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萌语：一个项目的营销总监是公司非常重要的岗位，在现在市场的竞争环境下，销售的好与坏快与慢就和带兵打仗的营销总监密不可分，需要极强的抗压能力，那么一个好的营销总监应该什么样？如何评判一个好的营销总监呢？ 1.目标 远期目标、中期目标、短期目标及之间的关系； 重要目标、紧急目标、关键路径上的关键目标； 整盘目标、年度目标、季度目标、月度目标及动态调整。 目标是团队奋斗的方向，也是你给老板的承诺。 没有方向，团队一盘散沙。 没有承诺，你在老板面前影响力也有限。 2.问题 问题就是现实到目标之间的距离。 客户怎样才能知道你的项目？什么信息才能吸引他产生兴趣？为什么到现场来？ 为什么认购？为什么按你规定时间签约？ 现场运作不畅，是产品定位的问题？还是客户量不足的问题？还是有来访不成交的问题？ 还是有成交退房多的问题？ 找出问题，才能开药方出方案做PPT。 问题找得准，脑子就清楚为什么这么做，做什么都对，有的放矢。 问题找的模糊，或者没有找问题的意识，上来直接提思路，加班加点做方案，做得越多，错得越多。 3.客户量*成交率=签约额 公司要的是签约额一个大数，但你需要把它分解成若干体系。 成交率与什么有关？ 客户买你什么产品，为什么购买？所以你要深度把控产品定位，品牌选择、过程实现，货量盘点。 什么价格客户能接受，什么优惠客户会心动？所以你要动态调整当期当阶段的价格策略促销策略。 什么人和客户对接能实现成交？所以你要梳理团队，来电来访签约回款按月按周分解到人。 在什么氛围下实现成交？所以你要关心示范区软硬件大到售楼处样板间硬装软饰园林水景，小到桌椅板凳花香茶水门口礼仪的一个微笑。 还有什么因素影响成交？那些影响成交的因素，就是你的重点工作。 客户量与什么有关? 客户在哪？所以你要绘制动态客户地图。不要编，不要自己骗自己，客户地图要来自民间，接地气成逻辑见效果。 客户为什么来？线上传播线下渠道现场指引，资源配置沟通方式推进计划，一样要接地气成逻辑见效果。 还有哪些影响客户到访的因素？路牌指示不清晰，竞品拦截，刮风下雨黄梅天，这些影响客户到访的因素，就是你的工作重点。 4.系统 一个项目的营销成果不是营销部就能干出来的。 社区不是你设计，楼不是你盖，钱不是你借，材料不是你买，进度不是你筹划，你就是个大自然的搬运工。整个系统所有部门的工作都会对营销结果发生直接或间接的影响，所以优秀的营销总监都是合格的运营总监和综合部经理，只有深刻理解项目运营，善于调动公司各类资源，有效规避内部沟通成本，营销才能事半功倍，做起来事爽心不累。 一个项目的营销成果也不是策划几个点子销售几个销冠就能搞定的。 新时代环境下的营销是个系统工程，需要各功能板块有机组织，平台思维客户意识结果导向团队作战才能勉强合格，出点像样的东西。 5.节点 营销是个弹钢琴的行当，有轻就有重，有淡就有旺，节点是做房地产这个行业很重要的一个基本意识。 围绕一个节点，工程是否跟得上，证件是否办的下，货量能否准备好，价格是否得当，客户动员是否给力，公关活动是否顺畅，团队动员是否走心，千丝万缕严丝合缝，谈何容易！ 单项目而言，一年几个节点，干成也就成了。苦逼在总部，月月有高潮，此起彼伏的高潮。 凡是节点不严肃，变来变去的企业，都不是好平台。 6.传播 传播就是影响力，影响力是可以策划的。 第一个问题是传播什么，去年说地段户型园林配套，今年还说，都说吐了明年还得说，就没别的可说吗？而事实上，项目每天都在变化，在工程师手里，设计师眼里，业务员嘴里，在每一个诚实劳动者的心里，都有鲜活的痕迹。做传播，就是要把这些痕迹一一发现收集，稍稍加工，传递出去。既然是对人说，就要说人话，广告语言官方语言装逼语言，能不用尽量别用。 第二个问题是通过什么方式传播 传统媒体有传统媒体的价值，要充分尊重，合理规划。 新的时代，人人皆媒体，嘴嘴是口碑。通过谁传播，你的客户，你的合作伙伴，你的团队，你能覆盖到的最大化社会网络，当然还有大量有才华的年轻人组成的自媒体方阵。不管你愿不愿意，传播都在发生，你不张开双臂拥抱这个时代，他就不到来吗？ 所以不要犹豫被关注，不要不适被谈论，不要害怕被质疑，只要你诚实劳动合法经营客户至上，大可以把项目的实际运营思考与状况，有节奏有节点有技巧地释放，主动沟通，充分展示。 第三个问题，遇到主观或客观的质疑（俗称“负面”）如何处理 7.资源 狭义资源就是关注费效比。做营销，不会花钱做不好，乱花钱自掘坟墓。要关心费效比，算大账，解决问题，勿忘心安。 广义资源，即影响公司决策的能力，争取老板支持的能力，获取社会资源的能力，动员合作伙伴的能力。 8.执行 执行就是一张表。 什么事，谁来干，什么时间开始，什么时间结束，匹配多少资源。 水平体现在工作列表不漏项，计划安排能交圈，过程偏差有对策，工作效果有把控。 执行力强，一要动员到位，而要奖罚分明。 打硬仗的队伍有杀气，见神杀神见鬼杀鬼，遇到了要珍惜。 9.亮点 除了认购签约回款费用价格各项指标，营销还得有情怀。 所谓亮点就是新模式，新技术，新观念，新标杆。 兵无常法，水无常态，常变常新是营销永恒的主题。昨天成功的经验往往是今天的障碍。 完成指标基础上的亮点是王冠上的钻石。 完不成指标背景下的追求亮点，有的是雪中送炭，有的是雪上加霜。 10.心态 别人看着你牛B，压力只有自己知道，所以，学着释放压力，以玩的心态工作吧！ 那么如果你做到了以下几点，说明你是一个合格的营销总： 1、脑子里装数 无论你是负责全国业务、区域公司还是一个项目，对于自己盘子里的目标年季月，货值，签约回款一二三，费用资源高中低，竞品市场ABC，必须脱口而出数据详实。脑子里得有一个清晰的网络，分门别类纲举目张装着这些吃饭的家伙，凡是打电话问的，临时查表的，转头问下属的，工作肯定不扎实。 2、心里边装事 哪个地区那个项目处于什么样的阶段正常与否，存在什么样的问题关键与否，解决这些问题的思路手段资源妥善与否，实际效果明显与否，心里边得有本帐。信息大爆炸中发现关键路径的关键问题是经验积累，暴露问题的节奏与层面是管理艺术，解决问题的思维结构、资源获取和执行力度更是实力体现。 想做好，尽力做到最好，优秀的总监心里边肯定得有事。如果吃饭他走神了，聊天他跑题了，啪啪他打电话了，请原谅他（她），这是个脑力劳动者。 3、手里边有活 各种报表，各种报告，各种PPT，各种文章，各种媒体，各种美图，各种活动，各种朋友圈，各种讲话稿，各种谈判，各种风暴，各种参观。。。。。。 不漏项，不差事，滴水不漏，谈何容易。如果他一时没接你电话，没回你信息，不参与微信聊天，经常缺席聚会，请原谅他（她），这是个体力劳动者。 4、把团队挂在嘴边，放在心上 营销就是带兵打仗，想让人家铁了心跟你干，大手一挥队伍就把山头攻下来，凭什么？ 人是最简单也是最复杂的生物。所谓简单，就是尊重。所谓复杂，就是需求多样且变化。优秀的团队领头人要善于分门别类应时应景分析梳理好这些多样且变化的需求，根据掌握的资源，现实满足或未来满足或心理按摩。人家才敢跟你干，才肯跟你干，才发自内心跟你干。 光卖嘴不行，时间长了露马脚；光放心里也不行，时间太短，看不到。 5、该翻脸就翻脸 除了讨好客户没有人是值得我们讨好的。 营销就是军队，军队就要打仗，下了班勾肩搭背称兄道弟怎么都行，上战场你丫顶不上去山头攻不下来就是欠收拾。 供应商也一样，你来我这里是做生意的，但不能单纯做生意，要做有理想的生意，行业标杆的生意，最高标准自我提升的生意，对你严格是为我好，根上也是为你好。 批评和表扬都是管理手段，什么时候夸，什么时候骂是个管理技巧，以刺激状态实现效果为目的，所以总监骂人没什么大不了的，往日无冤近日无仇，转回头人搂着喝酒去了，多年以后都是战友兄弟。 6、勇敢说不 公司管理再科学也有考虑不周到的地方。货值与任务不匹配，价格与速度不匹配，成本与品质不匹配，费用与指标不匹配。你都区域市场第一了，公司指标才完成一半，你都集体累吐血了，绩效考核倒数第一。总有管理不到位的地方，你也得给领导进步的空间不是。别憋着，容易出内伤。勇敢说不，也是对事业负责任的态度。 7、出现在最困难的地方 营销总监干嘛的？就是扛事的！定完目标，做好计划，匹配资源，动员到位，按部就班推进的你就别去添乱了，哪里进度不正常，哪里指标不理想，哪里团队状态不对，哪里市场竞争激烈，哪里有突发事件，你就往哪扑，解决这些问题才有价值，处理这些难题更有意义。 8、善于休息 考核一个营销总监，没必要看你加了多少班开了多少会写了多少文件拍了多少马屁。对企业而言，解决问题才有价值，解决问题要以一个健康的身体和饱满的精神状态为前提。 所以，如何在饱和的工作间隙抽身而出善于休息，也是一个优秀总监的必修课，会休息才会更好地工作。 9、 打不败的小强 一个总监百分之七十以上的工作都不是按计划来的，突发事情多，有问题有困难才找到你这里来，你也不是神仙，未必都搞的定。 这个时候，要有解决问题的韧性，要有舍我你还能其谁的自信。有一种撤退叫胜利，有一种坚守也叫胜利。有一种放弃叫解脱，有一种拼了也叫解脱。路是人走出来的，最美的风景一般人走不到。 -------------------------------- 地产观察是中国最大的自媒体联盟WeMedia成员，希望加入微信群沟通的，请加我的私人微信：dcgc2015 |
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