 “有名气的连锁药店，60%都到我这里考察过，但是回去把中医馆做好了的没几个。”宁波海曙新城中医会馆、宁波彩虹大药房董事长李桂德如是说。 业内很多人认为，开中医馆，只要能请得来名医，那就可以闭着眼数钱。但事实却并非如此，很多试水者不仅中医馆没赚到钱，甚至拖垮了药店破了产。“开中医馆确实能赚钱，但是风险也很大，外行者要慎重。”李桂德说。 中医馆能火到什么程度 在分享李桂德的经验之前，我们先来看一下他的中医馆业绩： 2009年10月，李桂德开出第一家中医馆——宁波海曙新城中医会馆，2600平米，第一年销售额3500万元，第二年销售额突破1亿元，2014年突破2亿元，今年预计2.5亿元。除第二年增速超过200%外，之后每年递增15%～20%之间。客流量方面，2014年突破75万人次，今年预计突破90万人次。  90万人次是什么概念呢？每天的就诊量接近2200人，保守估计每人7剂汤药，那么一天就要抓方15400剂。据李桂德介绍，中医馆内的抓方者全部为熟练工，平均每人每天的抓方量在1200剂以上。有过相关经历的人都知道，这样的速度和工作强度绝对是逆天的。 从2010年开始，海曙新城中医会馆策划推出膏方节，膏方销售额每年递增30%，今年冬天预计会超过5000万元。 2012年，李桂德开出第二家中医馆——宁波广德堂中医门诊部，400平米，销售额第一年1000万元，之后以每年30%的速度递增，到2014年已经突破6000万元。 “明年5月，第三家国医馆将会开业，4500平米，执照已经批下来了。6月到8月第四家开业，2000平米。年底，开第五家。”李桂德如此规划。 在中医馆和药店都获得巨大成功之后，李桂德又开始进军餐饮业，开出了名为“李记家宴”的饭店，并计划在明年年底形成“5家饭店+5家国医馆”的“产业链”。“李记家宴都开在国医馆旁边，解决了前来就医者的吃饭问题，同时，到彩虹大药房买药送餐券，到李记家宴吃饭送保健品代金券，国医馆、药店、饭店三个产业互相带动。” 在李桂德的规划中，到2018年底，旗下的5家国医馆销售额将突破10亿元，毛利率超过60%。 关键点在哪里 看到这么好的业绩，很多药店老板肯定都想跃跃欲试，但是现实中却鲜有成功者，甚至连一些百年老字号也不如李桂德的中医馆火爆，原因何在？ 在李桂德看来，不成功的中医馆主要有两大问题： 第一，功能不全。“来了一个老人，血压特别高，没有西医行不行？”李桂德指出，中医馆要完善设备，完备功能。例如，海曙新城中医会馆配备了西医内科大夫以及尿常规、血常规、B超、大生化等检查项目。 对于病人的突发状况，海曙新城中医会馆事先都做有预案。“比如，突然昏倒怎么处理，哪个医生能处理，医生不在如何处理。有了这些配套项目，名医才敢来，光靠利益吸引是不够的。” 第二，装修不合理。李桂德指出，有的中医馆为了省电费，吊顶弄得很低，很压抑；而另一个极端则是装修过于豪华，不符合医疗机构的定位，而且成本极大。“有些中医馆装修费用高达6000元/平米，而实际上2000元/平米就可以装得很好。”海曙新城中医会馆内的椅子、中药柜等都是纯实木手工制作，没有一颗钉子。  李桂德认为，与公立医院不同，民营的中医馆在风险控制方面要更加谨慎，布局也要尽可能让患者感到舒适，避免做成像医院一样的对称、单调的诊室。 在中医馆这个产业上，李桂德已经摸索了6年多时间，其间他自己画图纸、策划营销方案、招聘业务骨干，几乎事事都亲力亲为。“路在脚下，靠自己闯荡出来，中医馆不是想象中那么简单。”李桂德说，“能搞吗？确实能搞，但里面有个体系，体系不完善就做不好。” 注重营销手段 在2009年刚刚开业时，海曙新城中医会馆只有一名宁波当地的坐诊大夫，而如今，这间中医馆云集了几十名来自全国各地的名医，声势之大，几乎可以匹敌一个中医院校的附属医院。 谈及如何聘请名医的话题，李桂德告诉记者，大部分名医都不是他请来的，而是主动上门应聘的。 这些大医院都未必请得动的大夫，为何会主动投靠到中医会馆呢？是因为广告做得响亮吗？“我们从来没做过广告，我们只做慈善。”李桂德一语道破玄机。 这些年来，彩虹大药房和海曙新城中医会馆对宁波当地的孤寡老人，以及儿女在外地工作缺人照料的老人给予了很多帮助，通过做慈善，中医会馆逐渐声名远播，很多名医也慕名而来，加之李桂德的中医馆配套齐全，大夫在此行医无后顾之忧，所以就逐渐形成了良性循环，36个诊室涵盖了中医内外妇儿科、中医骨伤科、西医内科、西医皮肤科，并打造了“宋氏妇科”的祖传特色专科。  明年李桂德计划再开3家中医馆，那么会不会出现由于同质化竞争而自我分流的情况呢？李桂德表示，接下来的3家中医馆准备走专科路线，各有特色，不会有同质化的风险。 除慈善活动外，海曙新城中医会馆还策划有其他的营销手段。例如，其膏方成品装在一个精美的陶制药壶里，并且配有一张医生书写的颇具书法功底的处方笺，这些一起打包发给顾客，匹配了膏方的高端消费定位；另外，为了更快地寄送调配好的药品和膏方成品，海曙新城中医会馆与申通快递合作，开展了宁波市区4小时送达的业务。 李桂德指出，在医院式的、成体系的规范化管理的基础上，配合一系列营销手段和员工考核机制，中医馆才有可能做大做强。  |
|
|
