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类似的话题有很多，其实客户在下订单中所考虑的问题从各个角度都能写，都能探讨。网路上各路大神也写过类似的文章数篇，例如客户关注什么啊，客户在下订单的过程中会考虑什么啊，客户到底会重视什么啊之类。
但是归根到底，决定客户采购行为的是成本，所有的零零散散的角度，例如价格，例如付款方式，例如货期，例如质保之类，都是影响客户成本的要素，那么要真正的解析客户的采购行为，必须是从成本控制角度来说。
当然，之前我也写过一些文章，通过外贸的交易条件来解析客户为什么下订单，如果你感兴趣，可以进入以下链接浏览：
客户为什么下订单给你
其他的不再罗列，我们之前所探讨的所有问题，都是通过影响客户的成本来影响客户的决定。
这是我们今天想要探讨的问题。
影响客户决定的成本，大体可以分为三类：采购成本，运营成本，机会成本！
1.采购成本
这个很容易理解，就是购买这个行为本身会产生的成本。
这是最直接的成本，也是我们接触到最多的成本概念。
这部分由哪些要素组成呢？其实这也是现在网上流传的大部分文章在探讨的内容，可以说，大部分的所谓客户的关注点的文章，都是集中于这个成本概念。
这些成本大体包括哪些方面呢？
价格，毋庸置疑，第一位的；
付款方式，关系着资金的使用成本，以及利息等；
货期，关系着库存，生产延续，如果是出售，关系到市场价格的变动；
运输成本，清关成本，关税成本。以及可能产生的相关其他费用。
这些成本，我们在进行报价的时候都很容易计算出来，告知客户，并且可以很容易的帮客户控制这些成本，例如价格低一些，或者发票金额做做一点，可以帮客户减少进口关税，产地证帮客户减免关税；
所以这部分最容易被衡量，所以也是大家最为关注的点。
2运营成本
这是一个藏在背后的成本，严格意义来说，我们按照我们的标准来完成产品生产，供应，这个就与我们再也没有关系。所以，很容易被我们忽视。
但是客户却不会忽视，或者说，客户却会很重视！
无论是什么类型的产品，都是为了使用而采购，即便是中间商，他们卖给终端客户，也是在使用，而使用过程中的产生的相关成本则是运营成本。
拿我们现在所做的设备来举例，运营成本就会显而易见了：
原材料的消耗，包括正常消耗和损耗；
电力消耗；
如果涉及到燃气燃油，也要计算进去；
整条生产线需要几个工人，工人工资需要计算进去；
……
不一一列举，简言之，就是这个产品在使用中会产生哪些运行成本，这些成本决定着客户所生产的终端产品的单位成本，不懂？一天生产10吨货，总消耗是10000，那么每吨消耗的成本就是1000，成本决定客户的最终售价有多少利润。
很多人说了，设备可以轻松的拿到运营成本，其他的产品呢？也有吗？
当然有！
例如化工品，同样的产品，同样的参数，在使用中还会产生不同的消耗量，会产生废水废气，会影响到化工设备的清洗，等等，这些都是客户的运营成本。这些成本的衡量一方面可以用COA来体现，更多的是客户的使用过程的反馈，所以，做化工的一定要跟客户保持顺畅的沟通，才能得到一些反馈，如果是有一些书面的反馈，就发达了！
3.机会成本
机会成本又叫做选择成本。
也就是面临着多项选择的时候，例如ABCD，当我们做出决定选择A时，BCD里的最大价值，就会相应的失去，那么这个最大价值就是机会成本。
放到外贸里面，就是客户经过一番参考之后，有一些供应商是根本没有希望入局的，最终摆在客户面前的选择可能有三五个，那么客户做出选择的时候不仅仅要考虑到采购成本和运营成本，他们还要考虑机会成本。
也就是客户选择了我们作为供货者，相应的就要放弃其他的供应商，放弃其他供应商的价格，福利，售后。
选择有风险，万一客户所选择的是质量差，运行不稳定，经常出状况，售后无保证的供应商，也就意味着他们可能放弃了质量好，运营稳定，质保及时有效的选择。
针对这一条，我们要做的就是让客户相信我们，给客户一个概念，如果你不选择我，你的机会成本很高，sometimes,paying less means costing more.
上面一句话，包含了两层意思，让客户相信我们；不选择我，你的机会成本会很高！
如何取得客户信任，无非是真诚，专业，曾经写过一个文章，可以选择浏览：如何让客户信任我们。
取得信任，最起码的一个好处是，我们的质保条款，后期服务会让客户信任，要知道，这是购买设备的客户很大的心病，这块心病去除，很多问题迎刃而解。
不选择我机会成本之所以高，是因为，我所带来的价值极高：
除了质优价合适的产品之外，除了可以帮忙控制后期运营成本之外，我们还可以提供额外的技术服务啊，生产工艺建议啊，甚至管理啊等等，总而言之，让我们的价值最大化，是让客户产生顾虑的最好方法！
总而言之，三种成本是逐步深入又相互渗透，三中成本解析完毕之后我们可以得出几个结论：
1.对产品要非常了解，不仅仅是产品的结构，组成，成本，还要了解产品在被使用的过程中会有哪些表现，哪些要求，哪些消耗，哪些可控，哪些不可控，哪些可回收，等等；
2.要了解客户使用这个产品周边的问题，例如买设备需要建车间，车间的大小，设备的拜访，设备的电压要求，本国市场的配件供应情况，劳动力情况等等；
3.外贸本身的基本功要扎实，如何避税，如何处理客户不懂而带来的潜在损失的状况。 |
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