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今日，郎酒集团“一口气”连发6大事业部2016年“谋篇布局”，酒业家特此做以简要梳理： 2015年，红花郎一直在不断转型、调整销售队伍和营销模式，持续强化品牌推广。同时，红花郎在市场运作上有一个实质性转变，从服务渠道客户向服务终端客户、服务消费者为导向转变。 2016：重塑产品市场定位和价格体系 从2016年1月1日起，红花郎系列产品价格2016年将全部调整，重塑产品市场定位和价格体系。郎酒集团销售公司总经理助理、红花郎事业部总经理梅刚表示，2016年将对渠道价格和各环节利润进行梳理，让红花郎市场的进销存达到更好的状态。 分品项来看，2016年，红花郎（15）逐步成为全国主推品项，定位400元左右商务政务用酒。公司媒体资源、客户、团队运作重心及市场推广费用向红花郎（15）聚焦。红花郎（10）定位全国流通性产品，青花郎则主要针对成熟区域和经济发达区域，红花郎中度酒重点放在江苏、浙江等沿海经济发达区域。 “2016年还有一个重大改变就是在销售队伍的管理上。”梅刚说，为了让队伍更快成长，明年核心板块市场（川渝、江浙粤、鲁豫）进一步细分办事处管理区域，同时实行客户经理制一对一客户服务，明确人员工作标准和考核要求，强化落地执行。 此外，2016年红花郎继续加大消费者培育力度，通过精准、高频、持续的营销活动吸引更多目标消费群体参与、沟通，打好红花郎品牌、品质牌，更多品鉴、更多互动、刺激更多重复购买。 2016年，红花郎将进一步理顺市场价格，保障经销商和终端销售的积极性。 在产品结构方面，2015年年底，郎牌特曲推出新产品——鉴赏（12）、（18）。市场价位在400—500元鉴赏，是中高端商务用酒，它的上市实现了郎特产品结构上的丰富化，提升了郎牌特曲的品牌含金量，为未来郎牌特曲更好地抢占浓香白酒市场份额，提供了全面性的战略布局思路。 2016：规模、利润、效率 2016年郎牌特曲的经营主题关键词为规模、利润、效率，所有执行工作的两个落脚点为扩大消费人群，渠道精耕细作。 扩大规模，第一是要持续提高单个市场（经销商）的销售规模，提升市场占有率；第二是要适度增加事业部经销商数量，整体提升质量；第三是要实现事业部整体销售规模的持续良性增长，增长率目标锁定在40%以上。 在提高利润方面，要发挥整体规模效应，要提升单品的利润率，尤其是提高精英版T9以上产品的占有比重。 在提升效率方面，首先是操作的准确性和可操作性；其次做好业务板块的细分和相应组织分工便于实施落地；最后确认动力点，即对执行团队和个体的激励措施有效。 同时，继续通过品牌营销的手段，持续性做消费者的工作，扩大消费人群。并以直营为基础，坚持渠道的精耕细作，建立优化每条线的核心支撑，以此为基础继续开展多种接地气的活动。 2015年，小郎酒事业部对大酒、定制、小酒三类产品的差异化运作，并重点打造小郎酒，为实现中国小酒王这个目标夯实基础。这一年，事业部三类产品市场基础、运行模式、开瓶消费等方面有明显的亮点。 2016年：精细化、自主、优质客户扩张 2016年，根据公司的战略，盒装大酒分离出来成立单独的事业部专业运行，小郎酒事业部将一心一意做小郎酒和480ML光瓶郎酒。这是郎酒重要的战略调整。2016年，将实行一些新机制：
2016年老郎酒事业部发展核心关键词是“聚焦”,包括产品聚焦、市场聚焦、渠道聚焦、操作动作聚焦、消费者培育聚焦。 普郎归来 老郎酒1898、老郎酒1956从2016年1月1日起停止生产，不再接收订单。老郎酒事业部将在2016年重启“郎”牌郎酒的推广与销售，也就是消费者最为熟悉“普郎”。郎牌郎酒作为郎酒集团最为经典的基石产品，与一款主攻宴席的新品组成一个系列，预计将在2016年3月份上市亮相。 对于普郎的销售与推广规划，2016年老郎酒事业部将优化与升级现有的经销商体系，导入客户经理为中心组织结构，按不同的市场制定标准操作模版进行品牌建设与消费者培育。普郎将聚焦西南、河南区域发展，与郎酒郎哥进行错位布局。在品牌推广方面，将以“经典重现·王者归来”为主题，贯穿全年的媒体宣传、渠道推广及消费者沟通工作，唤起消费者的回忆。与核心终端进行深度合作，持续的进行消费者品质培育：通过团购渠道建立普郎的意见领袖，通过意见领袖引导、宣传及销售，以卓越品质与服务让消费者满意消费。 郎酒郎哥聚焦华东、华南 2016年，郎哥大的操作模式不做变化，实行操作动作的精简与优化，聚焦核心餐饮、核心团购、核心烟酒店进行消费者培育与产品销售。2016年，本着稳重求进的总体思路扎实的进行郎哥的发展。在区域布局上，与普郎错位布局，重点发展华东、华南市场，打造一批年销售过千万的标杆市场。 在品牌活动方面，2016年郎哥所有的宣传策略均围绕活动走，让活动快速落地。郎酒郎哥继续通过自媒体与消费者沟通、互动。郎酒郎哥将会加大核心终端体系的建立，深度挖掘核心终端后面的消费群体。用“舒适”的酒体与“励志”的品牌形象引爆消费潮流。 2016年郎哥四个创新：
2015年：深度转型谋发展，销量品牌双增长 2015年，新郎酒坚持营销分离的以消费者为导向，以餐饮操作模式为核心的发展路子，全面推动华东华北及西南市场的纵深布局落地，梳理渠道体系，强化厂商的合作分工，形成了完整的厂家“营”、商家“销”的协作模式，并建立了以餐饮订货会为核心的出货模式。 在夯实基础的同时，新郎酒对全国市场进行重新划分布局，扶持薄弱市场，聚焦核心市场，发展潜力市场。同时，在市场秩序及价格方面，新郎酒根据区域的消费属性分度数进行专项管理，分区域强制编码，严查窜货等一系列市场净化措施。并且，经过年初的价格调整以及持续的提价挺价，在稳定主品项发展的同时，给予经销商更多的利润空间。 2016年：坚持聚焦发展，保障互利共赢 2016年，新郎酒将进一步完善经销商议事沟通机制，培育更多的优秀经销商，鼓励和扶持经销商做大做强。并将进一步通过价格管控和市场督查，在提升经销商盈利空间同时，深度净化市场。同时对老库存客户分类管理，制定针对性库存消化方案，解决遗留问题，并加强对经销商的中长期培育与发展；针对库存较高的客户，采用固化库存消化方案，原则在2016年执行完毕。 2016年，新郎酒将继续坚持聚焦发展模式，通过产品聚焦、区域聚焦、渠道聚焦、队伍聚焦、资源聚集，在既定聚焦市场以餐饮渠道作为市场推广、消费者培育、消费拉动、销售提升的发动机；以餐饮为核心平台，与消费终端深入互动拉动团购，同时以常规宴席作为常规动销主要手段，在提升销量的同时实现知名度和美誉度的提升；以核心团购分销管理体系作为延伸，下沉资源配置，实现规模化发展；着力推动已开发区域高速稳定上量，加快、薄弱市场开发；快速净化市场，以点带面，推动潜力市场快速发展，开启互利共赢新局面。 郎酒集团董事长汪俊林对销售公司事业部结构进行了相应的调整，成立郎牌原浆事业部，并顺势推出郎牌原浆战略品牌，着眼全国中价位浓香产品的巨大市场。 郎牌原浆作为集团继红花郎、郎牌特曲、小贵宾郎之后的又一支战略品牌，同时也是实现郎酒“一树三花”即酱香、浓香、兼香共同发展战略的重大举措。 按集团聚焦发展的战略要求——准确定位、精耕消费，2016年郎牌原浆品牌在全国只启动100个重点地县市场，以点带面最终形成连片发展。郎牌原浆将紧盯用酒市场，着眼于老百姓“乐得购”产品，加大消费者培育工作，提升品牌的知名度和美誉度，构建郎牌原浆浓香白酒的消费型市场。 一、工作重点围绕“树品牌、抓标杆、建渠道、练团队” （1）树品牌：全面聚焦“郎牌原浆”品牌，通过长期落地品牌推广活动和各类消费者互动促销活动，提高消费者品牌认知度和美誉度；形成消费者对郎牌原浆准确的价格认知，最终成为白酒行业“原浆产品”领导品牌之一，成为消费者日常饮用、宴席、商务用酒主流品牌。 （2）抓标杆：通过对现有客户的梳理和新客户的高标准准入机制，筛选符合长期合作的战略客户，集中精力抓示范标杆市场，树立典范，提升客户信心，形成以点带面，连片发展的局势。 （3）建渠道：核心市场以地级和县级市场为主，采用“三渠互动”模式——以核心餐饮渠道、宴席渠道为重点、核心名烟名酒渠道为辅助运行。 （4）练团队：共建共管、服务终端、能打硬仗。以消费者和市场为导向强化基础工作落地，是对郎牌原浆团队的基本要求。 二、愿景及目标 郎牌原浆作为郎酒集团的新兴事业部，坚持精准定位，打造“原汁原味·郎牌原浆”的品牌诉求。 |
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