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去年初系列行动学习文章梳理的中部内容会在本周末推出。特此说明。 随着增员活动的日渐活跃，今天从行动学习的角度，跟大家聊聊曾经的运动式增员的典型代表—合作商户增员项目。换句话说，如果运用行动学习的方式来面对“合作商户增员”这个项目，各方收益应该会截然不同。 昨天为了能更加客观的呈现关于合作商户增员这个项目的评价，曾经在一个大型微信群里发起提问，可惜无人应答。无从猜测原因。但笔者多方了解的结果是悲观的。这是一个很好的负面案例教学的素材，以后有机会再深入梳理。【当然，这样描述并不是全盘否定合作商户增员这个项目，项目运作后，还是有一些成果存在的。】 众所周知，行动学习的一个关键特点是：质疑反思。面对个别单位已经运作成功的这个合作商户增员项目，在本单位最终必然要效仿推行的大前提下【当时的形势使然】，与该项目相关的各类人等参与到模仿推广前的行动学习会议中来开展质疑反思，不是对成功方的怀疑和否定，而是真正的负责任！是找到所有可能的困难与挑战，并针对性处理或规避，为成功实施增加正向砝码。这本身也是行动学习的目的之一。 针对这个合作商户增员企划，即使有成功范例，也还是有许多地方时值得摊开来质疑反思的。那么，这样的行动学习该如何操作呢？ 首先，跟平常的行动学习不同的是，对组织/单位而言，小组行动方向、计划与基本措施其实已经有范例—兄弟单位的成功实践。相当于已经有了一个明确的目标结果：要用合作的概念去增那些商户。那么，这个行动学习更多的是反过来要去辨析：要想顺利操作，会有哪些障碍、挑战抑或风险？如何解决或规避这些障碍及风险？ 其次，将各类相关人员以及其典型代表（个险部、培训部、综合部、营销大主管等）悉数邀请，形成行动学习小组，就上述情况充分质疑辨析。至少要弄清楚几个基本点：第一，既然是“合作”性质，双方合作点究竟在哪里？从公司角度是否具备跟商户们大量合作的空间？合作的方式载体是什么？载体有谁能持续提供？归根结底就是要回答一个问题：会不会被商户们认为是忽悠，而最终带来深深的信任危机，得不偿失。第二，究竟什么样的商户是可以合作的？如何去衡量与评价？同一类型的商户究竟有没有合作上限？ 再次，前述第二点的问题都形成明确结果后，行动学习小组还需要确定后续会议的节点，因为针对这个项目还要有跟进、反馈、再协商、阶段总结等相关工作。这些工作的顺利进行，对参与的每个人都是提升改变的机会。 说不定这个项目的行动学习的结果是：坐商（固定的商户）是保险销售的又一种新方式。有坐商，再加上行商（流动的代理人），就全覆盖了。 所以，行动学习就是有始有终的、规则明确的系列会议。在曲折的会议碰撞中，以解决问题达成目的为根本；附带让每个人有进步。 |
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