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中欧国际工商学院教授、酷6网创始人李善友说，当年酷6网成立，用户是优质内容的重要来源，他想，有钱大家一起赚，所以酷6根据用户上传视频的广告播放量，与用户广告分成。结果，这个平台上慢慢吸引了为了广告分成而来的人，那些有创造力的用户反而离开了。克莱舍基的话，一语道破他当年犯的错误：如果你为人们喜欢做的事情付费，他们喜欢它的程度就会降低。 文|克莱·舍基（《认知盈余》、《人人时代》作者，纽约大学教授） （本文根据克莱·舍基在颠覆式创新研习社的课程内容整理而成，想要听课，请点击文末阅读原文） 我之前提过认知盈余的概念，就是人们有能力用他们自己的自由时间，做一些大范围大群体的事情。 用户在维基百科花费了1亿小时 “目击者网站”的影响波及全球 真正的激励源自内在 比如维基百科，2009年，我研究它时，它集合了使用者1亿小时来创造内容。这1亿小时相当于多少呢？美国人每年在电视上花费的时间是2千亿小时。所以，维基百科占用到的空余时间，只是非常小的片段。 这是维基百科上“中国”两个字的搜索，很多年前，它只有寥寥几个词的解释。但是今天，这个词条的信息量非常大，从各个方面分了很多章节。 寥寥几行的词条怎么演变成这么丰富的揭示了？可以看到，一共有3000多人对这个词条进行了编辑，一共编辑了8000多次，平均一个人不到3次。
还有一点非常值得注意：关于“中国”这个词条，维基百科上用户的贡献度非常不平衡，最活跃的用户一个人就贡献了250多次编辑，大概有三分之二的用户只是编辑了一次，而且再也没有出现过。 只有一个人把大部分的工作都做了，其他人只是做了一点点偶然的贡献。要管理这么一个不平衡的状态，对于所有的组织来说都是非常有挑战的。 肯尼亚有一次备受争议的大选，伴随很多暴动，一位女士想知道所有的暴动都在哪里，给大家提醒。但是她一个人做不过来，就在博客征集了两位工程师帮她建立了一个“目击者网站”。 很多人目击到暴动，可以通过邮件上报到这个网站平台，所以在这个网站上，你可以看到全肯尼亚的暴动情况。
这个网站的价值不仅如此，它成立后不久就被用于墨西哥选举，华盛顿特区雪灾，海地地震，日本福岛核辐射事件，在这个网站都可以看到动态。 几年的时间，这个网站的影响力就波及全世界，这是很好的能力，就是我们替你汇总。如果你想要对我们组织有所贡献，用不着做我们的员工，只是需要稍微一点出手相助就可以了，因为人数多，所以汇总之后就是很大的价值。
人们为什么有这样的动力，无论是维基百科，还是给目击者网站提供情报，不拿钱，也不能被炒掉，为什么他们还这么做呢？ 企业这么长时间以来，一直依赖外在的激励，但是实际上他们缺失了这样的一种视角，真正的激励是内在的激励，不是拿多少钱或者受到什么惩罚。 从卖积木模型到卖简单积木 乐高开始欣赏用户的智慧 用户的创造力被极大地激发了
有一个乐高爱好者，用乐高积木搭了泰姬陵，甚至还包括前面水池的倒影，这是花了很多精力和心血的。 乐高积木公司自己也搭了泰姬陵，效果并不如业余爱好者搭得好看。搭泰姬陵难度很高，但是乐高爱好者用自己的空闲时间，做了这件非常有成就感的事情，这都来自自我激励。 乐高最早想，用户不要自己搭积木，应该由我们出标准的版本，你们按照我们的模型来搭。也就是说，你们的积木能搭什么形状，我们说了算。 这样的方式一点都不好，它阻止了用户的热情，用户无法发挥自己的创造力，非常打击用户。因为越来越多的积木爱好者，他们想要用自己的想法，拼出各种心中的造型。 所以过了几年乐高也调整了自己的战略，开始欣赏用户的智慧，不跟用户斗争了，你自己爱搭什么就搭什么，我要做的，就是把这些积木卖给你。 所以我们看到乐高就是简单卖积木，不卖模型，而且用户受到了鼓励，花样层出不穷，有许多的模型，开始拍关于乐高的电影。甚至还建了一个工具，就是积木百科，因为有一些人真的是积木爱好者。 如果搭积木有更多创新的想法，他们就可以买更多的乐高积木，所以乐高不再控制人们搭积木，只是希望能卖更多单独的积木，让用户自己去搭。 当乐高不再去宣称只有我可以有创造力，用户的激情就被极大地激发出来了。 当你为人们喜欢的事情付费 人们喜欢它的程度就会下降 提供一个环境，让用户彼此创造价值
为什么一般人和工作者之间的行为有如此大的区别？在1970年，人们就开始注意到这点，有一个大学研究者做了一个实验，给了他的学生一些积木，看他们能拼成多少种形状。实验开始后，学生在半小时内不断拼出不同的图案。 过了一段时间他叫另一组学生过来，他说，我要看你们有多少人在半个小时能拼出这些图形，每拼出一个图形，会给大家奖励。 半小时后出现的情况是：没有人碰这些积木，这些学生在拿到之前所说的奖励之后，就没有兴趣再继续拼了。
这个例子告诉，如果你为人们喜欢的事情付费，人们喜欢它的程度就会降低。 这其实是过去很多年以来，大家的经验和教训。你要开始一项新的业务，怎么来进行呢？很好的想法就是你创造一个环境，让大家来参与，这样你就可以知道大家的想法。 这样做不是让你自己把弱点暴露出来，而是会给你带来更强大的生命力，也就是从用户方面学习新的东西。
所以我们要记住： 第一，你不能够通过付钱，来维护用户关系。并不是你花钱越多，就能够激励到他。 晋江文学网上有很多小说，有免费的用户，也有付费的用户，大部分作者是自愿参与的，这就是自愿经济和现金经济共存。晋江推出各种各样的榜单，一共有14个，只有最上面两个是官方推荐的，其他都是用户自己推荐，就这样让价值在读者和作者之间传递。
还有很多东西是读者可以购买的，比如观望票，或者小红花。晋江把交易变成一种礼物，就像你花200块钱给爱人送了一束花，但是并不等于你给了她200块钱。 晋江也是考虑到这个，一方面实现了商业的交易，另外一方面也完成人们的社交和送礼的需求，这样读者、作者真心感谢对方。 第二，用户不能像自己的员工那样管理，你可以从他们这边得到价值，但是你不能把他们作为员工，给他们物质奖励，这样会适得其反。 如果你想让用户做一些他们关心看中的事情，必须表现出，你对他们做的事情很关心，很在乎，要给他们个性化、社会性的奖励，让他们感受到你的热情。
当然有的组织可能会想，我们是唯一的价值提供者，你们应该从我这里获得价值，但是这一套已经行不通，用户彼此可以创造价值，并且他们期待有这样的平台。如果这个平台中，用户之间有价值，他们就会一直留在这个组织中。 大家可以想想微信只是一个软件，如果你只是世界上唯一使用微信的人，你不可能打开这个软件。微信存在的原因是使用微信的人相互有价值。 |
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