【O2O·原创】菜篮网：迈向第一梯队的河南本土生鲜电商品牌

能够在河南发现一家“与众不同”、令人“脑洞大开”的生鲜电商企业，这是一件不容易的事情；如果“碰巧”这家电商企业业绩发展还相当良好，并且在本土的口碑和关注度能够持续走高，这就不能等闲视之了。郑州，仅仅诞生16个月的“菜篮网”，在即将告别的2015年，已取得日均7000单，峰值订单12000单的传奇业绩。

在采访菜篮网CEO姜晓宇的过程中，我不止一次在思考，资本大鳄支撑下的众多生鲜电商品牌坐拥一线城市资源、豪华的人才配置、宽松的融资环境等众多便利条件于一身，依然在生鲜电商的激烈搏杀中不断有人折翅，但偏安一隅，速来被人们认为是创新洼地的河南能够诞生一家“有意思”的生鲜电商品牌，是什么因素导致的？

在姜总的侃侃而谈中，我不断被他的商业模式震撼到，这中间不但有惊奇，也有疑问。在展示宏大的商业抱负的过程中，他首先描述了菜篮网的几个特色服务及价值观，菜篮网，目前是国内第一个提出“无邮费选项”的020电商平台（所有产品1元起送，无任何邮递费用）；是第一个提出因产品质量问题，无理由退换货的电商平台，第一个将送货小哥提升到“家庭私人助手”高度，以客户对菜篮网的信任作为事业发展基石的公司；第一个提出将“解决农产品滞销问题”作为行动目标的互联网公司。用姜总的话说，菜篮网的阶段性成功，以及未来的发展得益于6个字，“定标准，积大德”。定产品标准、价格标准、服务标准；让老百姓劳有所得，让市民足不出户享受“评价、优质、新鲜、安全”的生鲜商品。不得不说，如果按照这样的定位去思考，菜篮网将逐步变成服务郑州市民的一种基础服务提供商，而非一般的商业公司。

在商业模式的操作上，菜篮网选择了做生鲜电商中难度最大的——蔬菜（相比之下，水果的难度小很多）为入口，且只做大众市场。不过，就是这样一家看似不走寻常路的生鲜电商企业，已经实现了覆盖郑州三分之二主城区，业务范围涵盖2700个社区，拥有10万个家庭用户的当地知名生鲜电商。按姜总的说法，我们都生活在不同的网络中，菜篮网也为自己规划了三张网，一个是生鲜电商入口平台菜篮网；一个是自建配送体系的物流网，最为迥异于其他生鲜电商的是最后一张网门店网。

既然说最后一张网迥异于其他生鲜电商，我们先从门店网说起。

O2O：加盟店的作用不仅仅是引流。

既然做的是O2O，那么，菜篮网如果仅仅只有线上，就不叫真正的O2O！

很多垂直类生鲜电商都面临一个问题：落地难！如果要在线下建设门店，毫无疑问需要大量的资金和人力投入；要命的是，一旦线下门店没有足够的流量，单店不能盈利，最后岂不是为房东打工，O2O也无从谈起！

当众多生鲜电商都在对开线下门店望而生畏或踯躅不前的时候，菜篮网不仅在开加盟店，而且在开形象店；他们管加盟店叫“菜篮网+智慧社区便利店”，形象店叫“菜篮网+智慧社区体验店”。短短一个多月对菜篮网的关注，菜篮网的智慧社区便利店从接触时的150余家，现在已经接近600家，开店速度不得不说奇快（预计加盟店很快将达到2000家）。并且成功与菜篮网合作的社区便利店还流量充沛（排队买菜司空见惯），更重要的是，菜篮网几乎没有什么投资！

菜篮网是如何做到的呢？

既然开店成本这么高，菜篮网干脆整合社会资源，与一些社区超市、便利店合作（只要有流量，可以和烟酒店、水果店、美容店合作），开店中店。

像这样的加盟店（店中店），主要有三大功能：

1

引流

2

注册

3

充值

怎样实现引流呢？菜篮网在店中店只做单品，且是超低价爆品（甚至平进平出），目的不为盈利只为引流。价格低到什么程度呢？绝对超乎你的想象：零售价相当于郑州万邦批发市场按吨购买的批发价，这样的廉价爆品对居民的吸引力不言而喻，单日单品种销售量达到数吨已是司空见惯。合作店面靠菜篮网的爆品吸引到的人流，几乎每天都要排上20米到30米，稍不留意还会有挤坏便利店玻璃门及货架的情况。

人流引导店面，面对价格超低的爆品，居民不可能只买一种爆品蔬菜（或爆品水果），无形中带动其他的日常商品的销售，这是店家最乐意看到的。具走访店家得到的数据，成功引流的情况下，店面销售业绩会比平时每日销售额提升30%左右，也就是说与菜篮网合作的店家挤掉了周边竞争对手的业务份额。这种日复一日的累加，周边其他便利店或超市的业务开展将举步维艰，可能最终会面临生与死的抉择。

加盟店和菜篮网合作之后，不仅仅给菜篮网引流，也给自己带来了流量。这是因为，单款爆品会带来相关消费。无论对菜篮网还是对加盟者而言，消费者采购产品千差万别，一个店面不可能实现全部采购需求，那么这些流量又会被引导到菜篮网的线上销售平台，当然，我们知道，菜篮网只要是家庭入口吃的商品都会进行销售，近3000种产品对希望足不出户的采购者，也是一种巨大的吸引，店主顺势就可以引导其注册成为菜篮网的会员。当然，店面老板的小算盘可不会就此打住，店面向线上引流，小老板还要再算一笔账，再得一份利。

创始人姜晓宇认为：如果仅仅只有线上没有线下，那就不叫O2O。

菜篮网的绩效是这样分配的：如果某位顾客在某家加盟店注册充值，那么今后这位顾客在菜篮网买菜，这家加盟店永久参与利润分享（当然背后有一套体系来实现），这样一来，极大地调动了门店的积极性，实现了双赢。

高频次接触和服务质量赢得口碑

通过线下加盟店和低价爆品引流之后，接下来的问题就是如何提升转化率。

菜篮网这样一家垂直类生鲜电商平台有着惊人的转化率。

我们查阅了菜篮网的相关运营数据：菜篮网移动端占比达到85%，客户重复购买率达到87%，独立UV日平均转化率为41%，峰值达到54%；这样的数据说实话过于亮丽，我理所当然是不太相信的。但看着姜总对后台数据的展示，不得不说，姜总你很牛！

菜篮网的高转化率是如何实现的呢（京东为2%--5%）？CEO姜晓宇很肯定地说：“靠服务！”

在公司的绩效考核上，菜篮网对员工的考核只有三个指标：客户满意度、员工积极性、人才梯队培养。菜篮网不定具体的销售指标，就是为了将服务做到极致!

菜篮网还有很多极具特色的做法：配送人员每天只送60单，其余的时间陪客户聊天、帮忙看小孩、倒门口垃圾的活也会干。为了提升服务质量和接触频率,菜篮网严格限定每位配送人员的服务范围：每位配送人员，就是只给60户提供服务。

您可能会问：这不是资源浪费吗？菜篮网有自己的商业逻辑：与客户见面的频率越高、黏性越大，客户满意度、重复购买率越高。商业的基础是什么——信任，菜篮网的配送人员用高频次的接触和帮助客户来赢得信任。姜晓宇打趣说：“这已经不是配送人员，而是家庭私人助手，我的配送人员的活动范围就是300米，这样他做3—6个月之后，比物业、邻居都跟你熟悉。我要的就是信任，一旦这种信任完成，就是牢不可破的壁垒，即使天猫、京东这样巨头涉足这一领域，也没戏。”

姜晓宇踌躇满志地说：“未来，我就不仅仅是卖菜，还可以导入价值更高的产品，真正满足社区居民的更多需求。我们做的是智慧社区，思路就是用高频次的、低附加值的产品，带动高附加值、低频次产品的销售。这就是整个商业模式的蓝图。”

未来，菜篮网甚至可以顺便就把物业的活给干了。

当然，要实现现在7000单到3个月后2万单的目标还需要大量的资金投入（增加人员、车辆、冷链设备等）。姜晓宇坦承，由于扎根郑州这样一个二线城市，融资难度就比一线城市要大，我们自建物流、自建冷链仓库及配送服务体系，压力相对比较大，但相对于我们服务及产品质量的提升，重资产的运营模式必须要保持。现在菜篮网自建1万平方生产车间，300余人的团队规模、25部中型支线物流车辆，市区20余个配送中心、200余辆配送电动三轮车，这样的规模和投入，确实我们可以看到姜晓宇的破釜沉舟的决心，而这样的投入还只是开始。

面对资本寒冬的论调，姜晓宇打趣到，“我们是否要打个赌，下次你采访我的时候，我还依然在菜篮网的征途上”，其实，菜篮网携A轮融资的资金储备，以及现在正在洽谈的A+轮风投，存活及稳步发展是不在话下的，作为惠民工程，从内心讲，我衷心希望菜篮网越来越好！

文章作者：新农商学院 盟主

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