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促销的诉求是增加销售，过程是信息传播。传统的服装店促销，仅仅在思考是打折还是满减、究竟该打几折，从而忽视了信息传播，最终的结果也往往难以达到初期的目标。 纵观目前国内玲琅满目的服装品牌店的促销，正季的时候，遇到滞销款，于是采取打7折的低价促销方式，结果依然不动销；等到季末的时候，还有40%压货，季节使然，下一季新品马上要上市了，只能赶紧甩货——5折优惠！活动前两天每天件数多30%，两天过后件数跟正价时一样、业绩随着打折而打折。不仅如此，还让顾客觉得，“这家店铺老打折，正价的东西我都不敢买了。” 实际上，国内绝大多数服装店铺的促销设计都非常不科学，甚至对“促销”这个词语的理解还不够透彻，促销的效果不好也在情理之中。那么，到底什么才是真正意义上的促销？促销如何做才能产生更好的效果呢？ 超市怎么玩促销？ 还记得上一次去超市，是为了什么而去吗？ 通常，只有两种情况，我们会决定去超市逛逛。一种是是吃完晚饭想陪着家人一起去闲逛一下；另一种是家里的牙膏快用完了。不论是闲逛，还是打算买一盒牙膏，最终回家的时候，总会拎着满袋子的“战利品”回来。回顾过去的十次的超市购物经历，80%的商品都不是去之前规划要购买的。超市一般没有导购主动拉着我们推荐、鼓动我们购买，完全是由我们自己决定把这80%的商品扔进购物车的。 有没有想过，如果服装店的顾客，每个进来的人都有80%的商品是因为店铺某种营销策略而突发性购买，那是一件多么美好的事情！那么，超市到底做了什么？这是一个值得我们深究的话题。 首先，我们来回顾一下进超市的购物过程。在入口处，通常我们会推一辆购物车，牙膏明明在二楼陈列，可是我们往往从来没有直奔二楼，而是慢慢逛。在刚走进入口处的时候，就看到一堆新鲜的苹果，原价6.99元，现价只需要5.99元，想想家里的水果已经不多了，于是顺手拿只袋子装了几个。准备去称重的时候，发现前面的葡萄也正在促销，还有芒果、西瓜……不知不觉，在水果区已经花了50块。 继续往前走，往牙膏的方向走。结果发现，可乐、面包、纸巾、洗衣粉……每一个类别都有那么一款或几款产品，都好象在亏血本赚吆喝，于是虽然家里还有，或者根本不需要，你也在“自我欺骗”——反正便宜，买了也不会浪费。 最后的一个环节，是在收银台等待付款的时候。下面摆着口香糖、上面陈列着避孕套。家里的避孕套已经只能用半个月了，这上面有一个胶带纸裹起来的促销品——买一盒12只装的送一盒3只装的体验装。干脆，用快一点，十天把家里的用完，再拿一盒吧。哦，对了，亲热之前，小心别让口臭影响了双方的情绪，再来一盒原价8.9元、现价8.5元的口香糖。 其实，上面一个环节还不是最后的环节，当付完钱之后，收银员会告诉我们，只要加5元即可换购一本200页彩页的时尚杂志。于是，我们又拿了一本又厚又重的杂志回家，并且从来也没翻过。 不论我们的收入和消费习惯如何，总之绝大多数人进入超市以后，80%的商品都是事先没有购买想法而突发性购买的。除了超市产品丰富齐全以外，更为重要的是超市的各种促销活动，让消费者总认为物美价廉、非常划算，不买就亏了。 超市的促销行为分析 多数人去超市购物，有80%的商品都是在超市里临时决定的。甚至一些女性消费者，还会因为促销而买回去一些根本用不上的商品；一些老年消费者，为了鸡蛋能少花2毛钱，而排半个小时以上的队伍。那么，超市里的促销有哪些值得服装店借鉴的地方呢？ 1.海报：超市的促销海报通常都非常显眼、简洁。一般都是黄色或者白的底色，一个小幅字体的原价数字，一个大幅字体的现价数字。一方面可以让顾客最直接的了解可以得到的优惠，另一方面有一个价格对比，让顾客觉得很便宜，从而产生冲动的消费心理。这符合促销的原则——快速传递信息。 2.堆头：一般的促销商品都会陈列出一个巨大的堆头，通常是普通品牌产品的5倍以上。这样的堆头很好的营造出了促销氛围，容易激发消费者的购买欲望。 3.陈列：在同一品类的陈列区域内，促销产品通常都陈列在最黄金的位置，让顾客快速发现促销商品。 4.促销员及播音系统：某些商品会有促销员，在促销商品旁边不断向顾客吆喝，超市也会不断播放促销信息。这些声音不断地“强奸”着顾客的耳朵，大大增加了成交的几率。 5.音乐：超市里时常会播放流行音乐或时令性音乐，这些音乐能够愉悦顾客的心情，从而增大成交可能性。 6.促销设计：超市的促销大部分都是最简单的定价式，这样的促销方案简单而有效，顾客最快速的产生价格对比，购买决定同样也是最快的。 7.促销信息传播：很多大型超市都会印制促销信息的手册，甚至还会把这些手册发放到小区居民的邮箱里，超市的入口处也会有这些手册。而在超市的门口，通常会有很多大海报，把整个店铺里的促销信息最早的公布出来。 8.对比：每一个品类几乎都有所谓的促销商品，并且每一个品类只有少数几个商品参与。这样便会产生对比。其实顾客并不是要买“真正的便宜”，而是买“占便宜的感觉”，对比是最能体现占便宜的感觉的方式。
有一次，笔者去一家服装店买衣服，付钱的时候收银员告诉他：“你购买的这2件商品都是打8折的。”“啊？早知道多挑2件。”于是笔者问工作人员为什么店内店外都没有促销海报，他们竟然说故意不放的。 很多服装店的促销都是这样，顾客都决定付钱了，还不知道有促销。也就是说，即使没有促销，顾客也会买，那这样的降价就是白送了。对比一下超市促销所做到以上的八个方面，服装店至少可以用得上六七点，而实际上在很多方面都没用或者没用好。
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