商业谈判【五】：利益分类

重温一下，谈判可以理解为“两方以上不同利益所有者或者代理人就利益的发现、创造和分配进行的交流和决策过程”。

一、了解双方的利益类型

除了此前讨论的谈判信息分类表、谈判预算表、谈判前分析报告，当你进入会议室之前，还需要准备什么？经验表明，分清楚各自具体利益点的类型非常必要，包括哪些利益是双方共同的；哪些利益是冲突的；还有哪些利益是区分的。这有助于理解彼此，做大蛋糕。

谈判中的具体利益点（如租赁合同中的租金、租期、维护等）分为三类：对双方都有利的是共同利益点，只对一方有利对他方不利的是冲突利益点，对一方有利于对他方既非有利也无不利的是区分利益点。

二、掌握谈判“潜规则”

进一步来说，谈判的相应“潜规则”是这样的：谈共同利益时，谈判者们很容易建立对话机会和共赢的氛围；如果谈判者能发现、创造出更多的共同利益、交换方案，更加有利于合作共赢。

谈冲突利益时，需要妥协和交易（原则上，用己方所拥有的次要利益而对对方重要的利益换取对方所拥有的次要利益而对自己重要的利益。这涉及到利益的轻重排序，下一个分享中详述）。而区分利益点对彼此来说都是极佳的交易砝码，一旦识别了该利益对于双方各自的价值，可以交易区分利益获取回报。

以商铺租赁为例

例如，在租赁合同关系中，出租方和承租方都想把这个商铺的商业氛围做好。而把房子都维护好，不要发生故障，所以这是他们的共同利益。可能就是租金、物业管理费、租赁保证金、装修期、违约金等，一方要多，一方要少，这就是冲突利益。

某些情况下，装修期也有可能是共同的，假如双方都认为我们可以尽快把这个商铺商场开业，减少装修期，迎接共同开业期，然后尽快赚钱，那可能是共同的；但如果承租方觉得他想要更长的免费装修期，而出租方认为要尽快开业，那么，利益上就可能有冲突了。

关于区分利益，例如商场可能要求承租人需要开一个新的子公司，而不能开一个分公司，从而满足当地街道、税务等机构的增加税收成绩和贡献的“建议”，而这一点对于公司来说，在总公司所在地或当地交税是一样的金额，都可以有，可以谈，但利益绝对不能白送，必须衡量这对于对方的价值，然后，要求回报（利益交换），例如，租金少一点，或者外墙面多赠送些广告位，等等。

上表运用简单的表来分析商铺租赁各方利益，供参考。

租赁合同的例子说明，在一个正式谈判之前，把各方主体的共同利益、冲突利益和区分利益的清单做出来，方便理清谈判思路，以便于在谈判中有的放矢，发现和精准定位利益点，创造利益增值的交易方案，进行有策略的利益分配的妥协和交易。

以蜜月旅行为例

又例如，蜜月旅行安排，新郎想去内蒙古住帐篷看天苍苍野茫茫，新娘想去马尔代夫软软躺在玫瑰色沙滩上。

对于这样表面冲突的主张，可以回到共同利益层面，双方都想要实现一个梦寐已久的蜜月理想，也不想伤害对方；除此之外，可能各方还有自己的区分化的利益，比如新郎想要带上狗狗、尝试跳伞（新郎担心新娘不同意，实际上新娘不是很反对）。

谈判发现，由于时间关系，也没充足时间先后去两地度假。退而求其次，新郎让步了同意去马尔代夫，新娘报以诚意：开心地支持对方带上宠物去跳伞。