|
在家居建材销售中 难免会遇到各种各样的顾客 不同级别的导购有不同的应对方法 今天介绍一下顶级导购员总结的方法 一方面可以对比中学习自己和他人的经验 而另一方面可以梳理一下自己的接待思路 技巧1：封闭性问题的提问 针对每个卖点设计 并提问一些封闭性的问题 让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。 在设计封闭性问题的时候 尽量让顾客回答“是” 技巧2：区分谁是购买者、谁是决策者 销售过程中 尽量吸引决策者的关注 同时 也要善于对待影响者 因为其可能会影响到整个销售过程 例如 年轻夫妇同意买东西 多以女方为主 中年夫妇买高档的用品 多以男方为主 一家老小来买商品 一般父母是出钱者、决策者 子女是商品的使用者、影响者 技巧3：以编故事或潜意识的暗示 把消费者引导到情节当中 我们要面对的是各样的消费者 我们需要做的是 使各类消费者很好的理解建材产品的功能 加强对产品的印象 利用编故事或潜意识的暗示 能很好的把消费者引入我们的话题 技巧4：让顾客参与到销售互动当中 是一个互动的过程 并不是一个人表演的舞台 做好互动能增加产品的信服力 使顾客关注我们讲解内容的最好途径 技巧5：诉求与赞美 赞美顾客可以满足顾客的虚荣心 给客人以好感 使其头脑发热 利于冲动购买 使顾客停留专卖店的时间增长 更有机会销售成功 例如 用感人的语言使顾客下定决心 如“您家人也一定会喜欢的！” 技巧6：应付讨价还价的顾客 顾客讨价还价的原因主要有 对价格有异议 追求成就感 我们首先要有自信 突出品牌力 建立不容置疑的诚信感 其次需要对消费者适度的恭维与夸奖 使消费者获得某种程度的满足感 最后用执着触动消费者 技巧7：促单 掌握技巧需要讲究效率 在产品解说到一定程度的时候要促单 顾客犹豫不决时我们要帮助他做决定 特别是面对多个消费者在商量 到底需不需要购买的情况下 需要帮助顾客做决定 然后促单 技巧8：善于与一线品牌做比较 导购要对竞争对手的产品了解透彻 尽量把我们的产品质量、功能、性能 与第一品牌靠近 拉近我们与第一品牌的距离 技巧9：观察与比喻 要观察对手的卖点 并能对他的卖点进行一些有力的打击 学会利用比喻的手法 把我们想要表达的东西 用一个简单的比喻介绍给顾客 加深顾客的认识 技巧10：利用销售道具 我们写议论文需要论据 做数学证明题同样也需要 “因为……所以……” 同理 在实际销售过程中 也要利用一些报刊、书刊、评论、评测等 对我们有利的一面 来做为我们销售过程中有力的论据 技巧11：学会销售企业 在销售的过程中 我们要学会思考与随机应变 能够化解消费者的疑虑 销售不仅仅是销售产品 我们还要销售我们的企业文化 很多销售技巧 需要我们长期去应用 大部分的从业人员从来没有深层次的去思考 或者说主动去理解并反复演练 从而演变成自己的销售风格 |
|
|
