增员顶尖人才二关键
2015-12-20 微保险营销 顶尖人才通常有着良好的教育背景，成功的职业经历，以及独有的自信和骄傲，他们的领悟力和自觉性也常常优于常人，而且一旦认定目标就会努力肯干。能够将他们增员到保险行业，主管不用怎么花心思教，也不用像一般从业人员那样花力气去督促、推动。只要给他们一个他们想要的目标，他们会自动自发创造出普通人难以想象的绩效。 市场区隔 全面凸显增员对象的从业优势 在增员的时候，很少有人会全面分析增员对象个人的特质和优势，以及如何运用这些特质和优势在保险行业获取成功。但朱水源在这一块做得十分深入细致，运用市场区隔理论全面凸显增员对象的优势，尤其某些领域的顶尖人才的从业优势。 市场区隔(Market Segment)是将消费者依不同的需求、特征区分成若干个不同的群体，而形成各个不同的消费群。市场区隔的方法一般是首先对整体市场依据一定的变量加以区隔，从中选择需要进入的区隔市场。将市场区隔理论运用到增员顶尖人才时，可以根据市场区隔变量，将被增员对象全方位分析一番，将其身上有别于其他人的特征，比如性格特质、履历背景、社会地位、家庭情况一一剥离出来，然后将这些特征与经营保险结合起来，并将这些特征的作用凸显出来。因为这些已经在某个领域的顶尖人才，各方面的特点非常突出，一一分析出来之后，让被增员对象感受到自己所具有的条件非常适合保险业，如果加入将大有所为，前途无量。 运用市场区隔理论增员通常分两步：第一步就是帮被增员对象分析其身上有别于其他人的特征；第二步就是向被增员对象阐释这些特征对于经营保险事业的巨大作用。当然，当被增员对象在工作遇到困惑时，再运用这两步动作效果或更佳。 资源整合 让增员对象看到未来和成功路径 资源整合的概念来自于企业经营，是系统论的思维方式，就是要通过组织和协调，把企业内部彼此相关但却彼此分离的职能，把企业外部既参与共同的使命又拥有独立经济利益的合作伙伴整合成一个为企业发展的平台。在经营保险事业时，很多人都会把这个概念运用到销售上，取得不错的绩效，但很少人会把它运用到增员上。但只要你延伸运用，你会发现它能帮助你撼动顶尖人才。 保险经营，实质是整合自我和客户的资源，为客户提供满意的解决方案。因此在增员时，分析增员对象手上的资源，让其看到未来的前景以及成功的路径，增员对象才会跟随你。朱水源在资源整合这一块论述得非常精辟，经常能打动那些还在犹豫不定中的顶尖人才。 运用资源整合理论增员顶尖人才时，就是将增员对象手上所能掌握的资源都一一例析出来，告诉增员对象运用这些资源经营保险事业的好处，同时告诉他们如何运用这些资源经营保险事业，被增员对象所掌握的资源越多，经营保险事业越容易取得成功，所能取得的成就就会越大。这样能够让增员对象看到自己在保险的前途以及达成成功的方法，很容易吸引那些已经是某个领域的顶尖人才的增员对象加入保险行业。 在分析被增员对象其所掌握的资源时，务必要理性、客观、公正，不能让他们觉得你是为了增员他们而夸大其词，要真正从他们的实际出发，为他们的未来出谋划策。 |
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