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顾客对会销模式了解的越来越多，有些顾客成了专业的会议人员，甚至部分顾客演变成了“会销专家”，导致参会的顾客中80%以上属于“会油子”，这种会议销售效率自然非常差。其实这些“会油子”也是能力非凡，她们能说会道，交际圈广，参会的目的无外乎想捞点好处，只要有好处她们就能做到早出晚归，不辞辛苦。有些会销经理就逐步思考如何把她们组织起来统一管理来发挥她们的长处，变不利为有利。于是各种理事会、巡讲团、会员制、积分卡出现了，送给顾客产品、带顾客旅游、甚至给顾客发现金，但是这些顾客胃口也越来越大，在各家企业对比参照下要求越来越多，忠诚度也越来越差，健康企业在老顾客维护投入上逐渐增加，如何把顾客系统的管理起来成了各个企业的难题。 由于传统会销模式的老化，员工与顾客的沟通难度在加大，口碑成了顾客对产品认可和信任的支柱，如何发挥顾客的口碑效应成了各个企业的策划核心。服务营销的最高境界是把队伍打造成“专家式员工，员工式顾客”，让市场形成阶梯式人际销售网络。顾客网络营销就是把具有销售能力的顾客组织起来，转变成销售员工职能，形成基层销售网络。这种营销模式适宜于一些已经拥有一批成熟的会销员工和大量忠诚顾客的成型会销市场操作。组建顾客销售网络需要有以下几个步骤： 第一步，结合企业主销产品的特点分析和选定顾客拓展模式，对于功效较快，对比性较强，能做实验的产品可以采用体验式拓展模式；对于有企业基地，能参观，能旅游的产品可以采用旅游模式；对于没有特别功能的产品可以采用理疗服务的拓展模式。不管采用什么样的模式，都必须符合操作简单、吸引力强、可信度高、便于转化等条件，让社区宣传员操作起来没有难度。接下来我以体验式拓展模式给大家介绍顾客网络营销模式建设。 第二步，制定社区宣传员转化政策和管理制度，计算宣传员薪酬比例，一般设置一个家庭展柜每月100—200元，销售提成比例按照3%—5%计算，奖金按照每月实际销售量设定，从100到1000元不等。管理采用层级化管理，顾客转化成员工，员工就转化成客户主管，主管就转化成了片区经理，区域经理就成了区域总监。每个客户主管管理着四到八个社区，每个社区有一到两个社区宣传员。定期组织宣传员会议，做好竞争和激励政策，管理制度以人情化管理为主。 第三步，按照忠诚度高、有威望、交际广、能力强等要求选择社区宣传员，确定之前先让员工做好试探沟通和确定沟通，然后再由经理亲自沟通确认，再把符合要求的顾客邀请到“社区宣传员”启动会。启动会上要浅化顾客的员工意识，避免顾客在待遇上与正式员工作比较。还得让顾客注意保密自己的身份，对外树立宣传员义务宣传和义务产品推广的形象。选拔社区宣传员时尽量一个社区一名宣传员，对于特别大的社区允许1—2名社区宣传员，但注意协调好关系和开发区域。 第四步，完成社区家庭展柜建设，按照宣传员家里客厅的空间做好产品展柜的设计和摆放；对于客厅的宣传布置，力求美观大方、自然顺畅，既不影响宣传员的正常起居生活，对家庭也能美化的作用；确保DVD和电视的有效连接，教会宣传员正确操作使用；做好宣传品和试用装的配发等工作。 第五步，社区宣传和试用产品的发放分为宣传员自发寻找、老顾客转介和社区活动等形式开展。客户主管对每个社区宣传员要提前做好流程操作培训和跟踪指导，确保在每次社区宣传活动中都要做好支持和配合。特别是定期组织的家庭聚会，客户主管和片区经理都必须到场并做好现场安排和主持。对于试服产品的顾客要做到社区宣传员和客户主管双重跟踪沟通和感情培养。在家庭聚会的氛围下让一部分顾客形成购买意识，能达成购买的就签下订货单。 第六步，邀请培养成熟的顾客到达大型会议营销现场，通过会议现场的氛围促进顾客进行订货和加单。在会议现场要充分发挥社区宣传员的效果发言、带动购买、协助说服等促单作用。宣传员之间也要做好促单配合，对于宣传员自己带来的顾客员工和经理要做好促单配合，不给宣传员遗留过多的后顾之忧。 第七步，对于购买和没有购买产品的顾客再次邀请到家庭会议的现场进行培养和跟进，发挥老顾客的转介绍和促进培养的作用。让社区宣传员的家形成一个培养顾客的基地，让每个顾客在基地里又能享受到家的温暖，感受到公司的关爱，让我们的服务营销工作在每个社区里都能开出一朵漂亮的花。 以上我虽然介绍的比较简短，但我相信有一部分经理们已经感受到顾客销售网络的魅力，有一位朋友在一年前看到我的策划时就已经开始操作了，现在有四十多个员工就能把销售做到两百多万，你可以想象一下，四十多个员工就拥有两百多个社区宣传员，这两百多个宣传员在两百多个社区里每天都在发展顾客资源，这是什么样的一种力量呀。他每个月组织八场会，每场会到场的顾客都在两百人以上，每场会都能销售到二十多万，这样的企业在当今市场真的不好找。让我们大家来体验一把顾客销售网络的魅力吧。 |
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