销售主管下市场检查业务员工作七个维度

检核是管理工具，必须对管理有推动。所以，检核一定要围绕你眼下的管理重点。换句话说，公司最近抓什么，就考核员工什么，而考核员工什么，领导肯定就检核什么，检核完的奖罚和培训也肯定围绕什么。比如最近公司在抓新产品铺货，你今天去哪里检核？当然是去看昨天的新品铺货线路；你去检核什么内容？当然是看看新品铺的怎么样、有什么问题需要解决、怎样能推动新品的铺货和动销等。下面，我们从几个角度来做具体分析：

从员工拜访效率上看

公司抓新品铺货，领导着急得直蹦，员工有没有可能“放羊”，下午三点就提前结束战斗了？有没有可能员工压根儿就没去拜访？员工有没有漏单（他昨天刚跑完的终端领导第二天回访又拿了很多订单，说明员工昨天订单没拿够）？……如果这些问题存在，就要在早会上抓典型，出奖罚制度，对漏单员工要处罚公示，激励大家全力铺新品，从人员管理效率上挤水分。

从条码分销上看

新品不可能适合所有终端店，我们规定了新品分销标准（新品铺货目标网点指引）员工有没有遵守？有没有把新品铺进压根儿卖不动该产品的网点？我们给新品规定的分销标准要不要修改？要不要早会上重申新品分销标准并执行奖罚制度？

从陈列表现来看

新品铺货铺进店里有没有拆箱上货架陈列？有没有贴海报？店内陈列有没有突出新品？有没有遵守公司的新品陈列标准？我们给新品规定的陈列标准要不要修改？要不要开会重申新品陈列标准，强调“我们不但要把新品铺货进店，还要做好陈列让新品动销”，并跟进奖罚动作？

从价格上看

新品上市终端有没有异常价格？有没有终端抬价或砸价现象？经销商出货价有没有异常？新品明码标价工作做得怎么样？新品对比老品、对比竞品，通路利润有没有优势？如果出现价格异常和利润异常，要怎么改善？

从库存上看

新品有没有出现不良库存？有没有出现新品库存太小造成终端没有推销压力？对新品模范店我们有没有做到新品的优势库存？要不要推出终端的新品最小库存标准、模范店最小库存标准以及配套的员工&经销商奖罚制度？

从促销上看

新品上市促销有没有切实执行？通路搭赠有没有被截留？消费者促销海报告知做得怎么样？消费者促销赠品有没有明确展示？需不需要推出人员管理专案确保促销执行？终端店对促销接受度如何？对比竞品，看本品促销政策是否需要调整？

从服务上看

新品订单经销商能不能及时送到？新品的促销政策信息有没有及时传达到所有终端？需不需要对经销商新品配送不到位的问题进行管理？需不需要推出新品信息传达奖罚专案？终端有什么客诉和遗留问题需要集中解决？

总之，管理什么就检核什么。比如公司最近在抓新品铺货，检核就要围绕新品铺货这个“轴心”：检核新品铺货阶段的人员拜访效率存在什么问题；检核新品的铺货、陈列表现、异常价格、促销执行、库存表现，以及员工和经销商对新品铺货终端的服务跟进有什么问题。最后，要反思以下问题：通过检核发现新品铺不动和终端不动销的原因是什么？这些问题该如何改善？是需要员工考核和培训，还是要让经销商赊销铺货，还是要修改新品铺货政策，还是要处理终端遗留问题？……只要通过检核，发现问题、解决问题，新品铺售就能得以推进。

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