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一、谈判出发时的两个必备表和一条红线 1、谈判信息分类表 谈判都先围绕谈判主客观信息的标准化和非标准化获取、披露、交换和推测而展开和发展的，这是贯穿所有谈判和谈判要素的关键主线。离开信息的保护、获取与验证的谈判，随时可能走火，一切都是空谈。实践中，如何处理信息保密与坦诚交流的矛盾？如果各方口风太紧，没有对利益、背景进行坦率、有效的交流，就很难了解对方需求和资源，无法创造有效的双赢方案。但是，口无遮拦、泄露底线也是毁灭性的。谈判信息的收集归类定性和使用非常重要，由此，从法律人的视角和思维建议：一开始就明确区分“哪些信息应该透露，哪些可以透露，哪些不应该透露”，初步整理如下表格供参考：  特地说明：打勾的信息分类可能因项目甚至个人判断而异，不是固定标准，根据是否会损害和有利于谈判来定，谈判的核心决策人和谈判执行人需要先就此表深思熟虑、作出决定，但随着谈判的进行，可多次讨论分类是否发生变化。 2、谈判的一条红线 “任何商业谈判都有法律边界”，这是个法律背景谈判人的经验，也是商业谈判人必备的法律意识，以下详述部分要点： 1）有些利益交换不合规，不能谈。送礼可能构成行贿，估值低可能会损害国有资产，握有别人的保密信息要钱财可能构成敲诈勒索，比如吴秀波的婚外情人入狱案，就是女方隐瞒真实利益且无知无畏地操作她看不到的法律风险和边界的分手谈判，结果踏入法律禁地把自己顺利送进了监狱。 2）很多信息是保密的，不当披露就会构成泄露商业机密，甚至犯罪。甚至信息收集的渠道和方式是否合规，谈判时是否能使用这些信息，谈判破裂后，法庭诉讼和仲裁如何看待其效力，都是有法律边界需要考虑的，处理的不专业，都是漏洞和大坑。 3）谈判行为的法律分析（比如很多谈判行为是否构成合同法上的邀约、承诺，缔约过失责任）、谈判时如何起草和运用法律声明等另有专文分析，此处就不详细展开讨论了。 4）谈判结束有书面文件或者协议，需要法律人来把关，以免旧问题没如期处理或产生新问题，前功尽弃。 3、谈判预算分析表  “啥？谈个判还要做预算？我咋没听说呢？”，谈判培训营里的朋友表示很惊讶，这并没有让我感到惊讶。很多人没有想到做谈判预算表，直到问题跳出来，才措手不及，因此，了解一些预算要素，非常有必要。 1）先说时间预算，需要提前量化清楚。比如，各方时间预算整体长度，分几次交流，具体是哪些天，每次交流预计是几个小时。刚开始，你可能并不急于推进谈判和追求结果，忽然有一个决定或市场变动，本来像婚纱一样长的时间预算变得比超短裙还要短，结果，就很难堪和麻烦。曾经有一个业主公司的部门经理恼怒“工程施工方狮子大开口，增加很多工程款！”，经过了解，情况的确如此。施工方可能听说该业主公司要把资产整体转让，于是想抓住“最后的机会”多赚点；如果没有工程结算资料就无法申请产权证，公司的资产转让就会流产。实际上，谈判已经拖了大半年，没有任何进展，耗尽了时间预算，面临“火烧屁股”不得不让步的尴尬局面：只能舍工程款小钱而赚资产转让大钱。由此可见没有谈判时间预算的恶果。 2）不怕神一样的对手，就怕……选择谈判者不够审慎（有时，因为时间预算、谈判经验，团队或公司领导等决策者并不是谈判的合适人选），以免自毁长城。比如西游记团队中的猪八戒，就不太适合做谈判队友，因为弱点太明显了——一见到美食、美女，就无法自制，很容易被对手反制，甚至贿买。另外，如果你有机会做决定，也尽量不要选那些容易冲动、情绪失控者参与谈判；即使要安排上演“白脸黑脸”，也要找情绪张弛可控的人，因为黑脸的目标在于表明强硬立场，而不是用愤怒情绪撕毁合作关系。以后的篇章里，可以讨论如何辨别谈判者的行为风格，挖掘谈判者个人顾虑和决策倾向，预判其偏好，了解权限分工，提升谈判效果。 3）我们需要关注各方的财力物力，事先约定好谈判费用和负担。对于很多公司来说，低一些的谈判费用或许不是一个大问题，但是，个人谈判者因其沟通成本和时间预算很容易不堪重负。按常理，双方约定好谈判各负其费。有时，我们想获取地利优势、减少时间、精力支出，就邀请对方来我方公司谈，我方负责会议安排 (包括会议室、配套设施，甚至对方的餐饮、住宿费用)，这还算是合理的。但是，有些谈判者“很坏”，故意促使对方谈判支出升高、濒临失控，目的是加大对方机会成本（因为此谈判而丧失的彼谈判交易机会），使其觉得已经为谈判付出这么多了，一定要“谈成”，这就犯了谈判的大忌“谈成欲望太强烈”——相反，没有把已经支出费用看成“沉没成本”而归零，对谈判决策产生不良影响——加大妥协意愿，把更多利益拱手相让。例如，美国与越南的谈判。一旦有人恶意增加你方谈判预算这本账，就要格外提防，以免骑虎难下。 4）精力和情感是人的预算要素中的一个巨大变量，严重影响谈判。如果谈到最后精疲力竭，对谈判者身心不利。如果谈判中特别难受——感觉人格耗损，情绪抵触，很可能不欢而散，此时，谈判的关系目标（短期礼貌或长期友好）搁浅了，事项目标 (短期互利或长期共赢）也就无法取得进展。关于情感压力预算，我们回顾一下摇滚巨星M.J.的例子，他生前有一次被起诉猥亵儿童，由于庭审中各种“人格”缺点被暴露，庭外案件被媒体曝光，情感压力巨大，最后被迫付了数千万美元的“和解费”（谈判情感压力预算短缺，结果，巨大妥协）。具有讽刺意味的是，M.J. 死后，一位当时指证他的儿童（后来长大了）承认自己是受父母唆使而撒谎，让众生唏嘘不已。因此，别忘了关注各种内外在压力会挤压和兑现谈判者的情感预算。 不得不承认，高手很会积累对方的情感消耗来达到目标。有意思的是，有一本概念上迥异于“哈佛谈判”（完美方法，完美人格，完美结果），而假设人性本恶的坏坏的书籍叫《先说不》，提出过一些很好的心理学角度的谈判技巧，除了“先说不”这个技巧（让对方降低幻想，回到地球表面，从而也让自己赢得时间去思考应对之策），还比如，强化对方痛点（PAINT THE PAIN）, “哎呀，这次还谈不成，你老板发飙也很可怕的，他的脾气确实火爆。哎，感觉你也挺难做的，来来来，喝点橙汁缓一缓。”，谈判者貌似同情别人，实则有另一种效果，就是软化和瓦解对方，走向妥协，早做决定。当不少谈判者精力耗损或情感脆弱的时候，可能无力抵抗。 二、谈判的两张关键表和一招鲜 1、谈判利益分类表 重温一下，谈判的定义反映了谈判的价值观，我给谈判的定义是“两方及以上不同利益主体就利益的发现与挖掘、利益交换的组合与创造、分配进行的交流和决策过程”。 首先要了解双方的利益类型，除了此前讨论的谈判信息分类表、谈判预算表，当你进入会议室之前，还需要准备什么？经验表明，分清楚各自具体利益点的类型非常必要，包括哪些利益是双方共同的；哪些利益是冲突的；还有哪些利益是有差别的。这有助于理解彼此，做大蛋糕。谈判中的具体利益点（如租赁合同中的租金、租期、维护等）分为三类：对双方都有利的是共同利益点，只对一方有利对他方不利的是冲突利益点，对一方有利于对他方既非有利也无不利的是差别利益点。  其次要掌握谈判“潜规则”。谈判的相应“潜规则”是这样的：谈共同利益时，谈判者们很容易建立对话机会和共赢的氛围；如果谈判者能发现、创造出更多的共同利益、交换方案，更加有利于合作共赢。谈冲突利益时，需要妥协和交易（原则上，用己方所拥有的次要利益而对对方重要的利益换取对方所拥有的次要利益而对自己重要的利益。这涉及到利益的轻重排序，下一个分享中详述）。而差别利益点对彼此来说都是极佳的交易砝码，一旦识别了该利益对于双方各自的价值，可以交易差别利益获取回报。 以商铺租赁为例，出租方和承租方都想把这个商铺的商业氛围做好。因此，把房子都维护好，不要发生故障，这是他们的共同利益。而租金、物业管理费、租赁保证金、装修期、违约金等，一方要多，一方要少，这就是冲突利益。某些情况下，装修期也有可能是共同的，假如双方都认为我们可以尽快把这个商铺商场开业，减少装修期，迎接共同开业期，然后尽快赚钱，那可能是共同的；但如果承租方觉得他想要更长的免费装修期，而出租方认为要尽快开业，那么，利益上就可能有冲突了。 关于差别利益，例如商场可能要求承租人需要开一个新的子公司，而不能开一个分公司，从而满足当地街道、税务等机构的增加税收成绩和贡献的“建议”，而这一点对于公司来说，在总公司所在地或当地交税是一样的金额，都可以有，可以谈，但利益绝对不能白送，必须衡量这对于对方的价值，然后，要求回报（利益交换），例如，租金少一点，或者外墙面多赠送些广告位，等等。  上表运用简单的表来分析商铺租赁各方利益，供参考。租赁合同的例子说明，在一个正式谈判之前，把各方主体的共同利益、冲突利益和差别利益的清单做出来，方便理清谈判思路，以便于在谈判中有的放矢，发现和精准定位利益点，创造利益增值的交易方案，进行有策略的利益分配的妥协和交易。 以蜜月旅行为例，新郎想去内蒙古住帐篷看天苍苍野茫茫，新娘想去马尔代夫软软躺在玫瑰色沙滩上。对于这样表面冲突的主张，可以回到共同利益层面，双方都想要实现一个梦寐已久的蜜月理想，也不想伤害对方；除此之外，可能各方还有自己的区分化的利益，比如新郎想要带上狗狗、尝试跳伞（新郎担心新娘不同意，实际上新娘不是很反对）。谈判发现，由于时间关系，也没充足时间先后去两地度假。退而求其次，新郎让步了同意去马尔代夫，新娘报以诚意：开心地支持对方带上宠物去跳伞。 2、谈判利益权重排序表 与《法律职业就是谈判》一书的分类：交易点，次要点和贸易点不同，哈佛谈判的分类更为常用，但其难点在于：各方对自己的利益点如何有效细化？尽量把大的利益点细分，才能产生组合交换的多维度方案，核心是对谈判对方利益点信息收集、交流和猜测。谈判中，利益点及其权重排序（也可以做轻重缓急，必须非必须等四象限图）可能会随着时间和交流而产生变化。可以参考下表：  举个例子，租房时，房东和租客的利益点和顾虑点各不相同：  双方会在心里把各个利益点排个序，看有什么是非得不可的，哪些灵活可谈的，怎么提要求有利，也会根据自己的时间节点和希望获得的现金流需求来谈押金和付钱时间等等。 【高阶思考题】 1）如何将利益分类表和利益权重排序表结合使用？ 2）不同权重排序的利益是否可以量化？如果可以量化，如何量化？ 3）利益点组合交换方案怎么做？ 谈判一招鲜：要抓住规则或者其漏洞来进行说服、谈判 《沃顿商学院的第一堂谈判课》提醒我们：谈判中的沟通极其重要，需要我们非常注重人、情绪、约束谈判者的相关规则、职责及其局限。 举个例子，有一次，我去龙之梦七叶和茶，买一个甜点和两杯特价饮料（第二杯半价）。结账的时候，在柜台前看到用交通银行卡可以打折，于是我要求得到银行卡买甜点折扣+饮料半价。遭到服务员的公然拒绝，说特价饮料和甜点不能同时享受折扣！我反问，你们这个规定写在哪里的？我没有看到，请给我看一下（受到《沃顿谈判课》的启发，面对这样的挑战，一不生气，二不放弃，用对方的规则及其漏洞与对方进行谈判，周旋到底）。服务员和门店主管商量了一下，答复说这是内部通知，没有文件，反正就是不能同时打折。我仔细想了一会儿，说，如果这样，既然我还没有付款，那就不这样买了总可以吧。接着，我说，我准备取消交易之后，先买一个甜点，用银行卡刷折扣，第一次付款；然后，我再买特价饮料，享受优惠，第二次交易付款。我反问服务员和她的主管，你们何必麻烦收两次款呢，还是一次性给我两个优惠吧。两位服务人员商量了几句，“爽快”答应了。 另一次，我和同事去吃上海人家，得知我公司有折扣优惠，另，午市也有大众点评网团购券（特别优惠）。我们人多，在购买了团购券之外又点了几个菜，要求结账享受分别优惠，毫无意外地惨遭拒绝。如果我们一部分人占一桌点午市团购券的套餐，另一部分人占一个旁边的桌子点另一些菜，然后，合并/拼桌一起吃。结账时我们分开两桌分别买单，分别以公司折扣价和团购价格购买，结果会不同。 |
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