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◆提问注意 ——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。 ——预测与对方的面谈状况，准备谈话的主题及内容。 ——努力给对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15~45秒的开场白提问。 ◆寻找话题的八种技巧： ——仪表、服装：“这件衣服料子真好，您是在哪买的？” ——乡土、老家：“听您口音是山东人吧！我……” ——气候、季节：“这几天热得出奇，去年……” ——家庭、子女：“我听说您家女儿是……” ——住宅、摆放、邻居：“我觉得这里布置得特别有品味，您是搞这吗？” ——兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。” ——线索、侦察：从蛛丝马迹中就可以了解到顾客喜欢的一些话题。 ◆家访提问必胜绝招 ——先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。 ——尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。 ——开放性问题所回答的面较广，不容易被顾客拒绝。 ——特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难，多问一些引导性问题。 ——问二选一的问题，帮助犹豫的顾客做决定。 ——先提问对方已知的问题，提高职业价值，再引导性提问对方未知的问题。 |
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