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一、律师是个苦差事。 曾有一位同事在我办公室同我说，他们团队四人2020年办了100多件案子，平均每人二三十件。 有次我出差到某县，据该县城某律师说，他一年办了四五十单业务。 像他们这种工作状态，不是在办案，就是在办案的路上。经常白天在外面跑，晚上看案卷、写材料。双休日不是办案，就是培训。 看来，律师不但是技术活，也是体力活。脑子不灵活，干不了；身体不强壮，也干不了。想想办公室每晚都灯火通明，突然觉得律师真的好辛苦！ 二、律师费真的不贵。 那么，辛苦就一定收入高吗？真的不一定！ 仔细想想，为什么一年要办四五十单业务？因为每单业务的收费较低嘛！如果只干几单业务就能挣到不少钱，又何必那么辛苦呢？ 尽管行业内提倡咨询收费，我想大多数律师的大多数咨询都是免费的，算是给社会做公益了。其实，不是律师不想收费，而是面对亲友、同学、老乡等人的咨询，实在不好收费。 因为大多数咨询者都没有咨询付费的习惯。在他们看来，律师就是一句话的事，也好意思收费？孰不知，为了这一句话，律师读了多少年的书，又经历了多少年的积累。 有这么一个故事最能说明问题。 某工厂一台关键设备出了故障，找来找去也找不到原因。于是老板发话，能找出故障者给一万美金的奖励。这在当时可是重赏。 于是有个工程师来了，他在出故障的设备这里听听，那里看看，这里摸摸，那里敲敲，然后用粉笔在上面画了一条线，让从那里拆开。故障果然在那里，很快就修好了。他也拿到了一万美元的奖金。 事后有人议论：仅仅画一条线，就得一万美元奖金，也太轻巧了。 工程师听后回应道：画那一条线，只值1美元；而知道在哪里画线，则值9999美元。那些议论者都闭上了嘴。 不错，画那一条线是很轻巧，但这有赖于他的听、看、摸、敲，更有赖于他的学识和经验。而这学识和经验，是他多年学习和实践的结果。可以想见，他曾为此付出了多少汗水和辛苦。 律师一句话的事，在外行人看来，的确很轻巧，但行内人就明白：为了这一句话需要付出多少的艰辛！ 要修成一名独立办案的律师。至少先要读十六年的书，读到大学法学专业本科毕业，然后报考法律资格考试。 法律资格考试有多难考？ 多难考，我无法描述，但是从每年通过率（最初不足10%，近些年20%左右）可知，肯定不容易。 好不容易考取了法律资格，还要先在律师事务所实习。实习律师如果有律师愿意聘用，会有一点工资，如果没有律师聘用，是没有收入的。 实习满一年后，还要通过律师协会组织的笔试和面试，才能拿到执业证。从实习到拿证，一般要18-24个月时间。终于拿到执业证，理论上可以独立办案了。但实际上，可能还得跟师父学习二三年，才能勉强独立。熬到这个时候，基本上是快三十岁的人了，事业才刚刚起步。 至于一位律师未来能够走多远、飞多高，还不仅仅取决于个人努力，还有环境、地域、平台、专业、运气等因素。 看在几十年积累的份上，那点律师费，真的不贵！ 三、没有利润就没有服务。 作为客户，总想以最便宜的价格买到最优质的服务，但事实上，品质跟价格是呈正比关系的。如果想要品质高、服务好，也就意味着价格不会太低。 质优价廉的服务固然存在，但那也只是一个相对关系，如果一味压低价格，换来的只会是服务品质的大打折扣。 故事一：一帅哥去买肉夹馍，对老板说：“给我来一个肉夹馍，不要辣椒，给我多放点肉，放，再放，再放点，再多放点……”老板抬头看着他：“我给你卷头猪吧？” 故事二：曾经有一个业务员问老板：“市场上有一个小厂，价格很低，很难对付，怎么办？”老板反问道：“既然这家厂这么厉害，为什么一直是家小厂，而我们却是大厂呢？”实际上，低价在市场上通常只是扮演着“搅局”的角色，成事不足，败事有余。因为低价竞争往往是“饿死同行、坑死客户、累死自己”。 服务的前提是利润，利润空间可以被挤压，但不能消失。否则，连同利润一起消失的还有服务。 四、如何报价？ 报价问题是大多数律师的痛点，报高了又怕客户跑了，报低了又划不来。那么，如何报价？ 1.影响律师费的因素。 一是案件的难易程度，即技术含量。 二是案件工作量的多少。 三是参与律师人数及时间成本。 四是当事人可能获得的价值。 五是客户的经济条件。 六是律师服务市场行情。 2.价值不到，价格不报 首先，要明确律师的服务是能够创造价值的。比如，给客户增加多少利润，或者减少多少损失，或者捍卫客户的自由甚至生命，等等。既然给客户创造了价值，理所应当从中获得收益。 不过，这就要求律师在报价之前，应当充分挖掘律师服务的价值。让客户认识到，如果有律师的服务，将得到多少利益；如果没有律师的服务，将失去多少利益。在没有充分挖掘出服务的价值之前，不要轻易报价。也就是说，“价值不到，价格不报。” 因为在客户没有认识到服务价值以前，无论你报多少，客户都会嫌贵。当客户充分认识到服务价值以后，才有可能从内心接受律师的报价。 3.以不变应万变 如果你还是不知道如何报价，我这里有一个最简单的方法。即你先给自己定个价。比如你办理的业务，律师费不能少于多少。或者说起步价是多少，低于这个价格的业务不做。这样，虽然收不到高价，但也不会太低，至少不会低得自己后悔。 4.服务只给对的人 律师与客户是“门当户对”的。即什么样的客户找什么样的律师，什么样的律师有什么样的客户。再好的产品，都有人嗤之以鼻；再高的价格，也有人愿意买单。 所以，你的服务要给对人，要给那种珍惜你的客户。如果服务没有给对人，就算勉强去做，你也会很别扭、很难受。换言之，有些业务跑了就跑了，不是坏事。 5.律师费概不赊欠 需求 + 支付能力＝成交。没有支付能力的需求，不是有效的需求。 某些客户可能一开始，就是在欺骗律师，用一些虚情假意骗取律师的服务，其实他根本就没有支付能力。不仅仅是一般的律师可能被当事人欺骗，某些大牌律师也可能被当事人所骗。是否被骗，与案件结果没有必然的联系，哪怕案件结果再好，没有支付能力还是没有支付能力。甚至某些当事人虽然有支付能力，但只要案件已经过去，不再需要律师帮助，他都有可能“过河拆桥”——赖掉律师费。 解决这个问题，我的办法是签约后必须付款，不付款，我就不开展工作。至少也得先付一部分，然后明确其余部分的付款时间。否则，我宁愿不做这单业务，也不想被客户欺骗。 好了，就讲到这里吧。有些问题需要自己仔细揣摩，琢磨透了，才能得心应手。 —————————————————
何忠民律师，湖南省邵阳县人，1997年7月毕业于西南政法大学，其后分配到国家检察机关工作八年，2005年至今从事律师工作，主要从事刑事辩护、刑事合规和企业危机管理工作，尤其擅长职务犯罪、经济犯罪案件辩护。 其每年亲自承办的案件一般不超过10件。不过，凡是其亲自承办的案件，必亲力亲为，全力以赴，把辩护工作落到实处，力争把每一件案子办成经典案例。 执业十八年以来，办理过厅级、处级、科级等领导干部、公务员职务犯罪案件数十件，办理过企业老板、高管经济犯罪案件数十件，绝大多数都实现了预期的辩护目标，深受客户好评。 |
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