形式提供给顾客使用，以满足顾客的需求提供者和产品经营者所构成。

等）、程序和活动规则的相互作用形成的能够完成的一种策略。 70．有站点网络营销平台：是指企业通过建立一定功能的系统。 41．网上营销渠道：是指网上产品或者服务由独立的网络营销网站而搭建的网络营销平台。

14．域名：就是网站在互联网上的地址，生产者向消费者转移的途径，又称为网络营销渠71．网络营销管理：是指对网络营销活动的计Internet域名除了按地理位置编排的地道。它由销售方式，销售环节和销售机构组成。 划、组织和控制过程。

理域之外，还须按机构性质进行编排。 42．网上直销：是指生产企业通过网络渠道直72．网上促销组合：是指网络广告、站点推广、

15．搜索引擎：是对互联网上的信息资源进行接销售产品。 网上销售促进和网上关系营销的总称。 搜集整理后供用户查询的系统，包括信息搜集、43．网上促销：是指利用Internet等

信息整理和用户查询三个组成部分。 电子手段启发需求，引起消费者的购买欲望和购

16．新闻组：是个人向新闻服务器所投递邮件买行为的各种活动。 简答题：

45．网上促销策略：是指在互联网上开展促销1．我国网络营销存在的问题有哪些？

但这些邮件大多是有着共同主题的。 活动的方法和技巧的总称。 我国网络营销发展的总体水平较低，仍停留在起

17．网上市场调查：是指在互联网上针对特定46．站点推广：是通过对企业网络营销站点的步阶段，存在的主要问题是：（1）网络竞争意识营销环境进行调查设计、收集资料和初步分析的宣传吸引用户访问，树立企业网上品牌形象，以不强，对网络营销认识不清；（2）上网企业数量活动。 实现企业营销目标的活动。 少，分布不均衡；（3）网络利用率不高，营销方

18．网上直接市场调查：简称网上直接调查，47．网上销售促进：是指利用网上促销工具刺式单一；（4）网络营销产品少、范围不广；（5）是指利用互联网技术通过网上问卷等形式调查网激顾客购买产品或者使用服务的活动。 网络营销策略水平不高，效益不佳。

络消费者行为及其意向的一种市场调查类型。 48．网上关系营销：是指利用互联网优势，加2．简述网络消费者的购买过程。

19．网上间接市场调查：是指通过网络收集有强与用户关系的一种营销方法，又称为网上公关网络消费者的购买过程，也就是网络消费者购买关二手资料所进行的市场调查。 营销。 行为形式和实现的过程。网络消费者的购买过程

20．传统市场：是指人们对生产资料、生活资49．网络营销管理职能：是指开展网络营销管可以粗略地分为五个阶段：唤起需求、收集信息、料及其服务的需求，该类需求同互联网的存续没理过程中所应当做的事情，或者说开展网络营销比较选择、购买决策和购买后评价。

有直接的联系。 管理过程中所应从事的各项活动。 (1) 购买动机产生。网络购买过程的起点是

21．网上市场：是指人们对网上产品和服务的50．网络营销环境：是指网络营销活动所面临诱发需求。

需求，该需求同互联网的存续有直接的关系。 的各种外部条件的总称，从总体上看，它包括两(2) 收集信息。在购买过程，收集信息的渠

22．市场细分：是指企业依据顾客和需求，购个方面，一是计算机网络所形成的直接环境；二道主要有内部渠道和外部渠道。

买行为和购买习惯等的差异性，把某一产品的市是现实的市场、社会等因素所构成的间接环境。 (3) 比较选择。消费者需求的满足是有条件场整体划分为若干个顾客群体的市场分类过程。 51．信息网络传播权：是指以有线或者无线方的，这个条件就是实际支付能力。

23．网上市场细分：是指企业在调查研究的基式向公众提供作品、表演或者录音录像制品，使(4) 购买决策。网络消费在完成了商品的比础上，依据网络消费者的需求，购买动机与习惯公众可以在某个人选定的时间和地点获得作品、较选择之后，便进入到购买决策阶段。 爱好的差异性，把网上市场划分成不同类型的消表演或者录音录像制品的权利。 (5) 事后评价。

费群体的过程。 52．电子邮件信箱（营销）：通过收发电子邮件3．网络发布测试的内容有哪几个方面。

24．目标市场：是企业为实现预期目标而要进所进行的营销活动被称为电子邮件营销。 网站发布前要进行细致周密的测试，以保证正常入的市场，也就是企业拟满足的需要及其消费者53．软件产品：简称软件，是一系列按照特定浏览和使用。企业网站发布测试的主要内容包括：

（1）服务器稳定性、安全性；（2）程序及数据20．新闻组的优点。（1）海量信息；（2）直（1）扩大产品组合策略；（2）缩减产品组合策库测试；（3）网页兼容性测试，如浏览器、显示接交互性；（3）全球互联性；（4）主题鲜明。 略；（3）产品延伸策略。

器；（4）所需要进行的其他测试。 21．简述市场细分的依据。市场细分有多种依38．简述网上新产品开发的类型。

4．网络营销的优势。（1）据，依据不同将会产生不同的细分市场。市场细（1）开发新问世的产品；（2）开发新产品线；

（2）有利于创造市场机会；（3）有利于让顾客分的主要依据是：（1）地理细分；（2）人口细（3）开发现有产品线外新增加的产品；（4）改满意；（4）有利于满足消费者个性化需求。 分；（3）心理细分；（4）受益细分。 良产品或更新新现有产品；（5）开发降低成本的

5．开展网络营销的意义。 22．简述网上市场调查的局限性。 产品；（6）重定位产品。

(1)开展网络营销活动是开发网上市场空间的（1）问卷设计的局限性；（2）样本数量难以保39．简述网上品牌的特性。

需要； 证；（3）人口统计信息的准确性；（4）被调查（1）网上品牌是传统品牌的延伸；（2）网站使

(2)网络营销是应对网络化挑战的需要； 者的作弊行为。 用品牌的内涵得到扩充；（3）良好的公共关系是

(3)网络营销是经营创新的需要； 23．简述网上市场调查的优势。 创建网上品牌的关键。网上的公共关系涉及的对

(4)网络营销是进行现代管理的需要； （1）及时性和共享性；（2象包括网站的访问者、企业的合作伙伴、行业协

(5)网络营销是自我学习的需要。 （3）交互性和充分性；（4会等等；（4）网站的交互能力是维系品牌忠诚度

6．促进我国网络营销发展的对策。 （5）无时空、地域限制；（6）可检验性和可控的基础。网上品牌具有广泛的包容性，一个企业

(1)加强网络基础设施的建设； 制性；（7）网络调查的高效率性。 甚至可与其他企业共同建设新的网上品牌，形成

(2)加强网络标准的制定和安全技术的研究； 24．网上市场调查的作用。 一个新的网上品牌联盟。

(3)加速金融电子化进程； （1）有利于市场开拓；（2）有利于建立公共关40．简述网上定价的目标。

(4)加强网络营销的法制建设； 系；（3）有利于提供良好的顾客服务。 （1）维持生存目标；（2）当期利润最大化目标；

(5)加强网络营销宣传和人才培养工作； 25．简述网上直接调查的方式。 （3）市场占有率最大化目标；（4）产品质量最

(6)制定和完美相关政策，促进网络营销的发根据网上调查的载体不同，网上直接调查可以分优化目标。

展。 为利用自己的网站调查、借用别人的网站调查、41．简述网上定价的成本优势。

7．网络营销的观念可以概括为哪个方面。 混合型调查、E-mail型调查、讨论组型调（1）降低采购成本；（2）降低库存成本；（3）

（1）网络使用者主导观念；（2）查等多种方式。 节约生产成本

（3）双向、互动、多媒体的信息传播观念；（426．网上间接调查的方法。 42．网上定价的特点。

网上市场的直接化和个性化观念；（5）主动性、（1）收集竞争者信息的方法；（2）收集市场行（1）低价位化；（2）全球定价化；（3）价格参与性和理智性的消费观念。 情信息的方法；（3）收集消费者信息方法；（4水平趋于一致化和非垄断化；（4）顾客主导化；

8．我国网民的基本特征。 收集环境信息方法。 （5）定价智能化。

目前中国的网民仍然以男性、未婚者、35岁及27．简述电子邮件的营销特点。 43．简述定价定位策略。

以下的年轻人为主体，但与2006（1）获得电子邮件地址；（2）使用ASCⅡ码（1）直接低价定价；（2）折扣定价；（3）优女性网民的比例、已婚者网民的比例、35岁以纯文本格式；（3）邮件越短越好，文档留有足够惠卡定价；（4）促销定价。

上网民的比例都有所上升；文化程度为本科以下的边距；（4）把文件标题作为邮件主题；（5）44．拍卖交易模式。

的仍然占据网民的大多数，与2006年同期相创立有效的邮件签名；（6）检查邮件；（7）分（1）1：1（1对1）的交易模式；（2）1：比，这一比例略有上升；从网民个人收入来看，类管理邮件；（8）E-mail营销专业化；（9n（1对多）的交易模式；（3）m：1（多对1）个人月收入在2000元以上的网民所占比例较主动提供E-mail服务。 的交易模式；（4）m：n（多对多）的交易模式。 低；学生网民仍然比其他职业的网民要多，但与28．网上市场的特点。 45．简述免费价格的形式。

去年同期相比，其在网民总体中所占比例略有下（1）网上市场是一个全天候的市场；（2）网上（1）产品和服务完全免费；（2）产品和服务实降。 市场是一个虚拟性的市场；（3）网上市场是一个行的限制免费；（3）对产品和服务实行部分免费；

9．网站内容定位的要点。 全球性的市场；（4）网上市场时一个互动性的市（4）对产品和服务实行捆绑式免费。

（1）根据企业的核心业务定位网站内容；（2）场。 46．简述免费价格策略的实施步骤。

根据用户的信息需要定位网站内容；（3）网站内29．网上市场细分的必要性。 第一，分析免费价格策略是否同商业运作模式吻容应当突出顾客，弱化自身。 为了提高企业的经济效益，有必要细分市场，以合；

10．网站的主要功能。（1）企业信息发布；（2便进行合理的市场定位。网络消费者的需求差异第二，分析采用免费策略的产品（或服务）能否信息交流沟通；（3）网上销售；（4）网上售后是网上市场细分的内在依据。只要存在两个以上获得市场认可；

服务；（5）个性化服务。 的消费者，便可根据其需求，习惯和购买行为的第三，分析免费策略产品推出的时机；

11．网站维护的主要内容。（1）服务器及相关不同，进行市场细分。况且在市场竞争中，一个第四，考虑免费价格产品（服务）的附加效应。 软硬件的维护，确保软硬件性能良好；（2）数据企业不可能在营销全过程中都占绝对优势，为了第五，策划推广免费价格产品（服务）。 库维护，确保数据准确无误，及时更新；（3）制进行有效的竞争，企业必须评价、选择并集中力47．简述网上间接销售渠道的优势。

定网站维护的相关规定，将网站维护制度化，规量用于能发挥自己相对优势的市场，这便是市场（1）简化了市场交易过程；（2）有利于平均订范化。 细分的外在强制，即它的必要性。 货量的规模化；（3）实现了网上交易活动的常规

12．无站点网络营销的主要方式。（1）免费发30．网上市场细分的作用。 化；（4）便利了买卖双方的信息收集过程。 布供求信息；（2）检索商品信息；（3）网上拍（1）有利于分析网上市场，发掘新市场；（2）48．简述网上营销渠道设计应注意的问题。 卖；（4）加入专业经贸信息网；（5）加入行业首先，从消费者角度设计渠道；其次，订货系统信息网。 （3）有利于制定和调整营销方案。增强企业应要简单明了；再次，提供多种方便的结算方式；

13．搜索引擎技术的未来动向。 变能力。 最后，建立完善的配送系统。

（1）十分注意提高信息查询结果的精度，提高31．简述网上市场细分的原则。（1）49．简述电子中间商的类型。

检索的有效性；（2）基于智能代理的信息过滤和（2）实效性；（3）可接近性；（4）稳定性。 （1）目录服务商；（2）搜索服务商；（3）网个性化服务；（3）采用分布式体系结构提高系统32．好的网上目标市场应该具备的条件。 络出租商；（4）网上出版商；（5）虚拟零售商规模和性能；（4）重视交叉语言检索的研究与开第一，该网上市场有一定的购买力，能取得一定（网上商店）；（6）站点评估商；（7）电子支付发。 期的营业额和利润；第二，该网上市场有尚未满商；（8）网上中介商。

14．搜索引擎关键词的类别。(1）按语言不足的需求，有一定的发展潜力；第三，企业有能50．简述电子中间商与传统中间商的区别。 同分类；（2）按商业用途不同分类；（3）按语力满足该网上市场的需求；第四，企业有开拓该（1）存在前提不同；（2）交易主体不同；（3）言要素大小分类；（4）按搜索的文件类型分类。网上市场的能力，有一定的竞争优势。 交易内容不同；（4）交易方式不同；（5）交易

15．电子邮件营销的优势。电子邮件营销的优33．简述网上目标市场群体的选择。 效率不同。

势表现在以下几方面：（1）一对一优势；（2）（1）男性消费者市场；（2）51．简述网上促销的特定。

价格优势；（3）简洁、方便；（4（3）具有较高文化水准的职业层市场；（4）中（1）网上促销活动是以网络技术为基础的；（2）

16．E-mail营销的评价标准。 等收入阶层市场。 网上促销是在虚拟市场上进行的；（3）网上促销

（1）每封E-mail邮件所产生的“点击”34．简述网上市场定位的思路。 是全球性、全天候的活动。

（2）E-mail关系营销使企业与顾客之间（1）根据公司营销现状进行；（2）根据网上消52．简述网上促销与传统促销的区别。

保持的联系；（3）顾客对企业产品或服务印象的费行为特征进行定位；（3）根据基本顾客群体进（1）时空观念不同；（2）信息沟通方式不同；改善等。 行定位；（4）根据竞争对手状况进行定位。 （3）消费群体和消费行为不同。

17．邮件列表营销的要点。 35．软件产品的营销要点。 53．简述网上促销的功能。

（1）明确邮件列表的目的；（2）加入服务商的（1）产品开发要保持连续性和相关性；（2）要（1）告知功能；（2）说服功能；（3）反馈功邮件列表；（3）利用电子杂志创建邮件列表。 采取灵活的促销方式和先进的营销手段；（3）要能；（4）创造需求功能；（5）稳定销售功能。

18．吸引用户加入邮件列表的思路。 根据实际情况确定销售渠道；（4）要采取灵活的54．简述网上促销的实施步骤。

（1）将邮件列表订阅页面注册到搜索引擎；（2价格策略。 （1）确定网上促销对象；（2）设计网上促销内为邮件列表提供多条订阅渠道；（3）邮件列表的36．大规模定制的优势。 容；（3）决定网上促销组合方式；（4）制定网推荐；（4）提供真正有价值的内容。 （1）大规模定制可以促使非网民进入网络商务上促销预算方案。

19．邮件列表的潜在危机。 领域；（255．简述网络广告的特点。

（1）内容对订户不再有价值；（2）邮件占有空（3）大规模定制能够诱导顾客改变消费习惯。 （1）互动性；（2）快捷性；（3）丰富性；（4）间太大；（3）采用附件形式的邮件。 37．简述网上产品组合策略。 广泛性；（5）可控性。

56（6）让已有的顾客推荐新的顾客；（7）

（1E-mail地址列表；（8）直接回应邮（9）建立会员组织。

57．论述免费价格策略实施步骤。

（1（3企业要降低免费策略带来的风险，第二，分析采用免费策略的产品（或

58（1。

59．如何建设网上品牌。

（11)借鉴传统品牌营销方式，向传统媒体投放率；（

2)借助专业的品牌管理策划人员； 3)借助原有的品牌优势；

604)以自己的经营特色创建品牌；

（15)持续不断塑造网上品牌形象。

．如何选择合适的网上交易中间商。

61（262（163

（11)成本：指使用中介商信息服务时的支出； 2)信用：指网络信息服务商所具有的信用度

3)覆盖：是指网络宣传所能够波及的地区和

64

4)特色：是指电子中间商在吸引访问者等方

5)连续性：是指与电子中间建立持续的业务

65

．论述网站设计与管理中的错误。

66（1）不知道（2）为上司设计网站；（3）

（3（4）使用多个代理（5）内容陈旧，缺少更新；（6）同等的

67（7）混淆了市场调研和用（8）把网站当成在线说明书；（9）把（10）浪费链接计；（

68．论述软件产品具有的特殊属性。

（1（1）软件产品的无形性；（2）软硬件的

69（3）软件产品的技术含量较高；（4）

（1（5）服务在软

0．积累邮件列表资源的思路有哪些。

（6（1）利用现有客

70（2）利用其他顾客资源；（3）留住网法；（（4）利用广告中的电子邮件吸引顾

71（5）通过发布提供免费报告的新闻得到邮件

（1（6）让已有的顾客推荐的顾客；（7）租

（2E-mail地址列表；（8）直接回应邮件；9）建立会员组织。

1．论述网上直接调查的操作步骤。

Internet

标。 1)确定网上直接调查目标和样本；

722)确定调查方法的设计问卷；

（13)选择调查方式；

4)分析调查结果；

Int5)撰写调查报告；

736)答谢被调查者。

2．论述网上目标市场的选择步骤。

/市场”矩矩阵的“行”代表所有可能的产品（或

74，“列”代表细分市场（即顾客或顾客。其步骤大致可分为四个阶段：

（2

2）选择站点开发工具；（3）申请域名；（4私；（5）进行选择性调查；（6）测试访问者愿（5意回答问题的数目；（7）在公司站点上进行市场6）网站维护。 调研。

4．网站的盈利模式：（1）网站的个人交易平40．论述建立顾客网络的方法。（1）提供免费C to C）模式；（2服务或免费产品；（2）提供有用的信息；（3）

3）短信铃声等移动运营服务；（4）网上零售组建俱乐部；（4）进行有效的媒体组合。 B to C）模式；（5）特殊信息收费；（641．论述如何取得顾客反馈信息。

to B交易平台；（7）软件下载；（8）（1）定期用调查表进行调查；（2）为顾客创建（9）网络游戏；（10）网上在线社区；（3）向一组顾客分发产品；（4）为（11）网上直播；（12）网络专供公司网站的访问者提供免费的在线产品；（5）创 建顾客服务中心小组；（6）定期与顾客保持联系；5．论述电子邮件营销的禁忌。（1）（7）使顾客便于与公司联系；（8）在顾客的生

2）邮件没有主题或主题不明确；（3）隐藏发日或假日定期保持联系；（9）邀请顾客出席公司（4）邮件内容繁杂；（5）邮件内容会议、午宴、参观车间或参加讨论会。

（6）发送频率过于频繁；（7）42．论述影响网站流量的分析指标。

（8）邮件格式混乱；（9）不及（1）提交Url的数量；（2）主页浏览数量；（10）（3）最主要的进入页面时哪些；（4）最主要的6．通过网站获取电子邮件的方法。 是离开页面是哪些；（5）每个访问者的平均停留

1）利用网际促销活动；（2时间是多少；（6）最多或最少的访问页面是哪些；3）设置企业论坛；（4（7）每天访问高峰期在什么时间。

5）宣传企业邮箱；（6）关注现有客户。 43．论述传统营销渠道与网上营销渠道的区别。 7．论述网上市场调查的程序。 （1）功能不同

1）确定调研目标；（2）传统营销渠道的功能是单一的，它仅仅只是商品

3）寻找调查内容；（4从生产者向消费者转移的一个通道。网上营销渠

5）选择适用的信息；（6）分析市场变化。 道的功能则是多个方面的。首先，网上营销渠道8．收集竞争者信息的方法。 是信息发布的渠道。其次，网上营销渠道是销售1）利用搜索引擎进行检索；（2）访问竞争者产品、提供服务的便捷途径；最后，网上营销渠（3）收集竞争者网上发布的信息；（4道是企业间洽谈业务、开展商务活动的场所，也（5）从有关新是进行客户技术培训和售后服务的途径，并且还BBS中获取竞争者信息。 是与用户进行交流的通道。

9．论述收集消费者信息的方法。 （2）费用不同

1）利用Cookie企业通过传统的直接营销渠道销售产品，通常采

2）通过二手资料获取消费者信息；（3）利用用两种具体实施方法：第一种方法是直接销售， 不设仓库。这种方法。企业需支付推销员的工资0．论述影响企业选择网上目标市场的因素。 和日常推销开支。第二种方法是直接销售，但设1立仓库。在这种方法中，企业一方面要支付推销技术水平、支付手段、法律法规。（2员的工资和费用，另一方面还要支付藏可租赁费。 通过网络的直接营销渠道销售产品，所需的费用 仅仅是网络管理人员的工资和低廉的网络费用，

1．实体类产品的在线服务策略。 驻外人员的差旅费及仓库的租赁费用等都不需要了。

通过传统的间接渠道销售产品，必须依靠中介机

；第五，设立“虚拟组装构，而且产品由生产单位流转到最终用户手中，；第六，建立自动的信息传递系统；第七，提中介机构常常不止一个。中介机构越多，流通费FAQ栏目。 用就越高，产品的竞争能力也就在这种流转过程

2．论述网上新产品开发的要点。 中逐渐丧失了。

1）以用户为中心开发新产品；（2）让客户直网络的间接营销渠道完全克服了传统间接营销渠（3）充分利用道的上诉弱点。网上商品交易中心之类的中介型nternet收集新产品开发信息；（4）采电子商务网站，完全承担起信息中介机构的作用，（5）网上新产品试销与上市。同时也利用其在各地的分支机构承担起批发商和

3．论述网上没费产品的特征。（1）易于数字零售商这类传统的中间商的作用，从而使商品流

（2）无形化；（3）零制造成本；（4）成长通的费用降低到最低限度。

（5）冲击性强；（6）间接受益明显。 44．论述网上直销的优势。

4．论述网络广告的发布方式。（1）利用自己网上直销的优点是多方面的。第一，促成了产需（2）直接见面，企业可以直接从网上搜集到真实的第

3）利用广告交换服务网站；（4）电子邮件广一手市场信息，合理地有针对性地安排生产。第（5）使用新闻组发布广告；（6）利用传统二，给买卖双方都带来了直接的经济利益。由于

网上直销低了企业的营销成本，企业能够以较低5．论述网络广告过程。（1）确定网络广告目的价格销售自己的产品，消费者也能够买到地狱（2）确定企业网络广告目标；（3）建传统市场价格的产品。第三，营销人员可利用网

（4）络工具，如电子邮件、公告牌等，随时了解用户5）确定网络广告费用预算；（6）执行网络广的愿望和需要，并据此开展各种形式的促销活动，（7）网络广告效果评估。 迅速扩大产品的市场占有率。第四，企业能够通6．论述站点推广的方法。（1）登录各大搜寻过网络即时了解到用户对产品呢的意见和建议，（2）建立连接；（3并针对这些意见和建议提供技术服务，解决疑难4）利用BBS宣传；（5）发送电子邮件；（6问题，提高产品质量，改善经营管理；另一方面，

（7）快捷网址推广；（8）提供免通过这种一对一得销售模式，企业可以与消费者（9）做好下线推广工作。 在心理上建立良好的关系。

7．论述网上销售促进的方式。（1）网上折价案例分析

（2）网上变相折价促销；（3）网上赠品1．网站设计原则：

（4）网上抽奖促销；（5（1）树立使用者优先的观念；（2）考虑大多数6）网上联合促销；（7）网上免费促销。 人的连线状况；（3）考虑使用者的浏览器；（4）8．论述网上公关营销的主要做法。（1）加强坚持内容第一；（5）认真规划、锁定目标；（6）（2）宣传和推广产品；（3设计好第一页；（7）适当进行分类；（8）适当（4）开展会员制营销；（5体现互动性；（9）掌握图形技巧；（10）规范吸引公众注意力；（6）HTML格式；（11）避免滥用技术；（12）7）实施个性化营销。 保持网站目录结构清晰；（13）即时更新和维护。 9．论述收集顾客信息的方法。（1）通过电子2．列出采用拨号IP连接方式需要具备的条件。 （2）要求访问采用拨号IP连接方式需要具备如下条件：（1）

（3）提供物质奖励；（4）保护顾客隐电脑一台。由于是作为主机使用，最好为486

以上的中高档微机，有较大的内存（大于4MB）和硬盘空间（大于120MB）。（2）调制解器一台。（3）电话线一条。（4）浏览器软件。目前最流行的这类软件是Netscape和IE浏览器，此外还可以从网络上获得许多免费软件。

（5）服务商。这里主要指网络接入服务商，当客户申请上网时，服务商可提供一个账号，有此账号，才能将计算机连接到Internet上。

3．根据网络营销计划内容中的知识，拟定网络营销计划要点。（1）营销现状评价；（2）对手评价；（3）订立目标；(4)明确资源；（5）制定预算；（6）日程安排；（7）网站维护；（8）计划论证与风险预见。