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万科各项目敏感问题及销售口径
一、 关于房贷政策
（整体原则：详细了解客户目前贷款情况，不要向客户发表自己的观点，尤其不要自行解释“认房又认贷”等条件，可以沟通我们会在客户配合提供资料的情况下，尽量帮客户跟银行沟通，但是是否能够按揭，以银行最终答复为准。
房贷政策 问题及口径
1 请问新政策下的“第二套房”是如何界定呢？（通常客户会问：之前我已经有一套房，现在再买房算第几套呢？）
具体第二套房的界定标准以国务院颁布的政策和各银行的执行细则为准，如果您有意向购房，可以提供您的资料，我们协助您在银行进行查询。
2 你们卖的房是合拼户型，能够按1套房来做按揭吗？
有拼合户型的项目：因为我们是按照两套房进行销售，因此还是要按照两套房办理按揭手续，具体每套房的按揭成数和利息，要根据您的个人目前贷款情况而定，如果您有意向购买，可以提供您的个人资料，我们协助您向银行查询。
没有拼合户型的项目：不好意思，我们项目没有合拼户型，因此不存在这个问题。
3 第三套房目前银行能够贷款吗？
按揭贷款方面是以银行的执行细则为准，我们现场有银行，您可以提供相关资料，我们现场协助您进行查询。
4 非深户，社保不够1年的想买房，万科有什么办法应对？
我们一直是按照国家政策来执行的，银行方面的要求也是要求由社保局提供满1年社保的证明。如果不足1年，您需要咨询一下社保局是否可以补。
5 之前买了2套，但有1套是一次性付款的，现在想买第三套（按揭），第三套银行给不给贷款？还是当做第二套首付50%？
按揭贷款方面是以银行的执行细则为准，我们现场有银行，您可以提供相关资料，我们现场协助您进行查询。
二、关于其他政策 问题及口径 政府会不会征收物业税呢？
暂时我们还没有收到类似的通知，但是以我自己从媒体了解到的信息，短期内难以实行，而且即使实行对房地产的影响也不会太大。
1） 物业税的开征需要对品种众多的税收进行合并，且各地方的税收标准不一，据国税部门有关人士指出现时物业税的拟定还处于一个研究阶段，短期内预计不会征收物业税；
2） 物业税的征收涉及房地产评估、土地类型等因素，目前国内的房地产评估专业评估人员仅有3.5万人，这相对于全国660多个城市庞大的房地产数量来说显然是微不足道的。短期内是很难解决这些问题的。
3） 即使物业税开始实施，也不会是针对第一套住房，应该是针对第二、三套以上的房产。
4） 物业税税率较低，专家预测税率在0.5-1%之间，跟加息的效果差不多。
5） 从深圳来看，深圳特区报已报道，记者采访地税部门得出肯定答复，试征物业税传闻不实。
境外人士可否购买合拼单位？
按照政府政策规定，境外人士只能购买一套商品房，或者您可以和您的朋友一起买，一人一套。
三、关于房价走势 问题及口径 目前的市场房价会不会大幅下跌呢？
很少人有能力对未来的房价进行预测，就我个人认为，市场的阶段性调整是正常的，调整的目的也是为了让房地产市场更好的发展，因此不论是从中国城市化进程还是深圳土地供应情况来看，住宅的供应长期来看是供不应求的，因此也导致房价有继续上涨的可能。而且从现在的经济形势来看，整个国家经济增速不断放缓，国际经济形势不确定性因素也在增加，所以房地产的稳定对国家来讲是非常重要的，房价过大的波动应该也是政府不愿意看到的。
目前市场上已经有项目降价了，万科会不会降价呢?
价格的走势更多的是由市场因素决定，任何人不能肯定的说降还是不降，但是相比较来说万科的品牌和产品力确保了万科的楼盘有更强、更好的成长性。
加息是否会让房价继续下跌？
1） 一方面加息对房价影响不大，另一方面，加息针对的是宏观经济，调整的是基准利率，而且有加息就有降息，一旦未来降息，实际上就将这种影响完全抵消了。
2） 一两次加息并不会大幅增加购房的成本，对房价的影响有限。根据政府以往的加息幅度来看，一般是0.27%，也就相当于100万贷款，加息后每个月增加170元。
3） 加息是国家针对整个宏观经济做出的反应，不仅仅是针对房地产的；所以加息带来的是所有成本的增加，也就相当于开发商的开发资金成本也增加了。
现在是否是入市时机？你怎么看法？
我认为不存在最好的入市时机，就像股市一样，很少人能正好在谷底买入，只要是产品符合您个人的购房需求，就应该尽力把握住，毕竟房产是个长期投资的过程。
市 场不稳定，如果我买了之后降价了，你们会不会补差价？
万科的品牌和产品力确保了万科的楼盘有更强、更好的成长性，其产品在市场上的保值能力是很好的。但是任何市场也都是有波动的，房价也会有涨有跌，这种上涨的受益者是您，下跌的风险承担者同样也是您；此外，我们希望客户能够用更长远的眼光来看待房价的涨跌。
深 圳有那么多有钱人买房吗？我认为该买的都已经买过了？
1） 目前我国处于城镇化进程的初期，还将会有大量的人口涌入城市，住房的需求是非常大的，美国、日本经历了30-40年，才解决由于城镇化进程带来的住房需求大量增长的问题，国内的城镇化进程才10年，客户购房需求还是非常强烈的。
2） 并且从深圳特有的人口结构来看，这是一个以年轻人为主的城市，很多人都是一步步打拼，不断积累财富，从这一方面来讲深圳的需求其实更为旺盛。
您觉得现在的市场环境与08年时一样吗？
最大的不同是买方和卖方的心态都不一样了。经历过08年，然后又是09年，到2013年.2014年调控的时候，开发商都认识到土地的稀缺性，客户也会用更长远的眼光来看待房价的涨跌。 是不是去二三线城市投资会更好？
二三线城市的确面临很好的发展机会，但是有几个方面需要综合考虑：
1） 市场是否完善：很多二三线城市都是以卖一手房为主，卖二手房的地铺很少，房子买了之后很难再转手。
2） 客户支付实力是否能够支撑房价：您可以拿深圳的房价和收入与二三线城市的房价和收入进行对比一下，可能二三线城市的房价也不便宜。
3） 投资回报率是否合适：如果买了之后可以租多少钱。虽然说租金并不是投资的主要收益，但是对反应一个城市房价是否偏高，市场需求是否有足够支撑还是很有说服力的。
4） 市场的其他风险：不仅仅是涨跌的风险，还有包括其他的，比如说办理手续的速度、周期；从买房到拿到房产证的周期等等。
报道王石说：“楼价还会降。”万科工作人员是怎么看的？你认为还能降多少？
目前市场上的确还有部分开发商抱有侥幸心理，但是对于万科而言，在目前的市场环境下，已经进行了合理定价。万科一向顺应市场变化趋势，尊重市场实际情况合理定价：一方面，在合理的价格区间提供价值最大化的产品是万科在市场中始终保持领先的重要原因之一；另一方面，万科不捂盘，快速的销售得益于合理的定价。
· 支持点一、从热点城市来看，深圳的发展现状与北京、上海相比有其特殊性。
A. 深港一体化。交通配套的完善、社会保障体系的统一等会减少深圳与香港的价格差距。
B. 关外内外一体化。深圳关外内外一体化也将为城市人居品质提升带来新一轮的发展机会。
C. 深圳城市更新。深圳随着地铁完善，产业升级，无论城市发展还是生活条件改善的潜力都比较大。
相关数据支持：
价格与香港相比有较大差距：目前香港一手房的套均总价622万，而深圳的套均总价才300万，香港的价格是深圳的2倍。
价格与北京、上海相比有差距：以北京昌平为例，类似深圳的龙岗中心区，售价已超过3万，而四环边上，价格则已到5-6万以上；大部分白领都被挤到房山这样的区域。
· 支持点二、从万科产品价值分析价格合理性：（由各个项目各自分析项目优势及卖点）
· 支持点三、从万科品牌来看，全国性龙头品牌的价值在任一市场环境下的优势均十分明显。其价值不仅体现在品牌溢价本身，更在于其突破住宅本身的价值：无论社区服务配套，还是建筑技术水平都是品质和价值的保证。
谈谈您对国家新政的看法？
1） 首先，此次政策是为遏制部分城市房价上涨过快的措施，不是要打击房地产业，打压房价，毕竟房地产业牵连数十个相关行业，它的发展影响到整体国民经济发展；
2） 其次，从目前经济的发展来看，整体经济增速持续回落，国际经济形势不确定性因素也在增加，所以房地产的稳定对国家来讲是非常重要的。
3） 再来看深圳，近两年政府正在加快推进城市更新，这是一个城市发展到相当发达的阶段才会出现的现象。深圳的人均GDP达到了1.36万美元，已经超出了中等发达国家水平（0.4-1万美元）；在这种经济基础上一旦完成城市更新，深圳的城市面貌将发生质的飞跃，房地产的价值也会跃上一个新台阶。
4） 还有深圳的撤关，关内关外一体化；中国包括深圳的发展其实都是政策导向型发展，这次关内关外一体化对原关外区域影响是巨大的，尤其是政府规划的四大新城：龙华新城、大运新城、光明新城、坪山新城。
因此，从深圳的发展情况来看，这是一次新的发展机遇！很多人可能没有赶上深圳第一轮的快速发展，但是这一次第二轮的快速发展还有很多机会！
四、赠送面积类 问题及口径
你们这种户型有赠送吗？赠送多少面积啊？
1） 不管任何情况坚决不提“赠送、送”字眼；
2） 其实买房更重要的是看您自己对这个户型以及空间的认同感，这个才是最重要的。产品设计一直是万科的核心竞争力，万科在户型设计上是非常下功夫的，所以不断在设计有创新的产品，对每个户型，力争提供给客户最大的空间享受。做到空间合理利用，居住舒适，使用率和性价比都高。
3） 如果客户非常较真问道关于多出来的一块面积，则按照集团统一口径“我司会尽量站在客户角度，尽最大可能为客户获取更多的房屋价值。”
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