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上周五提到了影响绩效的四个因素的前两者。今天咱们谈谈后两个方面，即技能和动机。 首先咱们看技能。 在上次提到的那份《2015中国高净值人群医养白皮书》中，明确提及：90%拥有医疗保险，82%拥有养老保险，73%拥有意外保险，可见高净值人群购买保险更多是出于保障目的，而非投资手段。报告还提及：这一人群对于寿险的重要性非常认同，而且资产级别越高，对寿险的重视程度越高。这提醒我们，如果有机会跟这些高净值人群交流关于保险的价值功用问题，千万不能出现大的偏差，比如关注或聚焦在理财型保险产品的收益率问题，可能就会严重偏离客户真实需求。看到上面这段文字，笔者再次想起去年（2014年）在上海研修院举办的针对全国TOP200的那次培训交流。实话说，公司顶级精英们对于保险价值功用认知的专业性水平，亟待提高。 还记得去年有一个关于罗永浩（原新东方老师，现锤子手机创始人）的保险故事吗？网上说为了防止猝死带来的风险，这个老罗买了2000万的意外险。从专业技能角度来判断，给罗永浩做这个风险对冲计划的保险销售人员是不合格的。猝死不是意外，因而如果罗永浩猝死是无法获得那2000万去安慰他老婆的。于是，我们发现用定期寿险才能达到任何状况下离开都能够获得保险金对冲风险的目的。所以，技能对于发现或锁定高保额客户来说，的确是比较关键的。其实，也只有理解了这一点，才能够真正理解为什么有些客户会每年花费好几万块钱去购买那些消费性保险产品。换句话说，如果销售人员不能理解这个保险价值，无论如何他可能都不会去向客户推荐这样的风险对冲计划—以己度人，有时会犯下无知的错误。当然，我们只是提及了针对高净值人群进行保险销售的相关专业技能的冰山一角。我们听说了不少，销售人员精通法律、税务、财务等专业知识并以此服务客户获得认同的各种故事。指向性是非常清晰的。 再来看最关键的因素-动机。动机指向销售人员的意愿、动力，揭示的是销售人员想不想做的问题。从高净值客户开拓可能带来的显著利益来分析，销售人员的意愿应该是强烈的，动力应该是强大的。但是，如果没有认识清楚这个开拓过程可能需要付出更多的成本资源，也许相应的意愿和动力就不能真正持续有效的呈现着。 因此，在找寻高保额客户的过程中，要激发符合条件的那些销售人员的动机，可能要做好这几件事情： 其一，是算好两笔经济账，也就是当下的成本收益账（可能综合下来赚不了多少实际利润）和长远的成本收益账（客户资源深挖和客户关系资源延展带来的可观远期利益）。 其二，是算好个人荣誉账，也就是因为能够拿下高净值客户而带来的在组织内部的至高荣誉以及这些荣誉可能带来的其他收益。 其三，是算好个人社会地位提升账，这个与第二点中的荣誉账还是有区别，主要指向的是个人在社会关系网络中的地位价值变化；这个地位价值变化将可能带来整个社会人际关系的质变；说“有头有脸”可能俗气了点，但寓意接近。 在整个金融业里，最普通的保险销售人员（与银行、基金、证券等高学历从业人员比）通过个人努力能够达成社会地位及影响力的改变与提升，是了不起的。 共勉。 |
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