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最近，在宁波召开的“精品中医馆百家论坛”得到了全国各地药店的热烈响应，与其他会议相比，这次会议有一点不同，就是无论药店规模大小，都踊跃报名参会，甚至连一些平常很少在公开场合露面的一把手也亲临现场。 药店经营者对该会议如此热情，反映了当前一种普遍存在的心态：对中医馆这种业态寄予厚望，但是对如何开办中医馆却没有明确的方向。因此，不难理解为什么会有不少人是冲着年销售额超过2.6亿元的宁波海曙新城中医会馆董事长李桂德的演讲《中医馆的发展与经营模式的创新》而来。 之前已有许多知名的连锁药店代表到新城中医会馆考察过，但回去后能做成功的没有几家，想仅凭听这一场演讲就取到“真经”，并不现实。从具有代表性的中医馆、品牌中药企业负责人在论坛的发言中，笔者总结出几个关键性的问题，值得后来者们思考。
问题一：名医重要还是名药重要? 开办中医馆，最理想的方式是“名医+名药+名馆”，不过对于大部分想开办中医馆的药店来说，这几乎是不可能的事情，先不说名医、名药，首先要成为名馆就不易，需要花费大量人力、物力、财力去打造，而且不一定成功。如此看来，在创办初期重点要放在依靠名医或名药身上，问题是：名医重要还是名药重要?现场的药企工业代表的声音是几乎一边倒，如江西仁和中进药业有限公司总经理陈红钢直言“关键还是要靠名药”。他的观点虽然有为中药企业代言之嫌，但不无道理，“中医毁于中药”就是最好的例证。 不过，如果让药店经营者在两者之间做出选择，恐怕绝大多数还是会选“名医”。因为名医能迅速吸引客流，提升中医馆的名气。可是反面案例证明，深圳和顺堂的成功靠的是“名药”，而不是“名医”。 所以，“名医重要还是名药重要”其实是一个伪命题，更符合实际的提问是应该加上一个前提条件“对于大部分药店来说”。今后无疑会有更多的药店开办中医馆，他们需要的是可复制的模式或经验。众所周知，名医的资源非常有限，尤其是名中医更是稀缺。相对而言，寻找“名药”的难度要低得多。 有“名药”无“名医”有合格医生亦可，如新城中医会馆曾把一名研究生打造成“名医”，但有“名医”无“名药”，能走多远仍需打一个大问号。 问题二：开办中医馆要不要慎入? 对于大小连锁药店参会代表在会上表现对开办中医馆的热情，河南张仲景大药房股份有限公司总经理杨明江却泼了一盆冷水，提醒“开办中医馆一定要慎入”。 据媒体报道，在2013年国家允许中医坐堂后，深圳、西安等城市兴起了开办中医馆的热潮，开办中医馆投入少则几百万元，多则上千万，然而能盈利的只有少数。圣爱中医馆近年来声名鹊起，被该论坛评为“十佳”中医馆之一，但圣爱中医馆董事长刘琼坦言“几乎没赚到什么钱”。 对这个问题，需要从几个角度来考量：一、开多大的中医馆?二、有没有一些别人没有的优势?三、是尝试性质还是计划长期做下去? 据李桂德介绍，全国以国医馆命名的医疗机构有91家，以中医馆命名的医疗机构有76家，以国医堂命名的医疗机构有49家，但其中很多都是“挂羊头卖狗肉”，如实际上是坐堂医或为门诊部形式却挂国医馆牌匾等。而开一家真正的中医馆所需的投入不菲，俗话说“看菜吃饭，量体裁衣”，开多大的中医馆，首先要考虑自身的经济实力。开中医馆不同于开药店，开一家药店失败亏损不过几十万，但中医馆亏损可能会多十几倍，甚至会连累到连锁药店关门的都有。 除传统老字号外，综观近十年内发展起来的一些中医馆，都具有各自的优势，或有资金实力如圣爱中医馆，或有中医药文化底蕴如张仲景国医馆，或有中药材资源优势如普洱松茂中医馆等。 第三个问题“十佳”中医馆代表的观点一致：开办中医馆需要持之以恒，倘若抱着赚快钱的心理捞一把，恐怕好梦难圆。
问题三：大而全还是小而精? 新城中医会馆的经营面积为2600平方米，如此大的面积只有药店的健康城才能与之相比。在发展的过程中，该馆的功能不断延伸，目前已包括中医的内科、外科、儿科、骨科、推拿科等和西医内科、皮肤科、外科等。据了解，该馆以后的功能还要继续延伸。如果其他药店也想开中医馆，是否也要像新城中医会馆一样，把规模搞得比较大，功能比较多? 在当地没有竞争对手或其中医馆规模较小，有实力的连锁药店开一家规模较大的中医馆，确实可以在吸引医生、客流与增加服务功能方面建立优势。不过需要注意的是，如果一味求大、求全，可能会造成经营成本的压力过大，不堪重负。而且开多大的中医馆，还要看当地的实际情况，比如在华南、华东，消费者对中医药认可度较高，可以开得大一些、而北方的消费者认可度较低，就不能一开始就搞得规模很大，要有一个培育、完善的过程。 随着中医馆热再度兴起，中医馆将迎来一个新的发展高潮。中医馆数量大增必会造成市场竞争激烈，不仅会分流客流，聘请医生的成本也会水涨船高，这意味着开规模较大的中医馆的风险会相应增加。对于大部分的药店来说，求大、求全不如求专实在，也就是打造专科的特色，形成品牌，这不失为较为稳妥的发展之道。 问题四：如何做好营销? 药店经营的成败，很大程度上取决于营销工作的成功与否，而营销更是中医馆成功不可或缺的关键因素。 总结新城中医会馆的成功经验，不难发现营销处处建功，如进行中医药文化传播以提升该馆品牌的形式多种多样，在店内的有健康大讲堂，在电视上的有健康养生节目;针对社区的有义诊活动，针对消费习惯的有膏方节等等。估计“取经”的连锁药店也了解到这些营销的模式，因此在细节上分高低。新城中医会馆在管理客户资源方面就是一个典型的案例，一般中医馆会有优惠卡，而该馆在卡上的营销上却花了不少心思，不同的卡面向不同的人群，如持有义诊卡的患者可以凭卡免挂号费，免煎药费。VIP卡必须由李桂德本人签发，并且注明有效期，成为身份的象征。 相比于药店，凸显公益性对中医馆品牌树立的尤为重要，据新城中医会馆工作人员介绍，他们进社区的义诊活动从不宣传推广中医馆的业务，但社区居民有看病需求时，自然会想到他们的中医馆。通过口碑相传，中医馆的品牌就慢慢树立起来了。
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