这篇文章是关于TED历史上排名第三的视频所讲述的内容,它来自国际知名广告人Simon Sinek。 这哥们之所以出名,是因为他发现并提出了存在于人类社会的一个重要法则——黄金圈法则。 几年前,我有了一个新发现,这个发现完全改变了我对这个世界如何运作的看法,甚至从根本上改变了我的工作生活方式。 我发现了一种模式: 地球上的每个人,每个组织都非常明白自己在做什么(what)。其中一些知道该怎么做(how)。 但极少数明白为什么做(why)。这里的“为什么”和“追逐利润”没有关系,利润只是一个结果。 我说的“为什么”指的是:
普通人思考、行动和交流的方式都是由外向内、从清晰到模糊的。
苹果公司就是这样的组织。 苹果只是个电脑公司,从组织结构上,没有什么能将苹果公司同竞争对手区分开来。但是,人们为什么会从一家电脑公司买MP3播放器呢? 相反地,美国第二大PC厂商Gateway(捷威)做平板显示器做得很好,他们推出了平板电视,戴尔推出了MP3播放器和掌上电脑,这些产品的质量都非常好,设计也非常不错。但是,没有人买。 为什么? ▽ 如果苹果公司跟它们一样,它的市场营销会这么做: 我们做最棒的电脑 (what) ▽ 设计精美,使用简单,界面友好 (how) ▽ 你想买一台吗? 不怎么样吧?这就是我们大多数人的交流方式,也是大多数市场推广的方式:我们的职业是干什么的(what),我们是如何的与众不同(how),最后我们期待着别人的反应。 这种沟通方式一点劲都没有! 看看苹果公司是如何沟通的 ▽ 我们做的每一件事都是为了创新和突破 我们坚信应该以不同的方式思考 (why) ▽ 我们挑战现状的方式是: 将产品设计得十分精美,使用简单,界面友好 (how) ▽ 我们做出了一台最棒的电脑 (what) 想买一台吗?
这就解释了为什么每个人都觉得从苹果这个“电脑公司”买MP3理所当然。 这些观点都能从生物学里面找到根源(注意,不是心理学,是生物学)。看大脑的横截面,会发现人类大脑实际上分成三个部分,这三个部分和黄金圈是精确对应的。
两个边脑,对应着“怎么做”和“为什么”:它没有语言功能,负责我们的情感,比如信任和忠诚,以及所有的行为和决策。 当我们由外向内交流时,人们可以理解大量的复杂信息,比如特征,优点,事实和图表,但不足以激发行为。当我们由内向外交流时,我们是在直接同控制行为的那部分大脑对话,然后才会理性地去思考所说和所做,这就是那些发自内心的决定的来源。 如果你自己都不知道你为什么而做,还要别人对你的动机作出反应,怎么可能赢得大家对你的支持,甚至对你忠诚并且想成为你正在做的事情的一分子呢? 如果你雇佣某人只是因为他能做这份工作,他就只是为你开的工资工作,如果你雇佣跟你有共同信念的人,他们会为你付出热血,汗水和泪水。 这一点,没有比莱特兄弟更适合的例子了。 20世纪初,飞行热就跟现在的网络热一样,在这些研发飞机的人中,有一个叫塞缪尔·兰利的,现在大多数人都不知道他。 但是,上述三个原因,塞缪尔·兰利一点也不沾边。
但是,他没有成功。 与此同时,几百公里之外的俄亥俄州代顿市有一对兄弟,奥维尔·莱特和维尔伯·莱特,他们不具备任何所谓的“成功要素”:
这两者根本上的不同是: 最终,那些怀有和怀特兄弟一样梦想的人跟他们一起热血朝天地奋斗着。另一边的人则是为了工资而工作。 那么,为什么吸引那些跟你拥有同样信念的人非常重要呢? 创新的传播有这样一个概念:我们的社会中,有2.5%的人是创新者,13.5%的人是早期采用者,接下来的34%是早期接受的大众,最后是后期接受的大众和落后采用者。 我喜欢问企业主:“你的新生意怎么样呀?”他们会很自豪地告诉我:“哦,大概有10%(市场份额)吧。” 是呀,但你有可能就在10%这里过不去了。我们都能让10%的人“意会”,觉得“我感觉这产品很好”。 正如杰弗里穆尔所说的“跨越鸿沟” ▽ 34%的早期大众不会自发尝试新事物,而创新者(新技术热衷者)和早期的采用者(有远见者),则喜欢大胆尝试。他们更自然地凭直觉做事情,那是发自于他们的世界观的直觉,而不仅仅是因为市场上有什么样的产品。 这些人是在iPhone上市的头一天去排队等六个小时购买的人(而其实只要等一个星期你就可以随便走进店里从货架上买到);是在平板电视刚推出时会花4万美金买一台的人(尽管当时的技术还不成熟)。
所以,你的行动只是证明了你的信念。实际上,人们会去做能够体现他们的信念的事情。
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