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圣诞快乐！感谢这一段时间以来，大家的鼓励与支持！我们将一如继往为大家提供知识分享，为大家提供免费的帮助。 今天发享干货，《如何成为优秀的案场经理》。在你前进的道路上，希望能给你明确有效的指引。不绕圈，优秀案场经理的四项指标： 练队伍 懂定价 促成交 会反馈 一、练队伍 有好的队伍，才会让你的工作事半功倍。要练队伍，先找到适合的人；配合适当的方法，带好人。 那么，如何找合适的人呢？不同类型的项目，对人的要求是不一样的。 高端项目： 服务意识：让客户在接受服务过程中感到愉悦 敬业精神：敬业精神是让客户认可的有效途径 亲和力：缩小与客户的距离感，提高沟通效率 中、低端项目： 购买是我们引导的，我们要帮客户做决定 气势：强有力的气势，让客户信服我们的说辞 技巧：适当的技巧运用，能帮助客户快速落定 说服能力：有力解决客户问题，避免客户犹豫 选人才，我们大多时间凭经验行事，但是，主观意识占据绝对主导地位，有时表面现象会蒙蔽管理者的双眼，让真正的人才错失被培养的机会。 那么，我们该如何做呢？这里给大家一个全新的思路： １、全面撒网，海选人才； 积极鼓励，全员带教，即使犯错，也不全盘否定，要耐心留给新人进步的空间，建立良好的职业习惯。 ２、看表现，选种子 责任感、勤奋、头脑灵活，是职业人必须具备的三个要素。 通过真实情况反馈，选择真正人才，避免用人遗憾。 种子带教 每一个新人，就是一颗种子，如何带教，决定明天会开什么样的花，结什么样的果。那以，带教新人，每个阶段的目标是什么呢？ 前期成果：通过全员带教，种子不仅已经具备了较好的职业习惯 ，同时对于案场业务规范动作也有了初步的了解和认识。 培养 ：让种子参与案场管理过程，针对具体事情阐述工作的目的，让其分析可能存在的困难并提出解决的对策。在有了执行结果时再进行修正性的指导动作。 提升：重在放权。在此过程中的自我思考可以逐渐消除依赖性。必须允许一定的试错成本，不要打击其信心；在工作中的重要节点提供适当指导和帮助，提升其独立完成工作的能力。 领导风格 每个人都有自己的特质，什么样的领导风格适合你来管理，需要你去了解自己，了解自己才是重点： 1.指挥型的领导风格 特点：呈现出一种通过指挥使下属完成工作的特点。是很多职业经理人可能采用的。即通过下达命令或者指示的方式让下属按照你的指令去办事，最后完成指令上的工作目标。 2.教练型的领导风格 经理给下属的的指挥行为和支持行为都比较强。一个管理者，首先应该是个教练，每一位下属70％的工作能力实际上是上司在工作当中以教练的方式教给他的。上司如果不能做一个好教练，下属就成长不起来。做教练就是通过支持性行为，同时也是指挥性的行为来实施、引导下属的行为。 教练型的领导是现代企业非常倡导的领导风格。(说给他听,做给他看,让他自己做做看,回顾对比看) 3.支持型的领导风格 领导者对下属主要采取支持性的行为，而不采取指挥性的行为。就是说支持性的行为很强，指挥性的行为很弱。支持的方法就是实际上作为一个绩效伙伴在旁边，不给他答案，也不给他主意，但是告诉他需要改进的地方，为了完成目标，可以考虑别的思路。 4.授权型的领导风格 这是一种支持性行为和指挥性行为都比较低的情况。给下属一个明确的授权，希望他在授权之后达成一个目标。在做事情的过程当中，完全是发挥他的主动性和积极性，在授权范围完成这件事情。 企业里往往容易把授权型的领导风格和指挥型的领导风格混为一谈，因为很多的职业经理向别人做出指挥型命令的时候，他以为是授权。而授权是要划分相应的权限，比如说一次招聘活动，就是明确指出这次活动主要由谁负责，有关费用方面的事情怎么解决，有关招聘审批的事情怎么解决，中高级面试由谁来决定等等，都做出事先的界定，这才叫授权，就是确定一个明确的权力的方位。 不管你是哪种风格，作为一个优秀的案场经理，这些内容是你需要记住的： 首先，做为案场经理，我必须是优秀的
不迟到，不早退… 严格遵守案场各项管理制度… 如遇请假，事实填写假条… 能够引导队员向自己看齐的领导者才是优秀的 我的领导是我的榜样，我也要成为这样的人！ 设置积极的团队奖励政策 让荣誉感、集体感成为大家努力的动力，我们不是一个人孤军奋战！ 方法论结晶：标准化训练 没有谁是天生的人才；人才是需要培养的。没有笨徒弟，只有没有方法的师傅。 标准化的目标： 只要一进入案场，就让每个同行、甲方、客户感受到差别和不同。不是服装，不是胸牌，而是每个人的精神，音、容、笑、貌，举手投足。就是有一种无形的，不同于一般案场的内在的专业、可信、亲切、自然。这就如同五星级酒店与三星级酒店绝非只是硬件方面的差异，而是服务标准的差异。 标准化 统一各岗位日、周、月及重要节点必做动作，标准化工作要求。 规范化 制定销售服务规范，保证现场接待标准统一和规范动作； 专业化 增加专业化的训练，提高项目团队专业能级 通过持续不懈的培训及带教，为你的案场提供持续的进步： 入职三阶段带教 在职月基础培训 在职月提高培训 公司平台提高培训 外部资源培训 平日案场对抗演练 细节决定成败： 这也许是一个吹毛求疵的过程，但是要让你的团队明白，要想做到卓越，就必须100%，否则你永远最多只是优秀。 专案经理的上班的时间决定案场团队的考勤情况… 专案经理对客户资源的重视度决定了业务员对客户的重视度… 专案经理的精神状态直接影响业务员的工作情绪… 专案经理上班做什么业务员上班就做什么… 销售人员日工作分解 案场经理日工作分解 案场经理周工作分解 案场经理月工作分解 案场经理其他时点工作分解 （这五个工作分解下次再做专门的内容分享，这也是标准化的重要指标，需要的朋友也可以联系我们ＱＱ） 二、懂定价 定价策略是根据预计的销售目标，在一定的时间段内，通过各种价格的组合方式为开发商获取最大利润的策略，它需要考虑到前期市场价格分析、开盘、续销期间的价格变化、清盘价等情况。
在价格制定前通常先考虑三个因素： 成本 — 土地使用费、公共设施配套费、建筑材料、人工费以及相关税收、费用的总和等； 客户 —目标客户能够接受何种价格。 竞争环境 —市场供求总量、直接和间接竞争的对手们价格情况。 这三种因素在项目最终定价中所起的作用是不一样的， 市场供求总量与竞争对手的价格只是参考， 而成本与客户则是决定价格策略的根本因素。 成本导向定价法则 “成本定价策略”的程序是： 计算出项目总成本→了解市场的情况→加上预期利润→ 得出本项目均价 “成本定价策略”的特点是： 简便、易于计算； 控制成本即控制价格 “成本定价策略”的问题是： 价格容易脱离市场，容易出现过高或过低的情况；在市场激烈运行的情况下，较难运用。 客户导向定价法则 “客户定价策略”的程序是： 了解市场情况→了解上市周期的客户接受情况→反核算成本利润比→ 得出本项目均价 “客户定价策略”的特点是： 贴近市场， 客观反映客户的接受能力； 低成本项目往往喜于采用。 “客户定价策略”的问题是： 价格容易造成低利润的假象，容易出现抢购，错失提价时机。 为什么我们的定价总是低于老板对价格的预估？ 市场、客户、成本三个要素中，客户是最重要的因素，很多项目往往用摸价的结果来说服老板，也让我们得到最合适价格，这也是一个专门的课题，有兴趣的朋友，可以到房策天下文库中搜索相关摸价资料，世联的是比较专业的。 价格策略 不管你用什么定价策略定完了价，价格的工作仅仅才开始，选择整个项目从开盘—续销—尾盘的价格策略对于整体价格的影响是非常巨大的 低价入市，低开高走 优势是在短期内为获得较大的市场占有率，“低开高走、步步高升”恐怕是楼盘最理想的价格走势，操作难点在于提价幅度的控制以及提价节奏的掌握。 适合的项目类型：
超级大盘、远郊大盘 利润可以慢慢积累，随着土地价值的累积，可能会超过销售所贡献的价值
白热化竞争的区域，市场供应量巨大 在这里是玩你死我亡的刺刀肉搏战，抢占市场份额，先出货，先套现的是王道 无概念、无亮点、无特色（三无产品） 产品没有附加值，要定的高是不可能的了。只有指望客户盲目进场，冲个人气，顺势而为 低价入市，低开高走价格策略优劣势分析 好处： （1）便宜的当然聚人气。 （2）开盘时的低价，不代表永远的低价，调价的权利是在发展商手里的 （3）资金回笼迅速 （4）早期低价进场的客户，受到升值的鼓舞，会充当耳语传播的主角，帮助提升口碑 不利之处： （1）价格提升的节奏难控制 （2）较低的入市价格+疯狂的成交率=开发商觉得卖亏了 （3）价格调整阶段，一旦调整过度，容易突然滞销 （4）在区域市场上留下低价盘的名声，项目可能很难引领区域市场价格 高价入市，早早定调 特点是在短期内为项目在区域市场中定调用价格说明品质，市场定位为承受能力强的高收入人群，对楼盘有特定的要求 适合项目类型： 具有地标性、景观性、设计性优势的高档楼盘； 具有政治、经济、文化背景的楼盘； 产品综合性能较佳，附加值较高； 好处： 较易获取较大的利润，不易造成利润流失； 易形成先声夺人的气势，给人以楼盘高品质的印象； 由于高开低走，价格是先高后低，辅以折扣手段，促销时是通过控制折扣来控制成交及价格； 不利之处： （1）价格高，难以聚集人气，难以形成“抢购风”，有完不成任务的风险； （2）一旦开始打折，对于前期高价购入的客户是有负面的作用的，容易影响口碑
实际上无论是高开低走，还是低开高走，都不是绝对的，都应在客户需求总的原则下进行，销售过程中的价格变化是很微妙的。 对变化的市场有清醒的认识， 对楼盘有客观的分析， 对策略执行有细密周详的计划， 对价格与其他营销措施的配合有充足的准备， 在营销过程中，不断进行价格策略的修正， 这样才能完成我们需要的价格目标。
定价的常规程序： 1、获得项目预测面积表 2、制定定价策略，明确项目均价 3、确定价格策略，明确价格走势 4、进行项目均价批次的拆分，进行演算 5、确定销售策略&去化策略 6、确定定价方法，制定价目表 7、确定付款&优惠方案 8、完成底、表价表 9、制作价格提报文件，完成价格确定 10、输出打印 常用定价方法：全面定价法 综合考虑项目的各种因素对价格的影响而制定的价目 特殊的定价方法： 统一价定价法 平面极端定价法 立面极端定价法 部分参数打分定价法 基价加成定价法 如何选择定价方法 1、项目规模 如：项目规模较大，因尽量选择全面定价法 2、项目类型 如：项目类型越复杂，因尽量选择全面定价法 (如小高层+多层，小高层+高层) 3、产品特点 如：独立别墅会采用部分系数定价法等 4、销售策略 如：为达到短期目标而选择不同的定价方法 全面定价法 通过对项目六要素的综合考量拟定价格： 位置、朝向、楼层、房型、面积、景观
全面定价法对于项目而言，价格的漏洞相对较少，辅以通过手工微调的方法，修补明显的价格漏洞，以使整体价格能够从点和面上均达到一定的合理性 片面定价法： 由于不是每个产品都具备显著的六要素，或六要素中有些因素对于产品价格的影响幅度很小，所以可以选取个别要素进行考量： 服务于产品属性 独栋别墅：位置、景观、花园面积、私密性
办公楼：楼层、面积、视野 服务于销售策略
希望打开缺口：楼层一口价、房型一口价 三、促成交 促进成交需要客户量、成交氛围、坚实的执行力 客户组织 — 有客户让你促进 现场组织 — 有氛围让你促进 执行提升 — 续销期内的成交促进 客户组织是基于项目目标与结果之间的桥梁。因此，开盘前，需要进行有计划的客户组织。 １、明确销售目标 需要与决策人进行商定，同时结合竞品及自身情况，决定销售目标； ２、测算需求来访量 测算依据： 项目所在的区域： 如：闹市区，市郊，郊区，商业成熟区域，欠发达地区。。。 项目的特征： 如：联排、小高层、多层。。。 客户构成的特征： 如：区域客户，外区域客户，外地客户，投资客户。。。 客户的消费习惯： 如：多次置业，熟悉购房，首次置业。。。 历史的成交数据： 如：地域、区域同类楼盘来人、来电、成交等比例值 根据上列所述，修正数值如： A来电转来人率：来电1.6：来人1 B来人转认筹率：来人2：认筹1 C认筹转大定率：认筹1.4：大定1 测算： 销售目标200套/C=280 280/B=560 560/A=1400 成交200套，也意味着需要1400组来电才能达到目标 ２、拟定媒体覆盖计划 560来人，客户构成 区域客户：50% 外区客户：35% 其他客户：15% 1400来电，渠道、媒体
直投、派发；巡展；客户资源；账单；活动；网络；电视 区域内多少，区域外多少 3、设计客户回笼的节点：
客户转换的比例值，并不是任其自然发生的。 要控制值在一个恒定的区间内发展，需要进行相关的业务动作的跟进。 可以为我所用的客户回笼手段：
售楼处落成；项目出地面4层；单体、整体模型；样板房公开；项目资料、cf片;vip登记…… 4、进行客户筛选 灵活运用报价进行客户筛选 通过报总价范围圈定客户 通过报单价（均价）范围排摸客户
通过报周边（区域）价格试探客户 通过报单一价格区间筛选客户 开盘组织 开盘组织是对开盘当日的"销售进行"进行计划及组织： 灵活运用卖场空间 合理组织开盘流程 设计压迫环节 学会运用“群众”斗“群众”的方法 开盘常规选房流程
在开盘过程中，销售已经站在较强势的地位。如果手段运用不熟或不当，容易引起客户的激励反抗。 所以开盘环节，销售应该给客户的感觉是完成例行工作，而用过引导客户的方法，让客户与客户间形成牵制作用。 如：开盘组织排队，一定有客户提出疑问。 销售的任何答复都会让客户觉得反感；学会让客户帮你说话，让大部分人帮你解决小部分人 开盘客户动线 具体还有开盘现场人员分工表（可以点原文下载，或者搜索房策天下文库） 开盘前，为什么要重视客户落位？
客户落位是为了帮助项目平衡去化。 加入价格测试的落位可以帮助修正面市价格 准确的客户落位对于开盘销售引导及开盘销量预估作用重大 如何来做客户落位？ 不同区间由于信息释放不同所以，所获得的落位意义不同 意向金阶段 根据客户的原始意向进行落位，了解客户在没有价格干扰的情况下的需求落点，可根据落点分布，对产品的基准价格进行调整。 总价区间报价阶段
根据客户的承受能力进行落位，了解客户客户对项目的可支付能力。客户可支付能力的了解对于落点转换的帮助较大。 单价段报价阶段
更为接近一房一价的单价段报价，可以开始运用不同层次及选择抽样的方式进行更准确的客户落位，加强对于A类忠诚客户的价格试探及落位。落位结果可以辅助进行最后的价格调整。 一房一价报价阶段
对部分种子客户或顺位靠前的客户进行一房一价落位，确保项目火爆的引线，降低顺位靠前客户的流失率。对种子客户进行落点引导，模拟开盘第一阶段的销控图。 执行提升，紧盯转化率
提升转换率依靠的是现场执行力的打造 来电转来人，来人转成销，在于团队优秀的案场执行能力。 操练：每日每时，操练技能
操练是培养专业技能的基础，是唯一方法，不能有半点投机取巧
磨练：越挫越勇，磨练意志 修炼：自我要求，修炼素质 操练——是实现专业执行力的必由之路 在案场的每一天，认真地去做每一个销售动作 接待好每一个客户 接听好每一个电话 开好每一次晨会晚会 做好每一次对抗演练 …… 不厌其烦，认真地重复上千次上万次 专业执行力提升依靠团队共同努力
层面一：项目总监----结果总负责人 层面二：专案经理----案场执行管理者 层面三：销售员----案场执行者 专业执行力提升的重点工作 提高案场来电转来人比例 提高案场来人转成交比例 项目工作布置——执行计划按天按周排定 四、会反馈
案场经理是第一线的战斗领导人，对于项目的情况最了解 案场经理是接触客户的，对于客户的情况最了解 案场经理每天和开发商接触，对于合作企业的动向最了解 案场经理是执行策略的，对于策略执行中的问题最了解 如何反馈 发现问题 如：某篇报纸稿出街后来电量极低 寻找原因 造成来电量低的原因，如：主打标语，电话太小等 |
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