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【守静讲堂】第一期，《律师的谈判技巧》，田鹏带你揭开律师谈判的面纱，为你打开通往谈判的大门，化解生活中的谈判尴尬…… 生活中,你是否经常听到这样的话语： “听他说话就知道他这人不一般”； “他为什么横竖不接受我的观点”； “他为什么又把我说的话当做耳旁风”…… 没错，言谈话语可以很直观的体现出一个人的内涵及底蕴，我们在他人心目中的形象，很大程度上都是由平时的谈吐决定的。 因此，产生这些抱怨的症结在于：人们在言谈过程中，信息传递不畅、语言表达艺术缺失，无形之中关闭了通往谈判的大门。 真正的谈判学,不是简单的言语罗列,也不是单纯的传递信息的手段;不是教你如何“口若悬河、滔滔不绝”，更不是教你如何“卖弄技巧、吹嘘自己”；而是教你围绕目的说话，以“精警之心”侵入别人的思想，而不被反感。从而用最少的话赢得最好的效果，让每一句话都有力量，一语胜千言。
谈判过程中,如果不了解当事人的价格底线、对案件的预期目标、案件的复杂程度等，谈判者万不可首先报价，否则，会造成谈判意图曲解，得出驴唇不对马嘴的回应是的谈判陷入僵局。 如果你要使对方同意你的观点，最好使用提问的方法开始洽谈，而不应采用陈述方法，提出问题，并创造一个机会，使对方做出肯定的回答，如连续三次肯定回答，第四次回答也是肯定的。 谈判的目的是双方或多方都想取得利益，它不同于辩论会，不同于体育比赛，更不同于战争非要分出个胜败输赢。谈判各方要想达到预期目的，就必须在谈判过程中既考虑自己一方的利益，又要考虑对方的利益，找到利益的结合点，认定共同利益之所在，各方都能得到满足，谈判才能达成协议。 用事实与数据说话，从某种意义上说，事实与数据类比都是错误的，因为此时的“事实与数据”已经不客观，而是经过谈判双方筛选之后的“主观事实”，因此，当你遇到听起来让人心动的数字或者百分比，一定要当心！你可能需要其他信息来判定这些数字到底有多让人动心！ 【点评摘要】 点评人： 广东守静律师事务所主任——林昌炽 田鹏非常认真地准备了自己的演讲内容，这是我能感受到的。 首先我点评田鹏的整个演讲，主要有三点感想：第一、佩服，虽然田鹏初出茅庐，实践经验不是很足，但是能够通过认真资料搜集和平时学习完成这场演讲；第二、演讲激情难能可贵；第三、理论性很强，可以看出田鹏读过很多书籍，理论功底深厚、扎实，法学研究之余，对于法学相关学科“谈判学”的理论也造诣颇深。 下面我结合这些年的实践经验，围绕与当事人的谈判发表一些心得经验，主要谈以下三点：律师谈判应否首先报价的问题；律师谈判经历的阶段；谈判的道与术。 1、律师谈判之报价问题。刚才田鹏讲演中首先谈到报价问题，我认为关于律师谈判的报价问题，要因案而异，依据公平原则确定案件报价。具体来说，影响报价的因素有如下几点： 第一、全面了解案件的情况，不只是案情的复杂程度，还需要清楚案件的背景，比如有哪些风险或者可能触动哪些人的利益等。第二、全面了解当事人的情况，包括当事人找到自己的途径、之前找过哪些律师、因何原因需要变更律师、当事人的经济状况、当事人的期待值等等。第三、了解案件存在的辩护空间，需要结合案情、法律法规、司法解释、法学理论和既往案例分析案件存在的辩护空间。 2、律师谈判经历的阶段。与当事人沟通谈判我经历过三个阶段。第一个阶段是患得患失，鲜有成功，这是我刚刚独立执业的阶段；第二个阶段是用心对待，有得有失，这个时候逐渐小有成就，积累自信；第三个阶段是气定神闲，得失淡然，选择一些更适合自己的案件承办。 3、术有限，道无疆——真诚和朴实。最后我结合我这三十年的实践经验，谈一下律师谈判的道与术。虽然今天的主题是谈判技巧，但是与当事人沟通应当朴实，质能胜巧。 首先,要让当事人感觉到大家是自己人，是朋友，律师是在帮助他们而不是在承揽业务；其次,要倾囊相授，毫无保留地分享自己的法律意见；最后,在没有切实可行的解决方案之前,不要急于与当事人报价与签合同，让当事人自己慢慢考虑。还需要和大家强调的是我们所做的每件事情都是自己口碑的积累，点点滴滴都是积累声誉的。即使当事人因为某种原因最后没有选择自己，也要给当事人留下美好的印象。每件事都是由量变到质变的过程。 总而言之，谈判的最高境界：应当是摒弃技巧，手中无剑心中有剑，朴实、真诚、审慎地对待每个案件。体现律师专业水平、敬业精神及品格魅力。 点评人：法律顾问（前资深法官）——王育平 由于工作原因，我没有与当事人谈判或者洽谈业务的经验。不过正如田鹏所说的，谈判其实是在生活中无处不在的。谈判是一个过程，具体工作之中的一个必要手段和工具，是必不可少的一个环节。 我非常赞同林主任的观点，谈判过程更多的不是需要技巧，而是谈判过程的真诚和质朴，让当事人信任的基础是案件的解决方案和真诚，弄巧可能成拙，让当事人产生防备心理。 如何取得当事人家属的信任，要全面了解各种情况，刚才林主任分析的非常有道理，需要对案情、案件的敏感及难易程度，以及当事人经济能力和意愿全面把握。而且，当事人找到律师都有自己的目的和动机，希望律师穷尽所有手段，甚至是违法手段为被告人或者嫌疑人争取利益。我们在谈判时需要有原则，需要有防范执业风险的意识。 最后强调的是,为当事人及其家属提供法律服务，尤其是刑事案件的当事人及其家属接洽不是普通的商业谈判或者合作，首先应当展现和恪守现代法治社会的理念和要求，更应当表现出法律人的价值追求和思想境界，还要充分表达对当事人及其家属的人文关怀，并在业务洽谈以及后续法律服务工作之中充分体现律师的工作价值。 总结一句话：不可否认，在与当事人及家属洽谈中需要一些技巧，但除了高度负责的专业服务之外，更需要讲究职业道德和人文关怀。 |
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