文/陇上行 一个希望打造湖北菜第一品牌的湖北菜馆，以高大上的形象，在餐馆扎堆的美食一条街，信心满满地开业了。 然而，人算不如天算，3个月下来，却是经营惨淡。街道上人流如织，进来的却廖廖无几，一些人在门口驻足探望一下，又迟疑着离去，试营业的结果是，连成本都顾不住，有时一天只有几百元营业额。几个月的房租出去了，几年的租期定下来了，却是做一天赔一天？怎么办？ 位于郑州市农业路的上贤居湖北菜馆，就遭遇到这样的尴尬。 曾任大董餐饮驻郑州店总经理的孙秋接到上贤居老板赵总的求助时，离上贤居既定的正式开业已经不到一个月了。 在这么短的时间内，如何让这间店起死回生？ 孙秋带着自己的团队，马不停蹄地对上贤居的自身定位和周边的消费环境进行了深入的调查和分析。 改门头，让消费者知道你是做什么的 上贤居的老板赵总之前是做装修的，对室内外装饰很有感觉，她为这个地方取名上贤居，也是希望聚集一些高端人士。 最初她想开的是一个茶楼，却阴差阳错做了饭店。试营业时也做过不少传播，包括网站、电台等，也发过优惠券，但效果都不理想。来尝鲜的人对菜品挑剔的倒不多，认为装修很好的也有，也有人反映门面特别不显眼。 当时上贤居的门头很大，但上半部分是空的，只在门楣上方，有黑底绿字的“上贤居”，还用边线框着，要认出那几个字，还真要仔细看才行。 上贤居装修很有格调，外立面古朴典雅，整体氛围像一个充满“有闲”情调的棋牌室，当然，内部的装修风格也是相称的，高贵大气，精致淡雅。尤其是进门处的那口井，还是颇有点情调的。 经过一番调研后，孙秋出招了。第一招，她就要求赵总改换门头，把“上贤居”三字做成显眼的亮黄色，并移至原来门头的上方空白处，并在“上贤居”下面，打上“湖北菜”三个字。 同时，要求在店门外做了两个大大的灯箱广告，放上湖北菜代表菜品图片，而且特别强调，必须把价格打上去。 装修出身、对审美有很高要求的赵总，刚开始想不通。开业前一夜，她请朋友来暖场，竟在宴席上大哭了一场。 这完全不是她喜欢的调调，她甚至给孙求要求过，能不能等她请完朋友再换门头，这种格调太让她丢面子了。 孙秋拒绝了。 情怀和格调不能当饭吃，生存才是商业第一原则。原来的风格，范儿则范儿了，“消费者却不知所云，人家都不知道你是干什么的，怎么会进来呢？”孙秋说，新加上的“湖北菜”三个字，明确地告诉消费者，这是一家湖北菜馆，而那两个看来土得掉渣儿的灯箱广告，让消费者对吃什么、什么价位有一个可控的心理预期。 有菜品、有价格，一目了然，路过的有需求顾客，就会进去尝一尝。 有情调的餐馆，用了最土的“满100送100” 有了可辨识的脸面还不够，身处竞争激烈地方的餐馆必须主动出击。 一般餐饮店的辐射圈子超不过三公里，单体餐饮店需要先找到自己的客户群体，围绕客群做营销。 当时兴起的移动互联网营销，孙秋没有被诱惑。她知道，客单价在六七十元以上的湖北菜，主力消费群体不是微信玩得最熟的“85后”“90后”，而是家或单位在附近的三四十岁群体，在上贤居这样装饰得有情调有格局的餐馆，请同学朋友、家庭聚餐，都不丢面子。因此，她选择了最传统的招式吸引客人。 当孙秋让人把“满100元送100元，惊喜特惠享不停”的红色横幅挂在上贤居的门头上时，估计赵老板的心都碎了，要在以前，死她都不愿在自家门前挂这样土的条幅。 然而，有些东西就是简单、直接、有效。简单明了的诉求，清清楚楚，根本不用解释。 最土的“满100送100”一下让原来端着的、无比冷艳的上贤居接了地气——开业仪式当天，平时稀稀拉拉的大堂人声鼎沸，连包间都坐满了。 但孙秋知道，消费者进门了，才是开始。促销活动的目的不只是让顾客进门，而是为了让他们体验产品，成为下次、下下次的消费者。 孙秋要求服务员必须主动，消费满100一定要送券，不能打埋伏。然而，有些服务员从挣钱角度考虑，觉得送出的券如果客人都回来吃，老板不得赔死？他们有意少送券，只要客人不问就不送，甚至有的还向老板表功：“我今天有好几桌客人都没有送券。”言外之意为老板节省了钱，省了就是赚了。 对此，孙秋不同意。做“满100送100”促销，就是为了让更多客人下次还来，而不是少送他一张券，节省100元。孙秋专门让财务人员为老板算了一笔账，终于让她明白了消费券的回收率及多次消费带来的价值。 客人进了门，全靠菜说话 客人进门后，就要靠菜品说话了。 除了严格要求送券，孙秋要求上贤居严把质量和特色关。 上贤居请的是正宗湖北菜师傅，菜做得很是地道。粉蒸肉、珍珠丸子、排骨莲耦汤等传统湖北名菜，以及辣得跳、臭鳜鱼等整合了其他菜系名菜的现代湖北菜。 孙秋说，一旦客人认可了你的菜品，他就会经常光顾。一旦客人形成“地道湖北菜，就在上贤居”的认知，他们就会自发传播，对湖北菜感兴趣的各路食客，就会从城南城北过来，尝尝地道的湖北菜…… 店还是那个店，菜还是那些菜，人还是那些人，上贤居靠换了个门头和最土的促销招数，以及高品质的独特产品，打了个漂亮的翻身仗。11月19日开业当天的营销额达到1.1万元，后来基本维持在6000~10000元的日营业额。 在竞争日益激烈的餐饮业，尽管人人在喊寒冬来了，但孙秋不以为然，她淡淡地说，经营餐厅并不难，招数也不是越奇越好，只要你找准顾客，用最实际有效的方式，日子也会很滋润。 “一块儿开餐厅”微信公众号旨在推动餐厅运营从方法上升到方法论，头条及经营管理类文章只分析成败因果，一律不做任何收费推广，请勿咨询。 企业宣传类文稿刊登，标题前一律标注“推广”字样，且不得放头条并禁止以经营管理类文章的形式出现，欢迎监督举报。 餐厅虽小，但经营管理博大精深，受团队知识结构所限，文章中或多有谬误之处，欢迎来信、来电批评指证。 本公众号发布内容均属原创，版权属于一块开餐饮文化管理（北京)有限公司。 欢迎分享朋友圈，转载请注明出处。 |
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