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角色扮演是心理学中常说的名称。角色扮演的目的在于运用戏剧表演的方法,使人发现问题,了解问题的症结所在,进而更好地调整心理状态,解决心理问题。在角色扮演中,人们能亲身体验和实践他人的角色,从而能够更好地理解他人的处境,体验他人在不同情况下的内心情感,同时,反映出个体深藏于内心的感情。
角色扮演是指运用戏剧表演的方法,将个人暂时置身于他人的社会地位,并按照这一位置所要求的方式和态度行事,以增进人们对他社会角色和自身角色的理解,从而学会更有效地履行自己角色的心理技术。
而作为朝阳产业——保险行业的销售人员，您知道销售人员应该在销售流程中扮演什么样的角色吗?沃保网保险人士表示，其实,保险销售人员在销售流程中应该扮演的角色,是由保险销售工作的流程决定的。
保险产品销售的流程有以下五步流程:
第一步：解析产品
也就是深入了解产品的卖点。保险销售人员首先要精熟我们手中的产品有什么特点、相对竞争对手的产品有什么优势,以及这些特点能为客户带来什么利益。很多人可能会产生疑问——现在很多的销售课程不是都说:“销售工作首先要了解客户的需求吗?”了解客户的需求固然十分重要,但是广大的保险销售人员口袋中的产品是有限的,而客户的需求是无穷的。
第二步：解读客户
沃保网保险人士强调说，我们做保险营销工作的目的,就是为了发现客户的需求、挖掘客户的需求、满足客户的需求。了解客户的需求是销售工作的恒久之事,如果不了解客户,能够拿下客户的可能性微乎其微。
第三步：接通触点
这一步骤重要的目的在于让客户喜欢产品。是不是我们产品的卖点全部都要“倾倒”给客户呢?其实并不全是这样的。沃保网保险人士解释说，过多的卖点只会淹没客户的兴奋点,甚至引发客户的疑虑,最终导致订单泡汤。
第四步：谈判成交
在完成了前三部工作之后,就进入了谈判成交步骤。到了第四步,应该是订单呼之欲出的时候了,应该攻守有度、灵活果断,最后拿下订单。
第五步：跟踪服务
做完了前四步,很多保险的销售人员以为工作结束了,转而把精力投向陌生客户,这是很大的错误。沃保网保险人士提醒，保险营销人员应该在服务好老客户的前提下,才应该把精力花在开发新客户身上。
在保险产品销售的五步流程中,第一步解析产品的目的在于发现产品的价值,所以保险销售人员所要扮演的第一个角色是价值发现者;第二步解读客户的目的在于认知客户的需求,所以保险销售人员所要扮演的第二个角色是需求认知者;第三步接通触点的目的是引荐一种关系,所以保险销售人员所要扮演的第三个角色是关系引荐者;第四步谈判成交的目的在于促成合约,所以保险销售人员所要扮演的第四个角色是合约促成者;第五步跟踪服务的目的在于让结果产生新结果。所以保险销售人员所要扮演的第五个角色是价值完善者。
保险销售人员所要扮演的五种角色中,价值发现者非常像药剂师。药剂师非常关注各种药有什么功效,这需要特别严谨的工作作风。需求认知者像医生,医生对于病人的关注要远远甚于对药的关注。医生要通过各种诊断发现病人有什么病,然后才会开处方。关系引荐者像红娘,红娘的工作就是在男女双方撮合,在了解双方的需求、特点后,旨在缔结一分姻缘。合约促成者像外交官,外交官主要是通过把握原则与灵活去缔结一份合约。价值完善者像农艺师,在春天的播种、夏天的悉心呵护之后,静静等待硕果累累的秋天的到来。
不管在保险营销过程中发生了什么样的问题，都应该以一种角色扮演的姿态去对待，每一个阶段的角色进行巧妙的变换，做到熟练有度，变化有序，让对方自然而然的接受你，进而赞同你，促进单子的成交。
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