送给一年以上想离职的电销小伙伴一点建议: <这些年我们迷茫的日子.....>

做了一年多的电话销售,我在今年四月份终于下定决心要离职了,太多的声音出现在我耳边,我自己都快没有自己的销售思路和意识了,看到这篇文章后,我打算停下来在试试,六月分过后,我感觉好多了,业绩也有提升! 因为思路清晰了,方向对了,细节都是小问题! 给做了一年多想离职的人一点建议

一、首先搞清楚电话是销售谁?

答案：自己

1、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；

2、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:就是我们自己；

3、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？

4、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客听你讲的话像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？

二、电话销售过程中售的是什么？

答案：观念。

1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、

3、所以，在向客户销售你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

三、电话销售中过程中客户买的是什么？

答案：感觉

1、人们买不买一个产品,通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。

2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。

3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。

5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。

四、电话销售中卖的是什么？

答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。

2、二流的销售人员贩卖产品（介绍），一流的销售人员卖结果（好处）。

3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，

4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢！

五、电话销售过程中客户心中在思考什么？

答案：电话销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？

1、你是谁？

2、你要跟我谈什么？

3、你谈的事情对我有什么好处？

4、如何证明你讲的是事实？

5、为什么我要跟你买？

6、为什么我要现在跟你买？

当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

六、电话销售中如何与竞争对手做比较？

1、不贬低对手。

你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。

俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。

3、强调独特卖点。

独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。

来源：电销让你赢

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本刊总编：颜晓滨曾与陈天桥等一起荣获“中国首届新阶层菁英人物奖”,'年度外包风云人物奖‘等政府奖项,长期接受央视国际频道、英国路透社等海内外媒体专访,是5PD电话营销管理模型共同创立者,曾辅导过近千家企业,先后任职多家世界 500 强及企业大中华区总监、总裁、董事长等职,现担任

• 51Callcenter总顾问

• 中国虚拟运营商研究中心副主任

• 呼叫中心与服务外包管理学院（CCMU）院长

• 国家工信部服务考试专委会副理事长

• 4PS国际标准组织联合主席

• 中国呼叫中心与BPO产业联盟（CNCBA）主席

• “金音奖”中国最佳客户联络中心评选委员会主任

• 锦州、宁德等城市人民政府高级顾问