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接昨天，有童鞋回复说知易行难，比如第一条和第二条就很难做到，具体该怎么操作呢，这里给一些具体的建议。 1. 我们在这个市场所处在的地位如何？ 我们如何才知道我们产品的市场竞争激烈程度如何呢？ 我们只要做一个简单的测试就可以看到了，我们在阿里巴巴或中国制造网的英文版上输入产品名称，看看有多少个卖家就一目了然了。 比如我们的产品是网络线XX cable 查看供应商将近500个，查看产品发布数量2万多个，这样一看就很清楚了，竞争是非常激烈的，那么我们作为贸易公司，即使投资做阿里金牌供应商，也很难和这么多厂家竞争，前十几页都是金牌，要想在阿里出头太难了。 在这个地盘上是绝对弱势的。 2. 我们提供的产品和服务能让我们在这个市场份额赚到足够的钱吗？ 答案是肯定的，这个市场有钱赚，不然不会有这么多厂家进入这个行业，全球网络升级发展速度很快，需要投入进行网络设备基础建设，网络配件市场还是很大的。只要能做进一个国家的市场，一定可以赚钱。 3. 我们切入这个市场需要投资多少？ 需要根据我们开发的目标市场和客户反映而定。 投入少的办法，搜索目标国家的行业客户的网站，定期去专业的展会打游击，比如香港电子展，香港礼品展，索要要客户的名片。这些投资包含车旅费，每次都可以控制在2000元以下。 4. 我们要进入的这个份额的市场内是否竞争激烈，我们的竞争优势是什么？ 在之前的测试中已经看到，竞争是非常激烈的。那么我们贸易公司的竞争优势是什么？ 我们拿得出手的东西是： （1）专业的外贸业务骨干，非常熟悉产品特性和网络工程综合布线技术，良好的客户服务和质量把关水平. （2）有效的沟通方式，邮件,网聊，电话都可以应付自如，可以迅速明白客户想要什么。 （3）专业技术文件，测试报告可以随时获取。 （4）有质量和管理过硬的合作工厂配合，和工厂负责人的关系不错。 （5）大多数工厂的外贸业人员流动性很大，短的呆半年，长的留下也是2年左右基本很多都会跳槽。工厂外贸人员流动性大，会回对业务效果造成很大的不良影响。我们外贸公司就有机会。 （6）给客户的感觉是，比工厂更像工厂，专业好沟通，让客户放心。 5. 我们需要花费多少钱或时间来弥补我们的竞争弱点？ 和工厂的关系搞好一般需要6个月左右时间，大家有沟通，有买过样品，双方有互访过，有过合作就可以弥补外贸公司没有工厂的硬伤，花费每个工厂每次控制在2000元左右。 6. 在这个市场份额内，有客户需要我们提供的个性化服务和产品么？ 产品是没有个性化的东西的，和工厂的一样。 个性化的服务和工厂的业务员比起来，就是: （1）愿意熬夜和客户交流 （2）提供比工厂业务员更加细致和周到的服务，为客户考虑更多的问题 （3） 具备专业的行业知识，能很好的和客户交流和探讨项目工程问题，价格可以很好的控制在 客户愿意接受的范围。 （4）参加展会的次数比工厂多（很多工厂都是去一次，没有效果就不去了）外贸公司的人经常去，以少量正规参展和多次游击方式参展相互配合。这样获得的最新客户需求的信息就比不去的厂家机会多。 综合以上因素，虽然竞争对手很多，进500家，但通过比较，粗略估算只有10%可以作为行业直接竞争对手。若窝在阿里的厂家不去参展，那么对手就剩下3-5%左右。若是参展不频繁，对手又会减少到2%左右。 这样再进行业务操作，信心就会比较足了。 号外：作者出版书籍《巧用外贸邮件拿订单》，全国新华书店和以及当当、亚马逊网输入关键词“巧用外贸邮件拿订单”即可查到。 |
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