【营销】更接地气的营销，化肥这么卖才火！

2015-12-03 农资之友

营销技巧是对客户心理、产品专业知识、社会常识、表达能力以及沟通能力等的掌控运用。卖农资也不例外，化肥的营销技巧是农资业务员销售能力的体现，也是一种工作的技能，做营销是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。

1赠品促销

在马上用肥的季节，企业宣传车带着毛巾，响着音乐，农民自然会出来围观，再加上当地经销商在场，企业人员给农民讲解一番，利用农民占便宜的心理——订货送毛巾，反正到了季节，也该用肥了，农民们都纷纷慷慨解囊，交上了订金或者全款。促销自然而然的就抢占了先机，成功的几率也比较大。

优劣势：

借助了农民的心理，先人一步，完成了促销也得到了丰厚的利润，在十几年前还没有形式多样的促销出现之前，还是比较成功的，但这种方式似乎已经老化，已不适合当前的市场形式。

2文艺下乡促销法

这个方法的兴起有五年的时间了，利用晚上进行歌舞演出，吸引农民前来观看，中间环节来个“农艺师”夸大讲解肥料的功效，再配合礼品来吸引农民，必要时当地经销商在上去担保个质量，经销商再找几个“托”来迷惑农民，然后便一拥而上，上来“抢购”了。有点类似当下热门的“化肥忽悠团”。

优劣势：

这种方式能够有效的聚集人，能抓住看热闹的心理，加上讲解气氛较好，订货的成功率比较高。但是因为农艺师大多是假的，夸大了功效，容易落下后遗症，人家拿钱后一拍屁股走人了，你就慢慢处理吧。这种方式成本较高，无形当中肥料就涨价了，虽然有礼品相赠，但是比较聪明的农民一算，比别人高太多了也不买。这种方法刚开始订货时如果气氛不好就会失败。

3专家讲座参观法

随着前面几种方法的长时间使用，农户也意识到了弊端，部分农户已不再相信这些促销形式。为了显示实力，找个“忽悠”专家，来着车下乡，利用发农药，鞋刷等小礼品聚集人，然后带几个农民代表去参观仓库，中午吃顿饭，然后回去带头订货，俗话说：“吃人家的嘴软,拿人家的手短。”没办法，上当就这一次吧！这种方法当时一些小企业经常用，效果还不错。

优劣势：

利用农民憨厚实在的心理，吃了拿了不好意思不要，有一些有威信的人参加，成功率较高。但是毕竟是忽悠专家，在讲课过程中容易出差错，好东西有时候也会让人误解，讲课时虚假成份很多，记得笔者遇到过一次，“忽悠师”在台上用建筑工程用的一种东西冒充肥料，然后“忽悠师”倒上水后凝固了，便说肥料保水，当时有个农民说自己打工时用过。就这样失败了。参观时仓库规模不好也容易造成不良影响，哪怕你仓库里全是好东西，相反，只要你规模大，不好的东西农户也相信是好的。

4走乡串户法

各种促销手段使用都不再灵了，并且化肥代销点越来越多，生意越来越难做，是坐以待毙还是另寻出路？有些反应快的批发商已经想到了一个新的办法，那就是让零售商带领自己或厂家的业务员去自己熟悉的农户家里，利用关系和真正专业一些的东西说服他们。

这样正好利用了农民不好推脱的心理，完成订货，当然也有丰厚的礼品相送。熟悉的人订完之后也会到不熟悉的人家里，说谁谁谁都订了，再把订单给别人看看，毕竟乡里乡亲的，也不好推脱，怎么说也会订，哪怕只要一半。

优劣势：

节省成本，为单个交流，比较好沟通，订货成功率高于其他任何一种方法。但是。效率比较低，一个大点的村需要好几天才行，有必要可以分多组同时进行，但人员要合理安排，避免事半功倍。

几种常见的促销方法大概就是以上几种，但是随着土地流转，农户专业知识的不断增强以及对“羊毛出在羊身上”的逐步体会，对现在这几种方法都有了一定的免疫力，那么，我们应该如何立足？这是我们应该深思的问题，特别是我们新时代的农资人，我们应该考虑如何做大做强，而不是只想着把钱挣到手就行。

在未来的农资发展中，想要站稳脚，必须做到以下几点：

1

丰富自己的专业知识。

只有比农民知道的多，才能让他们信服你，你才能够把东西卖给他们，才能挣到钱。说到挣钱，这不是一个俗气的问题，因为这是我们做生意的目的。

2

要不断更新思维，让有特色的东西吸引别人。

以前，电动拌种机，电动喷雾器的使用相信配备叫早的店里应该受益匪浅，到了现在的玉米种肥精播机等，这些都是我们要成功的必备工具。

3

做到不制造售假冒伪劣，挣良心钱。

随着国家执法力度的不断加大，科普知识的普及，假冒伪劣的东西不会长久，被识破的几率较大，并且我们一定要考虑到我们挣得是农民的钱，不能让可怜又可气的他们在上当了。当他们知道你在骗他们时他们再也不会相信你了。