 郑荣禄博士 我曾多次讲到，跟高端客户打交道，了解需求和提供专业服务是第一位的。那么，高端客户有哪些保险需求呢？我总结了高端客户的6大保险需求，供大家交流学习和探讨。 一、足额保障的需求
作为家庭的经济支柱，必须拥有充足的人身保障以确保任何情况下都能维持家庭的基本生活品质。 绝大多数人在30-50岁时都是年富力强、收入稳定，是家庭的主要经济来源，有的甚至是家庭唯一的经济来源。如果能正常工作，整个家庭的正常生活是没有问题的。最大的担心就是发生人身风险导致收入中断，这对整个家庭的影响就非常大了。所以作为家庭的经济支柱，“足额的保障”就显得特别重要。 郑荣禄博士 我们很多人算保险合算不合算，习惯跟投资一样直接算收益，那是错误的。你要用保险观念去算，用最小的代价得到最高的保障。 我最重要的一份保单是每年交5万，交费20年，一共交100万保费，没有一分钱返还。为什么我会买这个老百姓觉得最不合算，但我认为最合算的保险？ 当时我的家庭通过银行贷款买房，负债400万左右；而我的家庭成员想要在相当长的时间内能够保持现有生活品质，并且把小孩子读书以及太太很多年没有上班的问题都要考虑进去，未来的负债也差不多需要400万，所以我基本的保额就要800万。 我希望能用最小的代价，即每年交最少的保费获得800万的保额，从这个需求讲，我就会选择纯消费型的，就不能要返还。如果要返还，一年5万保费就不能得到800万的保额。 但为什么很多人不买这个保险？因为20年交了100万，一分钱没有拿回来，认为是亏了，不合算，而我却认为这是最合算的。我们很多人算保险合算不合算，习惯与投资一样直接算收益，那是错误的。 你用保险观念去算，要用最小的代价得到最高的保障。比如，如果我健康或者各方面没有风险，我只要正常上班，我的家庭就没问题。我的保险就为了解决我的人生风险问题，所以我认为每年交5万，如果20年交100万出去一分钱拿不回来，我是世界上最幸福的人，也是世界上最合算的人。 你难道不愿意用100万买这个合算吗？还有比这更合算的吗？你从保障角度去考虑就是最合算的，更何况我这100万，虽然自己没拿回来，但是它交给了很多发生灾难或者疾病需要帮助的人手上，我同时又做了慈善。 二、高端医疗需求
在医疗方面，高端人群跟普通大众最大的差别就是在医疗品质的选择态度上的差别。 普通大众得了重大疾病，只能找离家较近的医院，医疗费最便宜的医院，甚至会因为没钱而放弃治疗；而高端人群得了重大疾病，他会找全世界最好的医院，找最好的医生，住最好的病房，用好的方案治疗。所以，有没有足额的高端医疗保险，会让人生病之后的生活方式呈现巨大的差别。 三、高品质的养老需求
养老是一个热门话题，这两年保险公司的高端养老社区项目销售得都很好，一个重要的原因就是“老龄化社会即将来临”已经成为中国社会一个普遍的共识。人老了以后，养老生活品质高还是低？到底是成为子女的负担还是成为子女的依靠和骄傲？关键就看年轻时有没有做好规划。 什么叫低品质的晚年生活？ 低品质的晚年生活常常没有尊严可言。我们常常见到这样的老年人：手里没钱，住在儿子家，天天看着儿子、儿媳妇的脸色过日子；如果儿子多了，还得轮流住大儿子家、二儿子家、三儿子家……，有的儿子不孝顺，该轮到他养了，他又不养，吵来吵去的。这样的老年生活就是没有尊严、没有品质的。 什么是高品质的养老需求？ 郑荣禄博士 高品质的养老需求是确定的、高于常人的、有尊严的高品质晚年生活。 现在很热门的高端养老社区可能是未来高净值人士首选的养老方式。 大多数人一想到养老机构，可能脑海里首先想到的是孤独的生活、脏乱的环境以及不到位的服务。而高端养老社区是堪比五星级酒店的软硬件设施，会颠覆你以往的所有认知。这种高端养老社区是以提供高品质的老年生活为目的，将医疗和养老相结合。社区的房间均为个人单独居住，内有专门的厨房可供你下厨。护士随叫随到，房间内的所有布置也都是完全根据老年人的特点来设计。如果老人不慎滚到床下，有几分钟不在床铺上，传感系统都会马上发出警报，马上有人来救援。 那里不但有 24 小时的医疗救护服务，社区内还自建专业医疗康复机构，和许多三甲医院、国外的高端医院有合作，保证老人可以第一时间获得高质量的治疗。  ▲ 普通养老院  ▲ 高端养老社区 当然，它的费用也是很高的。一个月一、两万，而且你还得先拿到入住资格。要么交上百万的押金和入门费，要么买一两百万的保险，可以免押金入住。 未来的养老资源将会跟现在的医疗资源、教育资源一样稀缺。早做规划才能享受到高品质的晚年生活。 四、资产配置需求
一个拥有几百万上千万资产的客户，他的资产不可能全部都投资股票，也不可能全部都做股权投资，更不可能全部都存银行，当然，也不可能全部都买保险。 郑荣禄博士 科学的资产配置是进取型资产和安全型资产都要兼顾，这时候就要借助不同的金融工具来实现了，而不同的金融工具有不同的特性，保险是资产配置的一个重要的基础性的工具，是家庭资产配置中的基石。 而财富没有达到一定水平的人，根本不关心资产配置的问题，也不知道资产配置有多重要。只有资产达到一定规模以上的人才会理解它的重要性。一般商业银行的私人银行门槛基本上是可投资资产都在700万人民币以上，VIP门槛3000万人民币以上。你知道他们每天的财富数额波动有多大吗？股票市值有5000万的人，每天财富数额的波动都会在50万-100万之间。所以，科学的资产配置是非常重要的。  关于“资产配置差别”的 真实案例分享 2007年，原有资产相同的两个人，因为资产配置的差别，只是几年的时间财富总量就相差三、五倍了。 2007年，两个人都是年收入百万的企业高管，在上海各有一套价值600万的房子。那年股市正逢牛市，其中一个人就把那套房子卖了，全部买了中国平安的股票。当时股价是150块左右。一年以后，股票跌到30块，他忍不住卖掉了。一年时间财富蒸发近五分之四，600万剩下120万左右。 而另一个人也炒股，但他只用年收入的10%买了股票，又用年收入的20%买了人寿保险，又买了一套房子，用年收入的50%付了首付。虽然他股市里的钱也亏了五分之四，但是他买的保险是安全并保值增值的，他买的房子也已经翻了五倍。 这就是资产配置引起的财富变化。所以，资产配置是高净值客户面临的一个重大课题。 正是因为高净值人士有资产配置的需求，才会导致近年来年交百万、千万，甚至亿元的大保单层出不穷。因为人寿保险是所有金融工具中最安全的，在资产配置中起到安全保障、收益稳定的作用，跟回报率高低没太大关系。 关于如何做好资产配置，在TOP论坛APP里有很多老师的课程可以学习。比如游园的《私人财富管理》、《一份有效打动“知本家”的资产配置计划书》；李琳琳的《以请教的方式走进高端》。（识别文末二维码，可下载TOP论坛APP，学习讲师优质好课。） 五、财富安全需求
当个人或家庭财富达到一定等级后，就会面临政策风险、税收风险以及婚姻风险。比如，我们经常说豪门婚姻容易成为头条新闻，高净值人群的每一次婚姻结束都意味着一次财产分割。这时候就不是回报的问题了，而是如何分割的问题。而保险有独特的功能，可以用来规避一些长期的税收风险，比如遗产税的问题，或者规避一些婚姻的风险等等，以保证财富的安全。 民政部印发的《社会服务发展统计公报》显示：北京的离婚率39%，上海的离婚率38%，深圳的离婚率36.25%，广州的离婚率35%！ 2017年依法办理离婚手续的共有437.4万对，比上年增长5.2%，其中：民政部门登记离婚370.4万对，法院判决、调解离婚66.9万对。离婚率为3.2‰，比上年增加0.2个千分点。
所以，趋势就是这样，尤其是高净值人士，因为拥有更多的财富，在目前这种离婚率高企的情况下，一定要想到万一哪天两个人不能继续在一起生活了，在涉及夫妻财产分割的时候，要怎么提前做好规划。 新闻大王默多克的离婚经历可以很好的说明规划与不规划的差异。 在与第二任妻子安妮离婚的时候，默多克120亿美元的身家，安妮只要求分走了17亿美金，但她要求默多克接受了一个条件，就是要将他家族持有的新闻集团的股份转移到默多克没有单方面修改权的家族信托的名下。也就是说剥夺了默多克独自想要把自己的财富留给谁的权利。大家会发现，随着时间的推移，金钱的数字是确定的，而权利带来的数字有可能是不断放大和变化的，所以在这次离婚中默多克付出了极大的代价。 在后一段婚姻中，默多克提前做好了规划。2013年他和邓文迪的婚姻走到了尽头，而在这一次的财产分割当中，邓文迪却没有得到太多的东西，除了北京的一套四合院，曼哈顿的一套房产和两个女儿的抚养费，一些小额的现金之外，并没有获得股份和信托基金的继承权。 实际上，婚前的资产保全计划是一个系统性的工程，需要从多个方面进行统筹规划，比如可以通过婚前的财产公示、婚前约定、家族信托、人寿保险等诸多方式和工具进行规划安排。 六、财富传承的需求
中国有句话叫“富不过三代”。财富传承就是要解决富过三代的问题。 很多人不明白，财富传承有多难。现在给你们出一个难题，假如你是一个60多岁的私企主，有一个独子，20岁了，大学还没毕业。你感觉身体健康状况不太好，想要把财富传承给孩子，但是，你敢不敢把这50个亿的资产直接交给你的孩子掌管呢？肯定不敢。因为一笔巨额的财富突然给一个没有财富驾驭能力的年轻人，那将是一场灾难。 香港中文大学有一位研究家族企业传承的专家范博宏教授，在家族企业传承领域研究了近二十年。他对包括日本、新加坡、中国大陆、台湾、香港等国家和地区的数百个家族企业做了长期的跟踪调研和深入的统计分析，得出一个重要的结论：家族企业每传承一代财富就要蒸发60%。什么概念？一百亿的财富传到第二代手中就只剩下40亿了，再传到第三代的时候，就只剩下16亿了，可怕不可怕？ 如果他承认这个事实，并且知道自己如果拿10亿来买保险，到第二代会有比10亿更多的资产，到第三代可能变成20亿资产，他愿不愿意用保险来安全传承呢？答案是不言而喻的。 而且，我们要明白，哪些东西是可以传承的，哪些东西是传承不了的。比如： 01 创一代的艰苦奋斗和吃苦耐劳精神很难传承给第二代、第三代 02 创一代特殊的人脉关系很难传承给第二代、第三代 03 创一代的人生观、价值观很难传承给第二代、第三代，但这些人生观、价值观却会在很大程度上影响一个家族企业的未来命运 所以，财富传承是摆在很多企业家面前的一个大课题。目前世界上的普遍做法，都会把保险作为家族财富传承的重要工具。 深入了解和剖析高净值人士的6大保险需求，将会让我们更快地走进高端市场，为高净值客户提供更专业的保险服务。 |
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