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编者：鸵鸟电台全程参与全球创业周中国站的相关活动，一周时间全程有超过60场创业活动，其中有一个活动叫创业公开课，这个活动的价值在于集聚各种创业者，然后找来行业大咖做创业分享。更多内容，你们可以关注创业基金会的官方微信查看，efgfoundation，以下内容鸵鸟电台已获准授权发布。 主办方代表江华：各位来宾，各位观众，各位创业者，今天参与创业公开课的大家上午好。今天是创业周公开课的首场，也感谢大家，今天是一个阴雨天，大家还是风雨无阻。我首先代表创业周中国站组委会，以及这次主办方表示衷心的感谢。 我们今年的公开课有3场，都是大佬级的嘉宾到现场，今天我们请到了金老师作为我们的首场嘉宾，也请大家掌声欢迎。 开场前我简单的说一下创业基金会包括组委会的背景。 全球创业周中国站是从2007年开始一直持续至今，到今年是第九届，全球创业周实际上在2007年的时候由美国考夫曼基金会发起，中国作为最早的主办方之一参与创业周，到今年为止已经全球已有158个国家和地区参与主办创业周活动，在每年的11月中下旬，这些国家和地区会同时联动举行一个创业盛会，实际上在中国的创业周的情况，现在不仅是一周，我们的说是创业周在平常还有很多像校园伙伴组织，还有相关的创业活动会贯穿全年，给大家提供了是365天不间断的平台服务。 创业基金会作为全球创业周中国站主办方，是第九年，至今为止我对年轻人和大学生的创业资助到10月底的时候，接受的创业项目申请是4000多个项目，其中有1200多个项目已经拿到了天使基金资助，这样的规模在全国也是首屈一指。 另外，随着这些种子期项目的成长，如果是需要更多的资金以及场地等等方面的资源服务的时候，我们有创业接力，会以后续投资的方式支持大学生和年轻创业者。 我们今天非常荣幸的请到了金错刀老师，大家都知道我们在微信里面看到了一个图片，他穿着经典的蓝色衬衫，里面是三个字：微创新，我们金老师是微创新思想体系的创始人，同时他也是爆品战略和小米如何颠覆互联网的，在这个方面他是专家。同时他也是华为、海尔，包括国际上的很多知名的企业，比如说索尼爱立信，其实我看了一下他的品牌，基本上所有的品牌他会作为资深的研究者和战略顾问身份出现。 今天我们请到金老师，其实我们有很多的问题，传统企业如何在互联网转型里面继续深化？如何金老师最近的一篇微信里面透露，在11月底2015年最后一期爆品战略总裁营后就要闭关，闭关是为什么？……有请金老师。 金错刀：感谢大家！非常高兴能来到创业周开一个特别的课堂：爆品战略。（视频播放） 这是我们的一个主题，叫赢在微创新。今天大部分是来自于创业公司，可能也有来自于传统企业的，创新是我在6年前提出的一个原创性的思想，是我们后面的公司和创业的秘密武器。微创新的目的是干什么的？就是爆品战略。 什么叫爆品战略？我们今天会给大家分享一个核心，我们希望大家今天在座所有的创业者能够掌握爆品战略这一个核心武器。 在正式开始之前看一个小的视频。（视频播放） 刚才里面有很多的大佬，其实他们都是微创新的实践者。微创新的概念是我在6年前提出的，我们也希望大家创业还是转型都可以用到。我是很多公司的互联网创新教练，同时也是微创新的提出者。 我们今天在这里其实就跟大家聊一个核心话题，我们刚才看到了有很多创业项目基本上都和互联网有关，大部分的创业都在用互联网思维。但是今天希望给大家讲一个更重要的主题，就是忘记互联网思想，怎么样开始活动。 这是今天的一个主题是爆品战略，我们说爆品特别是在目前这个时代，打造爆品，能不能制造出爆品，是创业的第一堂生死课。我希望我们今天的课给大家提供一个通过创业来赢的一个全新的方法。我不知道在座的大家过去有没有听过爆品这个词，爆品这个词是最近我这2年提的非常多的一个词。微创新的目的是干什么，就是打造爆品。什么叫爆品，就是一款产品一年看做到10亿。 可能很多人说我刚创业，我需要这样吗？其实我想告诉大家，现在一个创业公司我们的目标是不是要10亿是一个很重要的节点。如果我想融资，如果你没有一个10亿的梦想，可融到钱吗？所以说爆品也是创业的一个必修课。因为我们真的是一个课程，而且我为了让大家实现爆品，我们是2天一夜甚至还有一个社群让我们怎么样来实现爆品，我们说一个思想，四大学习方法，N多工具，还有很多的案例和血泪史。我们今天不给大家讲很多成功的案例，给大家讲很多创业的血泪。 我想先问大家一个问题，这个问题也决定我以什么样的方式给大家多讲一些干货。我问大家一个问题，我们今天创业在3年之内的举手。创业在5年之内的举手。我自己认为今天我们是创业周，我认为90%的创业都会死亡。怎么样让我们在座的诸位跳出90%的死亡陷井呢？这也是今天希望和大家一块分享的目的。 我们有四大模块，今天我们会拿一些重点给大家做一个分享。我希望用这种方法能够给你们带来真刀实枪，什么是爆品战略，爆品战略是什么，为什么？怎么干？ 我刚才看了外面的展台，其实所有的创业都和互联网有关，现在年轻人创业是不是一定要插上互联网的翅膀，不管是传统的企业还是创业，因为互联网也写进了国家战略，我们的总理也说互联网+是一个巨大的风口，创业也必须拥抱。 中国的互联网公司不是靠资源，不是靠关系，不是靠钱，甚至都没有中石油，靠什么？是不是他们都依靠爆品。 我也想告诉大家，爆品有阳光的一面，也有很黑暗的一面。这几年传统企业是不是受到很大的冲击？冲击巨大。我称之为步步惊心。加入今天在座的很多创业者来说，我想你们一定要深刻的体会，因为今年下半年是不是融资的寒冬，我们看到很多创业公司纷纷关门。是的。我可以告诉大家我觉得挺好的，为什么？因为我们发现特别是下半年招人特别好招。而且你会发现，凡是经过寒冬的创业公司都会获得更大的发展。步步惊心的背后我想先看到手机，手机行业的背后都不是红海。 大家思考一个问题，小米在3年的时间从一个创业公司变成了一个“巨无霸”，为什么？ 这个世界到底发生了什么样的变化？因为我做过小米的顾问，我们讲一下小米的案例，我们不讲小米有多好，我就讲他的变化。我们看到一个很狂野的变化，现在市值450亿美元，今年挑战1500亿。要卖8千万-1亿部手机。小米网也成为中国第三大电商网站，估值每年三级跳。而且新的估值仅次于爱立信，你想一个创业公司为什么可以获得如此巨大的狂野式的发展。 价值链东道，我们说小米学服务和口碑，还学成本和效益控制，而且他在短短3年的时间建立了一个如此庞大的产业链，有1亿多的用户。因为小米早期我参与的特别多，小米的前2年没有花1分前的广告费，但是建立了一个三四线城市都熟知的品牌。而且小米早期不靠明星，靠铁杆粉丝做出了一个巨大的产业，我们现在知道一开始是不是要做粉丝经济。但是我想告诉大家什么是驱动粉丝的关键点呢？就是小米的生态圈。 什么是小米的秘密武器？驱动小米的电话到底什么是秘密武器呢？因为小米前一段时间手机太便宜了，在网上做了一个PS，小米导弹，内制独立模块的智能导弹999。小米火箭炮，内制GPS的智能火箭炮999。因为小米进到一个行业就学习一个行业。不只是手机。移动电源。他最近还做了一个其它的产品，他可以做很多这样的产品。有人说还要一个小米广场舞智能扇99，当然这些都是恶搞。其实是因为小米做了一个电视，他弄了一个分体式电视。 前一段时间我看到有一个人写了一篇文章，因为最近华为起来的很快，有人说华为的销量超过小米，是传统思维干过互联网思维的典型案例，很多人说传统案例没有死。但是写这个文章的人非常脑残，为什么？为什么华为可以杀出重围，最重要的一个原因是学习小米背后的爆品战略。华为能够跟小米杀的，现在两家是“双雄”，为什么？是因为华为公司有一个非常强悍的文化，我想这个文化特别值得我们所有人学习，包括我们的创业者，就是：对新生事物，对新的能力，新的模式有足够强的谦卑。所有公司学小米，只有华为学的最像，甚至掌握了爆品的武器，就是因为华为能够做到“无节操”的学习。因为任正非说过一句话，说学习，先僵化，再固化，再优化。其实任正非对雷军的PK在未来几年会非常的有意思。 我们知道此前董明珠和雷军有一个PK，那么任正非为了下一个5年他们的PK，你们看好谁？看好任正非的举手，估计有100个左右。看好雷军的举手，比任正非稍微少一点，有人举了双手。所以说任正非还是老江湖，大家对他更看好。我们看看未来，站在今天看看未来，但是最重要的是回到现在。他们的PK跟我们有什么关系。他们的PK背后其实有一个东西和我们有关系，那么就是爆品战略，他们的PK就是PK爆品。 什么叫爆品，爆品到底是什么，我称之为一年一款产品能够干到10亿，甚至10亿都是一个起步线。你们要知道过去所有的公司所有的企业都是不相信单品的。大概是3年前我去中信做内讯，3年我给他讲过小米是靠一款手机干掉了所有的对手，中信当年是100款手机，中信的高管还跟我讲一年就靠一款手机是一个挺SB的行为，为什么？因为不可能。3年后的今天，不用我解释，中信包括所有的公司是不是都一定会认为一年做100款手机是不是一个挺SB的公司，可以这样说吗？可以这样说。为什么？这就是变化，这就是爆品带来的巨大冲击。 那么爆品到底是什么？我们说爆品的核心有三个关键词。 第一，一个极致的单品。 第二，什么叫极致的单品，就是一个单品，别人很难模仿。 第三，杀手级应用。我看到外面很多人的转型，特别是创业公司，他们要搞用户，一定要找到杀手级应用。什么叫杀手级应用，就是你的产品要对用户有用，这样说还是废话。什么叫杀手级应用？就是从用户的角度来思考问题，而不是从自己的角度思考问题。 我给大家举一个简单的例子。我们举一个传统的例子，你们所有人都喜欢吃辣椒酱，辣椒酱那边最有名的品牌是什么？老干妈。后来所有中国的辣椒酱都叫老干爹，但是老干妈、老干爹对用户有用吗？没有用，它没有变成用户的好处。所以我们说传统企业就是做辣椒酱的爆品出名的很少。但是前一段时间我去成都出差，超市那边一大排都是辣椒酱，有一个牌子我一看招牌就买了一罐，而且这个辣椒酱我买了很多，你们想哪一个辣椒酱光看名字就觉得挺有用处的。猜猜。 嘉宾：辣得叫。 金错刀：而且我这个辣椒很好，和用户有关系吗？没有关系，还是以产品为中心，不是以用户为中心。还有吗？ 嘉宾：饭扫光。 金错刀：给他一本书。大家想我们买辣椒酱是干什么用的，对于我们用户的场景是什么，所以它不叫老干爹，也不叫辣得叫，叫饭扫光。你们看一下市场品牌99%都用的是老干爹、老干妈，甚至是辣死你，类似这种，只有1%的公司会从用户的角度思考问题。所以来讲爆品的本质是我们看待这个商业世界全新的纬度，而且是一个系统的纬度。 我问大家一个问题，你们觉得你们现在是那90%、是那99%，还是那1%，好多人认为自己是1%，但是你的行动告诉我你是那99%。 爆品战略第三点是什么，叫爆炸级的口碑。爆品有三种爆品战略，第一是一个功能，第二个是爆品产品，第三个是爆品平台。我的产品它爆，我成为一个平台。比如说微信红包，一开始是一个功能，后来变成了一个平台。 告诉大家一个真实的故事，小米，前3年只做6款手机，但是款款爆品，小米1是790万，红米也2000多万，这就叫单品绝杀，为什么？爆品也许是你们第一次听到这个词，但是爆品是一个潜规则，爆品是统治商业世界背后的一个黑手，为什么？凭什么，我不做又怎么着？我们说爆品的背后是一个大的历练，就是传统企业和互联网企业的开战。过去谁说爆品，都是渠道为王。我们看一下陌陌改变了我们约会的方式，现在来讲大多年轻人告别了传统的旅行社，我们的用户在习惯发生本质性的改变，超市的习惯被互联网改变，当日送达。我们的在线买车成为时尚，同时移动互联网爆品战略的一个前提就是移动的革命。而且一个最重要的推动动向是什么，85后。为什么？因为85后是互联网的第一代土著，凡是不是85后的，85后之前的我们多叫互联网时代的移民，虽然我们有钱，有资源，但是我们都是移民。85后带来的新的消费习惯以及互联网带来的消费行为的大的变革跟过去发生颠覆性的转变，连饱受的家电都在积极的拥抱互联网。这些都是表面现象，我们说为什么？因为互联网给我们带来什么本质性的变化。使互联网我们称之为“爱网”，我希望大家理解爱规则。为什么一定要讲爆品。因为有一个特别黑暗的规则在左右我们的商业世界，这个规则我们称之为流量。 什么叫流量？就是单位时间到某个地点的人数。在线下是这样。线上就是单位时间点击或者是下载的人数。我们今天回到一个特别本质的原点：流量。流量是一切生意的本质，我指的不仅是传统还是互联网。我开一个线下的门店是不是需要流量。流量是一切生意的本质。流量是一切创业的本质。创业没有流量必死。你知道北京怎么干吗？你们知道北京的创业者为了流量最喜欢干什么吗？送钱。没有钱的怎么干？猜猜。前一段时间刚刚在北京干过一个。都是为了流量。 我想告诉大家，流量是一切生意的本质，但是流量的规则不一样，对传统企业来讲流量是光明森林，什么意思？就是都在光明里面，只要我的牌子够大，我的店面够大，用户是能够看的到的。所以我们讲传统生意的模式是渠道为王，品牌为王，规模为王。传统企业为什么要做规模，因为只有做了规模用户才能看的到。但是互联网企业和传统企业完全不一样，它是一个黑暗森林。什么叫黑暗森林。你们可以想象一下这个会场现在是一个光明森林，为什么？我站的高，你们都可以看得到。互联网的本质是什么，你们想象一下，把灯关了，互联网的本质是没有灯光，是很黑暗的森林，在这个黑暗森林里面对所有的创业公司来讲，流量是低生产力，流量也是低生死线。而且互联网的黑暗森林真的是特别黑暗。 第一个法则就叫无尽黑暗。什么叫无尽黑暗？就是因为太黑了。在传统线下一个公司说做一个产品，是不是觉得你有病，用户是不是觉得你没有实力。但是在互联网上我想告诉大家，因为它是一个黑暗森林，我只有一个爆品是不是才可以为各种人看到。我做10个小烟花，是不是大家都看不到。所以互联网一定是拼单品。 第二这个黑暗森林不仅很黑，而且还很暗刀涌动。什么意思，就是在黑暗森林里你不知道谁会捅你一刀。我们说在互联网叫跨界打劫，今天打败你的可能是冰箱，也有可能是空调。你不要不信。给大家说一例子，互联网的很多暗刀里面有一把刀很生猛，叫什么刀？我甚至认为你们大部分的创业公司都会被这把刀给干死。什么刀？高频。比如说前段时间创业，做O2O的死了一大批，做O2O的为什么有的活有的死，一个最重要的就是你是不是够高频，就是高频消费，低频消费。比如说吃饭就是高频，每天都要吃。结婚是不是超低频。所以你们知道O2O里面先死的是什么？婚嫁的是不是先死了。为什么婚嫁的先死？太低频了。一个月的是美发，美发也死的很多。一个月也太低频了。 给大家说一个真实的例子。什么叫高频，什么叫低频。我想建议大家你们上一个贴吧，叫3T吧。因为这个吧我上的比较早，3T吧不是小说，是北京一帮人建的，北京有一个学校叫做北京第三体育学校，建成三体，你在北京一说三体就知道是北京第三体育学校，所以人家就建了一个贴吧叫三体，结果前5、6年因为三体这本小说出来之后，三体吧开始密集的出现了很多科技界、互联网界天天在那里发帖子，什么黑洞，什么二项模，降位攻击。然后三体的这些同学就很郁闷，说你们不要在这里发了。但是事实是，3个月后北京第三体育学校的哪些人默默的离开了，为什么，因为他们的校友会是不是太激情了，三体的小说又要拍电影了。你们知道什么叫暗刀吗？所以你们考虑一下你们的创业项目频度怎么样，如果是太低频了，规模又太小的，要好好想一想。 第三个法则更加黑暗。我们称之为效益递减。我好不容易找到一个流量的方式，但是它的效率会大幅度的递减。所以互联网时代没有掌握流量入口的必死。没有爆品的必死，因为爆品会干掉爆品。 我们说什么是幕后黑手？什么是爆品幕后最强悍的黑手呢？我给大家举一个很简单的例子。爆品很多时候一款产品就可以对一个行业产生非常颠覆性的冲击。 我给大家讲一个提醒，去年我在上总裁课的时候，当时我们有一个总裁营的课，当时有一个学员是做传统的插线板的，当时我就对他作出了提醒，我说小米有可能做插线板，他说不可能，没有关系，因为我们的行业太特殊了。OK，今年小米推出了一款插线板。我在想这些传统做插线板的未来该怎么办？大家看小米的这个插线板，三个孔，三个USB，卖多少钱？49。在过去这样的一个插线板要卖多少钱？得100多，小米卖49。而且不止小米一家做。有一家三牛多了一个USB插孔59。为什么？因为小米跟三牛是不是不靠它赚钱。我就讲小米推出插线板是不是就做一款产品？因为他的创始人也是我们微创新导师团的成员，他以前做插座做了20年，每年有50个SKU，全国有几千家门店，你们知道通朋电器（谐音）他们一年能做多少个插座吗？一千万以下。做20年，一年才做800万的插座。小米今年推出的这个插座，第一年就卖了1千万只。你们现在知道什么叫爆品了吗？什么叫爆品推平一切吗？我们不说手机，手机行业已经竞争太惨烈了。 再给大家举一个例子。我这几年做了很多的提醒，很多人不当回事。我去年在南孚上课，我当时提醒他们小米要是做电池怎么办？他们说不可能，绝对不可能，因为电池行业太特殊了。然后你们看出来10月底小米推出了彩虹电池。这个电池大家可以看到用的是东芝的，而且还有一个收纳盒，又是国际大牌的电芯，我们传统的是4节10块钱，这个多少钱？19？9.9？10节9.9元。现在卖的很爆，早期就是这一款单品。所以我最近跟南孚的人微信留言，就说南孚应该怎么应对。你们说应该怎么应对？你们刚才以为看到爆品背后是不是一种商业模式，这种商业模式太可怕了。为什么？我们说这种可怕的背后什么驱动了这种可怕呢？ 我过去做了的提醒都一一应验，你们猜猜我接下来会提醒什么行业吗？有一个行业将来会特别的紧张，如果再不赶紧上我们的课，你死了都白死。 嘉宾：房地产，汽车，家电。 金错刀：给说家电的送一本书。下一个提醒你们可以见证，我认为互联网将来会产生重大颠覆的是家电行业。你们可以想象一下，大家知道家电行业是血海，白电、黑电。我想告诉你们未来家电行业会产生有史以来最强悍的大事态，为什么？因为他们的产品太烂了。目前家电行业的产品还是比较差。我指的差是从爆品的角度来讲，从传统的角度来讲他们认为已经做到了极致了，但是从爆品的角度来讲他们的产品都特别的粗糙。我们也希望爆品能给在座的诸位提供一个方法问题的武器，我们能够找到对手的软肋，也能找到创立的方向，这是一个幕后黑手，我们希望在座的诸位能够掌握它，把这个黑手变成你们的推手。如果你没有掌握这个黑手，别人会来黑你，这个黑手的背后一个最重要的方法就是我说的微创新。 微创新，好多人说山寨，模仿，小创新，都是错误的。我是微创新的第一批读者，我对它有终极解释权。我告诉你什么叫做微创新，微创新的本质不在于微，而在于我们世界观的突破，一切以用户为中心的价值链的创新，哪怕是微小的迭代都会产生革命性的力量。 什么叫从用户出发，中国大部分人的创新概念都喜欢从公司出发，腾讯用微创新干掉了MSN，微创新就一败涂地，这个是美国的一个观察家说的，说美国如果从中国学到微创新一切都会有转机。中国怎么不能学学颠覆，中国凡是成功的都是微创新高手。为什么？因为我们看一下QQ，QQ早期干掉MSN靠的就是N多微创新。微创新不是十年难得一见的创新，微创新就是一针捅破天的爆品战略。而是为了成为爆品。微创新的目的是成为爆品。 给大家说一个例子。我们给大家看一下搜狗的微创新。搜狗你们都用吗？都用。搜狗现在市值20亿美元，一开始的时候搜狗输入法，最早的产品经理先找百度，百度说没有用，后来又找到的谷歌，也把它踢出去了。 后来找到了搜狐的张朝阳，张朝阳说没有事干，就做一下，结果就做成了超级爆品。为什么搜狗百度和谷歌都没有看中吗？因为搜狗的微创新太小了。你们知道搜狗解决了一个什么痛点呢？我们的课有一个潜规则。搜狗早期解决了一个最重要的微创新是什么？没有那么大，就解决了一个微创新点，让你秒大八荣八耻，很多人说这个太小了，但是对当时的人来说八荣八耻是一个超级痛点，第一八荣八耻是国家的一个战略，什么人面对八荣八耻打字的时候最痛苦，是公务员，中国有7千万公务员，会五笔的很少，如果要打100遍呢，100分钟。所以搜狗早期就解决了一个问题，BRBC一键就可以出来，公务员成为了第一批粉丝，公务员会打电话传播，一看可以秒打赶紧下一个，一天可以省多少时间。第二个痛点微创新解决什么？秒打李宇春，因为李宇春在当时也是一个新的名字，而且粉丝量众多，但是要用传统的方法得打几十秒，但是用搜狗可以秒打李宇春，所以李宇春的粉丝在贴吧都免费帮搜狗做传播。这个微创新诞生了一个巨大的公司，为什么？因为它背后其实面对的是中国人的一个很隐性的很特别的痛点。微软这么牛的公司，微软拼音是不是很牛，但是微软的工程师打死没有想到，中国人一个巨大的痛点就是人名，新词太多了。这个新词和人名，比如说中国的人名，中国起名字是不是不要重复，打名字就是一个很痛苦的事，搜狗出来了以后解决的一个痛点就是中国10亿人名一次性可以打出来，是不是很颠覆？所以就靠一个微创新点，搜狗占据输入法市场75%的份额，而且现在还不断攀升，就一个小小的输入法，所以你们现在知道什么叫微创新。 微创新的核心不在于创新的大与小，而在于用户价值链的大与小。而且用户价值链的切入点都是一个很小的切口，我们称之为一切以用户为中心，其他纷至沓来。微创新、爆品战略一大轴心就是一切以用户为中心，其他的纷至沓来。好多人说这个不是白讲吗？因为没有办法行动。怎么把以用户为中心变成行动呢？我们希望大家今天记住一个词：价值锚。 很多人问什么叫做价值锚，我认为不管是创业，还是在互联网时代做产品，一个最重要的核心就是价值锚。什么叫价值锚？我们先说它的对立面，它的对立面是什么？叫做：信任状。中国传统做企业过去20年就靠一张信任状。什么叫做信任状？比如说传统企业要成为第一，因为第一很强大，所以传统一定要打技术牌，为什么，因为它是一个信任状。定位是传统企业必须学习的一个概念，定位的核心就是寻找信任状。 再比如技术品牌还有强关联。我不是第一怎么办，我就傍第一，这个是传统的做法，就叫信任状。格力是一个特别牛的公司，为什么说格力牛？因为格力的董事长董明珠见谁骂谁，以至于去年海尔和国美专门搞了一个行动叫做“打破格力行动”，你说一个公司怎么弄的这么天怒人怨。但是没有关系，格力公司很好，网上有一句话，你对我恨之入骨，但是你对我就是没有办法，说的就是董明珠。为什么？因为董明珠找到了在传统时代做七叶的核心法宝，就是信任状。我们看一早期，是不是掌握了核心科技，我自己代言，格力后来董小姐杀入了手机行业。我们看一下，格力杀入了手机行业，格力做了第一款手机也是用信任状的方式，怎么做？首先告诉你技术很好，3年不用换。第二开机画面是董明珠的亲笔签名和照片，这个是手机行业历史上第一次。为什么？你们觉得这样能成为爆品吗？不能。为什么？因为在互联网的背景下，光靠信任状没有用，必须要靠价值锚，就是很有价值的原点。对传统来讲，我不是说信任状没有用，在互联网上信任状不是最重要的。 我们再看一个传统的案例。方太，方太在传统过去靠什么？我是第一领导者。再给大家看一个什么叫信任状，傍第一。东阿阿胶怎么成功的，就是傍第一，自古三大宝，人参、鹿茸、阿胶。喝了以后还不错。它就是这样傍第一，是不是也傍出了一个很大的公司。 什么叫价值锚，就是用户直接可感知的超强的价值点。给大家举一个例子什么叫价值锚。我们用户在买所有的时候内心会判断一下这个产品值不值。给大家说一个真实的例子，我们的学员叫九洋，是做小家电的，他一直做电饭煲，你们看九洋电饭煲、美的电饭煲，你们会买谁？肯定是美的，为什么？因为美的有信任状。你们再想一下，一个创业者做一个产品，用户凭什么选你，因为你又没有信任状。九洋上了我们的课之后开始寻找价值锚。怎么寻找呢？以用户为中心，他们开始调查用户买锅的举动。九洋的产品经理发现所有的用户在买锅的时候，70%、80%都有一个动作，买锅的时候他们要看这个锅好不好，他们都会做一个标准型动作，你们知道是什么吗？猜猜。敲一敲，颠一颠，他们把锅盖打开看一看内胆的重量，因为所有的锅都说是超强镀膜，但是用户不可感知，他们觉得你是骗人的，他要自己判断一下你的产品值不值。所以九洋接下来就找到了一个价值锚，就是锅的内胆，一般的内胆都是2.6斤，九洋去年做了一个爆品叫九洋铁斧，就是这个锅子是纯铁打造的，3.1斤，为什么是3.1斤？因为用户一颠的时候颠不动，因为重，所以一下子打爆了市场。今年九洋的董事长找我，说他们要升级，你们说该怎么升级，因为找到了价值锚就可以升级了，那么你们觉得怎么升级呢？猜一猜。10斤？很接近了，就是增加重量。九洋的董事长告诉我铁父2.0，这次做出来的饭超好吃，我说为什么？因为我们这次是4斤纯铁内胆。前两天我拿到了锅，我想颠一下，我告诉你一只手颠不起来，我觉得死沉死沉的。因为我上个月正好在美的讲课，有700人，然后他们送了我一个智能电饭锅，他说是美的最贵的，有3000多，当时正好时间差不多，我家里放了两个电饭锅，一个是美地的智能电饭锅，一个是九洋4斤内胆，你们说我选择哪个好呢？ 嘉宾：两个都用。 金错刀：你们会选择哪个？我选的是九洋铁釜，因为智能不能感知，而且我要的是好吃的米饭。我告诉大家这就是一个价值锚，用户能够直接可感知的价值锚。打造价值锚要靠什么？我们今天你们只要记住一个词就是：价值锚。怎么样打造价值锚，刚才我们看现状，现状是什么？现状是倒三角。成为第一，这不就是公司导向了吗？价值锚是什么？它是以用户为导向的，一切从用户出发。我们看一下价值锚的核心是什么？用户体验，产品要尖叫，甚至是让用户参与营销。从用户出发看起来简单，做起来不简单。 给大家讲一个故事，小米如何学习移动电源。这是我的第一次提醒。我们有一个学员叫店小二，13年在我们的课堂上我提醒上我说小米可能要做移动电源，你们要小心一点，他们不服气，他们说金老师没有关系，我说为什么？他说因为我们的行业很特殊。真的是这样。很多人都告诉我，说的最多的话是我们的行业很特殊，你们看它的产品6000毫安，铝合金外壳，卖多少钱？早期卖299。小米年底推出了第一款移动电源，他们公司真的哭了，没有想到小米这么狠。怎么狠？10400毫安，三星LG的电芯，而且是铝合金的外壳，卖多少钱知道吗？69。它的早期生产成本是79。因为在电池行业有一个潜规则叫做100毫安8毛钱，生产成本就是79，但是他卖69，大家知道后来成本就变成了65。 我们看一下首先是找到用户的痛点，价格太高，不兼容，劣质电池，小米是用奢侈品的标准做了一款移动电源。为什么是奢侈品的标准呢，松下的顶级电池，LG的芯片，这就是他的结果，去年一年卖了将近2000万只，全球第一。100元以下的移动电源，在中国基本上被干死了，不死的怎么活，就靠假冒。那么小米怎么赚钱呢？张峰是操盘人，他告诉我最近改进改名字，我说改什么，他说准备改名叫：雷锋。因为这个产品是一个爆品，它靠什么赚钱呢？他们此前有一款产品卖的非常好，中国人买什么产品都喜欢卖一个套，他靠卖套赚钱，这个套19，因为你有了套以后就显得很有逼格，而且这里面有粉红色的，粉红色再加10块钱，这样有赚了29，它还不是最爆的，最爆的是这个产品，这个台灯卖19，超级爆，这个台灯估计今年能卖几百万只。我不知道今天有没有学生，这个是不是大学校园的标配？今年夏天的时候他另外一个产品也很爆，小风扇，也卖19，光这个小风扇也卖了几百万只。张峰告诉我光这两个产品让他今年很赚钱。 但是我们想告诉大家爆品游戏规则和传统的规则不一样，这款电池套可以赚钱，配套可以赚钱，但是这个还不是最赚钱。它还有一个地方超级赚钱，你们猜猜是什么？ 嘉宾：广告。 金错刀：广告不可能，它不会打广告，这样给你们留一个作业，你们想一下，爆品背后有很多秘密武器，我甚至可以告诉你这款电源最赚钱的不是配件，也不是它，而是另外一个东西，你们想象一下是什么。 嘉宾：股票储值上升。 金错刀：不是，是真刀实枪的钱，你们自己想想。我希望你们想一下，也算给你们留一个思考题。 我想告诉你们的是这个产品为什么爆，是因为这个产品有一个很强悍的价值锚，你们猜猜什么是这个产品的价值锚？1万毫安69，但是用户觉得很值，什么是他最强的价值锚。可感知，重，是什么？刚才有人提到铝合金外壳。我想告诉你们小米为了做这个铝合金外壳，这个产品差一点做不出来。假如没有铝合金外壳，这个产品绝对爆不了。为什么？因为它很难产生用户可识别的价值。所以这就是我们今天说的价值锚。 再给大家举一个例子。所有成功的爆品背后都隐藏了一个用户可以感知的价值锚，比如说这插线板，是不是很简单，有什么创新可言？但是打爆了市场，因为它把一个价值锚做到了极致，你们猜猜是什么。 嘉宾：线的缠绕，USB。 金错刀：还有吗？如果价值锚能够这么快的找出来，那么不就是突破了。再给你们留一个作业，什么是这个产品的价值锚。你们看一下这个产品是不是很简单，有什么技术含量？我告诉你们这个产品的价值锚开发了7个月才找到这个价值锚点，一帮很专业的人，专业的产品经理7个月才找到，它非常的简单。也是作为一个作业留给你们。 我们想告诉大家90%的创业，90%的互联网转型都是假的，都会死，为什么？就是因为他们缺乏价值锚动刀。作为一个创业公司，我的建议是一定要找到基于价值锚的动刀。什么叫价值锚的动刀，如果你们的创新产品没有基于用户价值锚的创新和动刀，必死。什么叫动刀？第一把刀叫：自宫。就是对自己的行业切一刀。现在好多人说即便自宫，未必成功。现在说的很明确，加价率。 嘉宾：化妆品。 金错刀：没错，化妆品一般是10倍、20倍起。比如说女生常用的面膜，如果你买一个10块钱的面膜，这个面膜的生产成本是1块钱都是一个非常有良心的企业，所以女生买面膜的时候买的稍微贵一点的，这样的生产成本才会保证的差不多。还有一个行业的加价率超过高，是什么？眼镜。你们知道眼镜的加价率多高吗？20倍起。 我们做创业拥抱互联网一个最重要的核心，首先要砍加价率。传统企业的加价率很高，赚钱吗？也不赚钱，为什么？渠道分摊。当然来说我们会告诉你自古有很多的攻法，我们告诉你可以上下游，我做鞋的是不是可以把袜子给攻了。比如说安踏是我们的学员，他是卖鞋子的，你让他攻鞋子可能不可能，让他卖袜子。他出一个很屌的袜子卖9.9。还有一个是做办公桌椅的，成为办公桌椅网上第一品牌，为什么？首先第一个是要找到价值锚，他们的办公椅，你知道什么是办公椅的价值锚吗？舒服不可感知？重？重算一个。你们觉得一个办公椅怎么样才能有价值锚？办公椅可以躺是不是比较贵，所以传统可以躺着的椅子一般是600起，我们这个学员做了一个可以躺的办公椅，卖299。为什么它可以卖299，因为办公用品的加价率是4、5倍，他是1、2倍，我们砍了加价率了，那用户肯定觉得好。最近他们说我们怎么样还能再爆一点，我说可不可以再爆一点，他说办公椅加小牛皮，多少钱的办公椅你们会尖叫？199，这是不是一款爆品。只有基于价值锚才能做到爆品。 价值锚、动刀，第二把刀是什么？我们叫用户体验。在座所有的创业者都知道想办法提高我们的用户体验。现在我们做用户体验一定要学会“吃软饭”。 我们看一下智能手表的“吃软饭。这个智能手表最重要的不止是好看，最重要的它可以“吃软饭”，可以知道你一天走了多少步，而且为了让你做到深度睡眠，还做了一个朋友圈的排名。我现在走了多少步，因为朋友圈里有排名。但是它被另外一个产品秒杀，叫摩托30，为什么？因为大家戴手表还是要有逼格的，摩托30有一个微创新就是可以换表盘，你看法拉力风格的表盘，爱马仕风格的表盘，还有各种各样的表盘，还有重口味表盘，还有卖萌的表盘。一个产品的颠覆，什么叫基于用户的颠覆，后来颠覆的是苹果手表，就是苹果的本质不仅仅是一个硬件，你可以看苹果是不是很擅长做价值锚，土豪金的，塑料的等等。更重要的是它可以测血压，可以测跑步。所以我们平时看的是一个很直接的体验，但是对我们的产品和公司来讲，它就是一个直接的、可感知。 所以我们不管做什么产品，要从用户的角度出发，把体验感，把价值原点做好。 为什么我们强调微创新，因为微创新的核心是从用户出发，不是从公司出发，不要证明我是谁，不要尝试我多牛，而是要告诉客户我给你带来什么好处，我能帮你做什么。刚才说爆品怎么办？进可能没有太多的时间讲怎么干。就简单的说一下，就是我们的爆品战略3A法则。 第一A痛点法则。第二A尖叫点法则。第三个A爆点法则。 什么叫A，就是任何一个企业，特别是创业，要把某一个点做到A竞争力，传统企业A竞争力是什么，渠道为王，品牌为王，产品为王。小米为什么能够秒杀很多手机，就是因为它的痛点是A，尖叫点是A，爆点是A级。很多手机行业都是B级，痛点、尖叫点和爆点都是B级。我认为大多数的产品都是B级。 在座的诸位，这些都是一个很好的切入点，都是一个很好的方式，我们再给大家看一个案例：酒仙网。我们看一下怎么把一个白酒作出一个核心爆点。我们知道白酒这个产品现在的形势不好，我们看看怎么把一个白酒的价值锚做出来。其实最重要的看一下什么是白酒的价值锚。你们说什么才是一个好的白酒的价值锚呢？你们觉得什么才是一个好的白酒？ 嘉宾：摆满了真。 金错刀：什么是你最可感知的？你怎么判断它真？ 嘉宾：香。 金错刀：我们送出一本书给他。我们知道酒其实有很多的痛点，比如说好酒口感要好，同时醉酒要慢，醒酒要快，口不干，还要不上头。但是怎么样找到白酒的价值锚呢？我们这两年白酒上我们的行业蛮多的。 第一拼性能。先拼酒的性能。刚才说真不真？我们要奠定一个价值锚，首先看一下粮食酒和酒仙网的区别，一个是水溶识别。一个酒好在什么地方？第一水要好。因为他用的是龙泉井的水。好粮，粮食要好，用的是糯米高粱，而且是杂交高粱，而且大家很多人都不知道酒怎么做出来的，其实是靠发酵。还有一个很重要的是酵池，而决定酵池的是酵母菌、乳酸菌等等。因为他们是和泸州老窖合作，也是中国的一个很好的酵池。所以还要干什么，还要拼逼格。所以要拼设计。这个酒瓶的设计是请了一个中国酒设计最贵的设计师来设计的，光这一个设计就是200万。很有科技感，包装也很好，那么怎么定价呢？如果是按照传统的定价是999一瓶，不行，互联网卖不动。299一瓶？太贵。199怎么样？149一瓶？他们现在做活动169两瓶，每瓶还是2斤装。这款酒也是这两年一个现象级产品，一年这个酒卖5亿。 我想给大家思考一个问题，你的价值锚清晰吗？你的价值锚是不是够清晰？说明所有行业所有产品的背后它的有一个核心的武器，这个武器对我们讲就是爆品战略背后的价值锚。怎么样清晰我们的价值锚呢？我有三个法则，给大家简单的说一下它背后的干货。 第一痛点法则。今天所有在座的创业公司，你们的创业第一步能不能成功或者是失败，首先要看产品痛不痛。找痛点是一切产品的基础。我想告诉大家痛点这个词是我发明的，为什么讲到痛点？就是一定要找到一个点，用你产品的这个点，对创业公司来讲你一定要找到这个点，这个点很难。雷军经常说一句话，天道不酬勤。现在是不是都知道要做风口的猪，我们今天也给大家讲讲怎么样找风口？第一个就是找风口，第二个找一级痛点，然后是数据拷问。什么叫风口？风口就是国民性痛点。 举一个例子。九洋是卖豆浆的，但是九洋的转折点是08年，08年发生的三聚氰氨的事件，因为很多人不敢喝牛奶，那么怎么办，就喝豆浆，所以08年是九洋的一个转折点。 再看一个例子，加多宝，加多宝就是靠一个产品一年卖几百亿。我们为什么喝加多宝，喝王老吉。上火是吗？所以你们知道吗，加多宝就靠一点：怕上火。中国人不管是南方还是北方都怕上火，所以他们做了几百亿。 我们看一下互联网+是一个大风口，用互联网+做电视的，用互联网+颠覆银行的，这都是超级爆品。还有互联网+锅，这个你们觉得能爆吗？卖更多，加WIFI。互联网+门锁，你们觉得这个怎么样？还可以是吗？因为你回家不用拿钥匙了，手机一刷就可以了。还有互联网+花盆，这个你们觉得能爆吗？还有互联网+鸡蛋的，什么意思呢？卖了它可以提醒你这个鸡蛋快过期了，赶紧吃我。你们觉得会爆吗？能成为爆品吗？你们自己内心可以问一下。 我只想问大家一个问题，就是怎么样找风口。 给大家先分享一个很惨烈的故事。你们今天很多人都在做创业，同样是创业，滴滴后来绝杀了很对竞争对手，当时很多公司都死了，为什么滴滴（能活）？我们看一下，这个故事非常的惨烈，所有的创业公司都要看一下滴滴的求生道路。你们先看一下故事。 2012年天使轮滴滴融资100万，2011年A轮某同行融了千万级美元融资，后者先拿到钱，而且钱很多。我们再看第三家，是12年做的A轮，大概是几百万美元，滴滴是最屌丝的，只有100万人民币，还是天使轮。15年2月份某国外同行的创始人找到中国，说让我们入股40%，不然我一年砸10亿美元把你干死。当然我们知道现在结局是怎么样的。结局滴滴被干死了吗？接下来其他两家中国公司怎么了，今年是不是都很惨。 同样是创业，一个公司起步最晚，早期拿到的钱最少，为什么把其他几个公司给绝杀了呢？有什么是我们可以学到的。我想听听大家的意见。钱不是第一位的，时间也不是第一位的，滴滴是不是做的代驾和专车，我想问一个问题为什么？为什么滴滴成功了，背后有什么创意的观念。换句话说他们背后到底做对了什么做错了什么。谁来讲讲。 嘉宾：微信支付。 金错刀：送她一本书。两家中国同行都找到痛点了，肯定都很强，但是为什么滴滴逆袭了。 嘉宾：支付宝。 金错刀：你说的是另外一家，它是和支付宝。你呢？ 嘉宾：出租车。 金错刀：这个答案挺好的。其实刚才说了那么多，现在看来就是因为滴滴做的事情是不是更风口，就是风口指数更高。所以你们在座的将来要融资成功，首先要提高风口指数。 什么才是高的风口指数呢？随叫随到。第二家中国同行更随叫随到，我是它的黑金用户。为什么？因为滴滴更高频。我说的暗刀和你们讲的都不是故事，而是血淋淋的现实。你们看到过真实的版本，他们背后的生死搏杀就是靠什么？靠风口指数。所以创业为什么那么艰难，要拼运气，更要拼产品。 怎么做风口，风大，高频，标准化，今天时间有限，不能详细展开。 我们讲了风口之后，找到了风口就一定成功吗？不一定。你一定要找到用户的一级痛点。因为滴滴比较熟一点，为什么滴滴可以绝杀当时很多的出租车呢？滴滴就干了一件事，是所有人都没有干的。滴滴融资了100万的时候，公司干了一件事是公司找了一个人，你要知道融100万，一个月拿3000块钱请了一个人，这个人是干什么的？首席打车官，这个人干什么呢？一天没有事干就在北京打车，后来发现如果从东四环打到西四环半天就花光了，因为一天的预算只有300。后来想了一招就围绕三环打车。滴滴是因为公司小，但是滴滴找到了一个很重要的一级痛点，我不知道你们有没有用过早期的滴滴，你们知道他早期的痛点是什么？90秒打找车。因为用户等待车的极限时间是90秒，可能等到90秒的时候来车了，然后等到90秒的时候就觉得不靠谱，就卸载了。然后滴滴做了一个倒计时，就这么一个点滴滴建立了用户最强的产品体验。但是这个产品体验是靠钱吗？你说钱能解决吗？你们刚才看了这个故事你们发现钱能解决问题吗？解决这个世界不是钱，而是你有没有这种产品的经营思维。哪怕是一个微笑的产品经营思维，就一个首席打车官竟然对产品产生了本质性的影响。一级痛点是用户最痛的需求。我们很多时候讲很多产品都没有找到用户的一级痛点。 所以再问你们一个问题，一定要记住深入的灵魂拷问，你的产品够痛吗？我们找痛点的几个法则不详细展开。 什么叫尖叫点法则？就是一定要找到产品的核心价值原点。我们一直相信这个事件产品是1，营销是0，就是产品这个1至关重要，如果你产品这个1不强大，营销再强大也会死的很难看。 什么叫尖叫？某家具家居用品商家是一个传统行业，现在互联网的冲击这么大，他家还是天天爆满。因为这个公司每隔一段几米就有一个爆品。什么叫尖叫点，就是死了都要买的产品就是我们最爆的产品。我们看一下他家。有好多人专门在论坛上发文章，说去这家商家不买会死的30件产品，给大家展示一下。拉克桌，33块钱。他家还有一个碗，对很多女生来说也是不买会死，很好看，7.9/4件。这个还不是最爆，废纸篓。这个是他家最爆的，平底锅7.9。我去他家了结账的时候发现用了2千多，后来还又去了一趟，为什么？这个锅7.9，你们有买过的吗？质量特别好。他家还有一个特别爆的，他家的甜筒1块钱，热狗也很好吃，大概是3块。你是不是看到的什么是尖叫，是不是不买会死？产品自己会说话。我们称之为三法则。 什么叫爆点，就是引爆互联网的营销，用互联网营销的方式打爆市场。我们说很多传统大老经常反思说没有用好互联网。我们今天就想一个问题，要学会刷爆朋友圈。给大家说一个小的方法怎么样刷爆朋友圈。 给大家讲一点头条打比，要学会撕逼营销。你们知道前一段时间神舟专被被优步撕了一下。你们看一下这个是好的营销还是不好的营销。看一下结果，优步反击，最下面的线是神舟，最上面的线一个是滴滴，一个是优步。它有没有花广告费？花了很多的广告费。但是跟优步撕了一次是不是一下子跟滴滴奇平了。他们的高管说这次他们的粉丝是呈70倍增加。为什么？因为创业公司可以通过撕可以把你的价值锚撕出来，就是撕的核心不是让你撕对方，而是要表明我的价值锚，神舟专车是专业的车，专业的司机。我对他们挺了解的，他们过去冲100返100，就是因为这个活动我冲了7000。撕了核心是放大价值锚。但是撕的前提是你要清楚自己的价值锚。魅族撕小米，中信撕小米，撕的背后是价值锚，这个价值锚的背后我们看一下小米，小米过去很很多手机多会撕，这个是乐视挑战小米。它的背后是我的价值锚。 最后再回顾一下这两天讲的一个核心，我们也希望大家能够拥抱爆品。今天其实和大家讲的一个核心是希望大家记住一个词：爆品。创业第一生死链就是爆品，爆品是检验创业和互联网转型的唯一点，背后一个关键词就是价值锚，打造价值锚的三个点就是痛点、尖叫点和爆点。还是一个挺有技术含量的法则和核心。 我们有一个学员是酒田网（音），把这个图表印在会议室，要每天做爆品。 这个是我们的学员也找到了一个价值锚，今天没有时间展开了。我们叫RO分渗透膜。小米当时做这个产品的时候，其实最重要的是做了一个叫小米检测笔，甚至我可以告诉你为什么需要这个产品，但是今天不展开了。 今天说的一个核心是希望大家从全新的纬度思考问题，你有爆品吗？我们也希望其实所有的创始人，我们认为未来最有生命力、最有竞争力的就是有产品思维的方式，我们也希望今天的课因为时间比较短，我们不能把全部讲给你们，我们只想给大家播放一个种子，这个种子就叫爆品战略，我们也希望看到你们的爆品，如果你们将来有一些爆品的行动和实践，也可以合乎跟我联系。我也希望能够看到在座的诸位你们的爆品行动，不管是互联网还是创业，也希望你们知道爆品可以推平一切，爆品也是我们做创业一个最有意思，最拥挤，最强悍的一个行动力，我们也希望能够看到你们的爆品。 谢谢大家！
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