我是怎样和素未谋面的客户签下单的…

我们公司是做工程定制的，网络营销都是线上获得线索--客户首先在网上找到我们公司网站，然后被网站的一些营销点吸引；之后咨询客服留下线索，最后由业务员线下跟进成交。在整个网络营销过程中，流量、网站、客服每个环节都重要，缺一环不可！而销售则起到临门一脚的作用！

作为一名网销业务员，我特别珍惜每个分配到手上的线索，因为这些线索客户都是主动搜索来的，合作意向强；比自己通过任何渠道拓展来的客户资源都靠谱。就因为有这份珍惜和执着，到我手上的客服线索99%都能成交，剩下的1%是因为我不想跟他合作，呵呵。所以今天把自己追销的实战流程贴出来，希望能帮到更多的奋战在销售路上的你们：

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我大概的总结了下自己从拿到线索到签单的大致流程，“万变不离其宗”只有公式化自己的销售套路，才能在面对任何场合及客户时收放自如：

I.

第一时间反馈接收客户线索

II.

1个小时内确认客户需求并更新客户资料及填写联系记录

III.

一天内按需求发资料并更新跟进情况

IV.

两天内确认资料收到并解决问题并填写联系记录

V.

一周内邀约客户并更新跟进情况

VI.

见面洽谈并更新跟进情况

VII.

确认签单并更新跟进情况

需要特别注意，上面标红的时间节点，这是在我长期攻单得出的“最佳”跟踪时间--既不会太急切让客户反感，又不会太松懈丢失客户。

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然后详细跟大家说明在每个流程上应该特别注意的点，其实，很多时候所谓的“技巧”都是体现在这些细节上：

第一时间反馈接收客户线索

我们公司的网销客服收集到客户线索后，都会用CRM客户端发消息告知销售员客户联系信息。而我也会在收到线索的时，给客服一个反馈；

【图1】

1个小时内确认客户需求

接下来，我会从客服备注和客户聊天记录的对客户的需求有个大概的了解；然后尽可能的从网上收集资料（如百度公司名称/电话/QQ）等。对客户进行摸底后再给客户去第一通电话，确认客户以下信息，并记录：
》客户要做的产品/服务
》客户有这个需求的原因
》客户是否是企业负责人
》客户的预算
》客户QQ或者邮箱

》客户公司的地址

发送资料及时准确

在第一次通话时，就会告诉客户我会发一些参考资料到他的邮箱。记得有一次在给客户的邮件里，发了些公司的成功案例，着重挑选了这个客户同行的案例。结果这个客户在收到邮件的第三天，就签约成交了。所以邮件的内容要根据不同客户来选择。另外几点发送要求：（细节决定成败，给客户一个好印象）

跟进信息及时录入

将资料发送情况更新到talk99/CRM，如图：

目的：

1.确认咨询客户是否收到资料并查看过
2.确认企业负责人是否收到资料并查看过

3.让客户提出疑问并解决（如未能解决的即可发出邀请面谈信号）

一周内邀约客户

1》确认见面时间地点
2》确认企业负责人在场

3》做好准备工作（合同、所需资料、电脑、记事本、笔、安排好自己的时间、路线）

见面洽谈

面见客户是销售过程尤为重要的环节，我记得有不少客户问：
你们和A企业比较有什么优势？

如果这时候你滔滔不绝，就掉进陷阱了！
建议反问：
您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......

所以洽谈过程中的一些必备话术：

1)产品/服务优势介绍（让客户更了解产品）

2)案例展示（让客户信任我们）
3)与竞争对手产品PK（让客户无法抗拒）
4)客户量身定做方案（让客户了解到我们是非常专业的企业）
5)少谈价格，多谈价值
6)主动解决客户的疑虑

7)让客户填写满意度调查表(让客户了解到我们是用心服务，同时不断提高企业的产品和服务质量）

确认签单

签合同时，和客户明确以下项目，会让客户觉得你专业又可靠！

1)明确产品/服务的清单

2)明确所承诺的明细
3)明确付款方式
4)明确售后服务

5)其他注意事项补充