 作者：宋静 单位：广东诺臣律师事务所·福律阁土地诉讼团队 微信号：flagzs001 律师服务除了业务过硬，还要学会报价，才能让你的劳动付出物超所值。 报价技巧是我们在专业知识之外的另一门必修课程。 只有掌握了报价成交的系统框架，再辅助以方法论，才能达到理想的效果。
报价成交的系统框架 报价是否能成交，首先是取决于交易双方是否有达成合作的意愿。 如果任何一方缺少成交的诚意，那么不欢而散的结局就是大概率的了。 其次才是具体的报价策略。 一方面我们要做到自己心中有底，明确自己的目标，清楚报价的底线。 另一方面，也要想尽一切办法去了解或者预判对方的底牌，以及对方的工作习惯。 孙子兵法说“知己知彼，百战不殆”，也是同样的意思。 最后就是价格要达成一致。 这需要双方在关键时刻都作出适当的让步，既要会争、也要能舍，这样才能为实现长期的合作奠定基础。
“九步走”方法论 学会基础的框架知识后，我们就进入方法论了。 我们可能平时都会担心，谁先出价可能谁就会占下风。 其实，这不是必然的，要具体情况具体分析。 那么如何报价呢？我总结了“九步法”。 第一，要有足够的自信。 进入报价阶段，你很容易忽视一个信息，就是客户已经对你的法律产品、法律服务表示认可了。 哪怕客户脸上摆出一副嫌弃的样子，也只是一种策略和姿态。 第二，树立平等价值观。 买卖是平等的，大家各取所需，不是买方就姿态高，卖方就姿态低。 一味的低姿态反而会引起客户怀疑，让客户不尊重你，效果可能适得其反。 第三，如果你觉得抹不开面子，那就先等客户报价。 特别是有些案件，客户已经聘请过律师，他们对市场价比较有经验的情况，就让他们先报。 当然，要注意的是，如果我们的服务是稀缺的，市场上很少有可以对比参照时，那么建议你先报价。 否则，如果你准备收1万元，对方上来报个3000元，这样我们就会很被动了。 第四，如果你对市场行情比客户更清楚，这时就要放心、大胆地先报价，抢到主动权，让对方不方便报低价。
那么，我们具体要报多少才合适呢？ 根据我自己的经验，一般我会报三种价格，高价、市场价、低价。 先说高价。 如果案件处理难度非常大，预估耗费时间会很多，团队投入的律师人数多，或者有些是出省服务的客户，那么我们的成本太重，就会报高价。 例如，我们接到一起西部偏远山区的一宗土地诉讼案件，光是单程飞机都要9个小时，还不说前期大量的与政府谈判工作。 这样就会占用团队几名资深律师，大量外出出差的时间，虽然案件难度不大，但是时间成本太高，我们就会报一个高价，让客户知难而退。 同时我们也会建议客户，非不得已，不用聘请遥远省份的律师团队，光是交通费都已经很吓人了。 如果客户执意接受这个价格，说明他对我们的品牌非常认可，同时也有支付能力。 当然，还要根据客户群体来定价。 消费能力高的客户，听到更贵的价格，感觉反而是好的。 如果你报价很低，高净值客户就跑了，因为他就想要必胜，而低价是无法支撑胜诉的，这个他不傻。 另外，高价也会给自己更多的还价空间。 特别是朋友推荐的案源，如果你报价后，朋友来帮忙讲价，希望你能给个面子，大多数情况下，我们也要把价格降一降。 这个做法需要注意的坑是，不要把价格报高到让客户觉得你没诚意，或者感觉被割了韭菜。 下面说说中等价格。 一般客户身边都不缺律师，如果你的报价过高，往往很难成交，除非你有足够的护城河，客户非委托你不可。 因此，报中等价格，与市场价接轨，是常态。 这种报价方式，需要你对自己的服务很自信。 因为中等价格后退的空间不多，意味着你实际是对客户说，这就是底价。 如果客户还要坚持讨价还价，我一般会主动表示对客户来临很是感谢，并期待以后有机会再合作，并主动结束报价，以维护自己的品牌形象。 除非你很需要这单案件，否则的话，建议你可以假装离开谈判桌，看看客户的反应。 如果客户没有反应，基本你就处于下风；如果客户有追出门来，那么你的策略就奏效了。 最后说说低价。 对于自己专业中没有接触过的案件，我通常会低价拿下，目的是为了多学习知识，而不是以赚钱为目的。 例如，刚开始执业的时候，我没有做过太多的土地争议类型，基本都是以低价吸引客户，自己全身心投入，尽量学习更多的知识，从客户和案卷中吸取养分。 我记得第一次有行政机关来委托案件，我非常激动，直接免费代理，但是附加条件，就是能安排我们给整个机关培训一次。 目的也是很明确，想用给行政机关培训的光环，为自己背书，以吸引以后更多的客户。
第五，对待客户的砍价，我们要包容。 因为中国人都喜欢讨价还价，占便宜也是我的天性，低价买到东西自然会有一种幸福感。 客户杀价的目的，不一定是为了省钱，也许客户并不缺钱，只是为了获得低价买到超值商品的幸福感而已。 因此，在买卖平等的基础上，要允许砍价。 完美报价的过程，其实也是一种提供给客户心理满足的增值服务。 而对于高价律师费的采购，砍价也是法务部门的工作职责，也是公司某些岗位的价值所在。 如果太强硬，往往很难成交。对于这个点，我自己就失败了一次。 某国企在外省有一单国有土地出让合同纠纷，客户需要先与政府谈判，同时取证，然后再考虑是否诉讼。且要求我们72小时内就要出发。 我当时觉得自己是土地诉讼最专业的团队，因此报了个高价。客户一再提醒，并进行3轮比价后，我们进入最终谈判。 当时，法务部门3位经办人轮番让我们降降价，我坚决不松口。最后，经过3个小时的谈判，没有成交。 投标结束后，我也进行了复盘。 当时自己太骄傲，没有把法务部门的人放在眼里，认为自己就是稀缺的，独一无二的，可能给对方目中无人的感觉。 这就是对于法务岗位职责，没有给予很好尊重，没有充分理解他们的价值所在。 第六，记住在我们报价之前，一定要先说出自己这个价格的理由。 理由最好有3-5个，让客户觉得你确实考虑了各个方面的因素，最终给出这个价格，是非常良心之举。 例如，司法局对此类案件的指导价格是多少、我们团队的优势是什么、我们接受本案代理的原因是什么、案件代理流程与众不同之处有哪些，我们的成本与别人不同在哪里等等。 如果这些信息都能够用可视化图表的形式展现，客户会根据其决定你有理有据。 第七，报价完毕后，不要多解释，最后闭嘴，默默观察对方的表情，等待还价。 如果你自己报完后，还啰里吧嗦地说一堆原因，可见你有多心虚，一直在欲盖弥彰。 还价要怎么还呢？很简单，你必须要拿出依据。 你准备要给出的价格，依据是什么？理由说什么？对方如果杀价，你也要问清楚，对方的低价是怎么来的？ 这就需要你提前做好准备，对市场、行业、专业、客户心理学等，都有全面的把握。 因为杀价会持续一段时间，还有多个来回，双方才能从确定一个基础价格开始，慢慢靠近双方都能接受的折中方案。 这里有一个小技巧。 如果客户在砍价的时候，说出的理由是具体的场景中的细枝末节，这就说明，客户已经有成交意愿。 例如，“如果你们出庭时，法官问到这个问题，你们的回答基本没问题，最好再增加一些案例检索”、“你们的开庭提纲，怎么采用xmind图，而不是excel表格形式，这样更方便财务部门开会使用”。 如果客户在与你砍价时，用的是这种挑刺的理由，那就说明成交有望。 最怕的是客户一言不发，转身就借口离开，说明不想成交，因为都懒得和你说话了。 第八，让步的小技巧。 当价格已经谈到接近你的心目值时，如果你想要更快成交，就要做出适当的让步。 这个让步很有技巧，你不能一步到位，直接腰斩，或者迅速达到对方的需求，你可以稍微调整一下幅度。 例如，第一次你让步1万块，第2次不能让步2万块，而是要让步5000块，或者3000块。 这样循序渐进，客户才不会得寸进尺。 第九，不要一味地让步。 完美的成交是双方的共赢。 我们要学会在价格不作太大让步的基础上，让客户有超值的感觉，让客户觉得你是做足了功课而来的。 例如，客户提出自己的痛点时，你还会帮忙挖掘别的风险点，并且提出其它解决方案，让客户充分体验你的专业度、用心程度。 根据不同的谈判结果，我们要对客户的服务方案做不同的反馈策略，以此来提高客户的满意度。 例如，谈判结束后，如果价格比较高，我就会送客户几门课程，或者几本书，让客户有超值的感觉。 如果成交的价格比较低，就要称赞客户砍价功力一流，让客户获得心理满足。 最后的话 平时赚一块钱有多难，从报价中挤出来的都是净利润。 报价成功的关键在于，你对客户目标、客户需求的认知程度。 报价之前，调查研究工作越充分、越细致，你心里就越有谱，离成交才会越近。 |
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