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倚天盟特邀远在澳洲墨尔本的VIP家人菲菲，和大家分享来自第一线的跨境电商10年实战经验。 菲辰贸易CEO，澳洲定居14年，02年开始接触电商至今，见证了整个澳洲-中国跨境电商的形成。在墨尔本也涉足传统餐饮业，拥有咖啡店和东南亚餐馆。 对互联网和跨境电商领域有着浓厚的兴趣，2016最新打造跨境电商项目：AM澳洲制造，爱生活，却从不走大众路。我们精选有正规厂家授权的澳洲特色优质产品，最好的品质，最合理的价格。 菲辰贸易CEO刘晓菲： 我从2002年开始接触电商，从eBay到易趣，到淘宝。02年，我一个人，漂洋过海到澳洲，开启我的留学生涯。在空余的时间，我喜欢研究新的事物，模式。还有各种商业模式。所以，我的第一个平台，是eBay，易趣。 刚开始我们连物流都没有，用的是澳洲邮政，成本非常的高。慢慢的，我们形成了物流，某个产品，打造成爆品。跨境的前世，就是由我们这种小小的代购，用各自的进货渠道，销售渠道，物流渠道形成的。当时，我们靠自己的一些经验，去寻找可以打造的产品，通过淘宝，输送回国内。 最经典的产品，大家应该都知道，就是爱他美奶粉。国内的妈妈们，都想把最好的给孩子。所以，都有些崇洋媚外。当时，需求最大的，就是奶粉。举个实例，03年的时候，奶粉的物流成本是将近15澳币/公斤，而今天，奶粉的空运物流成本，是大概6澳币/公斤。 我们都知道国内的潜规则，上架费，推广费一堆一堆的费用，把本来成本很低的产品，推高了。所以，国外的产品，越来越受到国人的喜爱。价廉，质优。 我们从小代购开始，慢慢拥有自己的代理团队进行比较有系统的一个模式。但是，我们面对的问题也越来越多。这其中包括了，供应链，物流，售后等等。代购，门槛特别的低，澳洲的超市，药房，遍地开花。今天，只要你想做代购，出门，就能实现。 一些老资格的代购，就开始利用各种渠道，给电商平台进行采购。可惜，这种做法，并不能彻底解决供应链的问题，因为这些产品，都是到处凑过来的。并不是厂家直供的。那么涉及到的问题就是，质保。 去年，大家熟悉的大电商，包括京东，网易考拉，唯品会等，都进行了澳洲产品的资源掠夺。为什么我会用掠夺？因为他们的资金太雄厚了，澳洲，一个只有2千万人口的国家，我们的产能是有限的。当资本进入的时候，会产生一个行业洗牌阶段。而我们，就处于洗牌的过程中。 我们辛辛苦苦造就的品牌，爱他美，贝拉米，swisse, blackmores，已经不需要我们做战略合作伙伴了。因为，他们的品牌已经在中国产生了强效应。他们可以直接进入中国市场。所以，代购被跨境电商慢慢取代，这是一个资本游戏。 对终端消费者来说这是好事，但是，这不是一个最好的局面，最好的局面应该是3赢。在我看来，厂商的本职就是生产产品，中间需要平台/市场，最后才是消费者。这样才能形成一个良性循环，因为，三足鼎立才能形成一个平衡状态。 接下来，我会分析现有的跨境电商模式。 传统海淘模式是一种典型的B2C模式。严格来讲，“海淘”一词的原意是指：中国国内消费者直接到外国B2C电商网站上购物，然后通过转运或直邮等方式把商品邮寄回国的购物方式。 一、海外代购模式 1、海外代购平台 2、朋友圈海外代购 虽然我强调代购被洗牌，但是，因为人数的众多，以及个人信任关系下的一些因素，代购平台和朋友圈代购，还是作为跨境的最原始的状态存在。在我看来，代购平台也属于c2c，入驻平台的所谓商家，大多数还是以个人身份入驻。 海外代购平台的运营重点在于尽可能多的吸引符合要求的第三方卖家入驻，不会深度涉入采购、销售以及跨境物流环节。入驻平台的卖家一般都是有海外采购能力或者跨境贸易能力的小商家或个人，海外代购平台走的是典型的跨境C2C平台路线。代购平台通过向入驻卖家收取入场费、交易费、增值服务费等获取利润。 代购平台的优势：为消费者提供了较为丰富的海外产品品类选项，用户流量较大。劣势：消费者对于入驻商户的真实资质报以怀疑的态度，交易信用环节可能是C2C海代平台目前最需要解决的问题。 代表玩家：淘宝全球购、京东海外购、易趣全球集市、海淘，街蜜，洋码头等等。 微信朋友圈代购是依靠熟人或半熟人社交关系从移动社交平台自然生长出来的原始商业形态。虽然社交关系对交易的安全性和商品的真实性起到了一定的背书作用，但受骗的例子并不在少数。随着海关政策的收紧，监管部门对朋友圈个人代购的定性很可能会从灰色贸易转为走私性质。在海购市场格局完成未来整合后，这种原始模式恐怕将难以为继。 二、自营B2C模式 在自营B2C模式下，大多数商品都需要平台自己备货，因此这应该是所有模式里最重的一类。自营B2C模式分为综合型自营和垂直型自营两类： 1、综合型自营跨境B2C平台 2、垂直型自营跨境B2C平台 综合性的平台代表，是网易考拉，网易考拉在杭州拥有自营的保税仓，所有的产品，由网易考拉买断，再进行销售。貌似不错，但是，某些产品的周转率低的问题，永远无法解决。 小红书和洋码头其实很相似，想打造一个信任平台，但是作为一个资质还比较老的电商人，我不会去参与。老话题，流量，你们可以试着去洋码头搜索同一个产品，至少几百条，那么，卖家如何突围而出? 垂直自营平台是指，平台在选择自营品类时会集中于某个特定的范畴，如食品、奢侈品、化妆品、服饰等。其优势：供应商管理能力可以做到相对较强。劣势：前期需要较大的资金支持。 代表玩家：中粮我买网(食品)、蜜芽(母婴)、寺库网(奢侈品)、莎莎网(化妆品)、草莓网(化妆品)。 草莓网是我接触时间最久的一个平台，但是我几乎有8年没有再登陆过了。因为，各大平台，代购等等，都有跟草莓重复的产品，所以，在这种情况下，垂直的自营平台，生存也存在问题。 三、导购/返利平台模式 导购/返利模式是一种比较轻的电商模式，可以分成两部分来理解：引流部分+商品交易部分。 引流部分：通过导购资讯、商品比价、海购社区论坛、海购博客以及用户返利来吸引用户流量； 商品交易部分：消费者通过站内链接向海外B2C电商或者海外代购者提交订单实现跨境购物。为了提升商品品类的丰富度和货源的充裕度，这类平台通常会搭配以海外C2C代购模式。 这种模式下，需要非常强大的数据支持，不确定因素非常多。特别是个人代购的销售价格，几乎无法匹配。 我们代购圈里常说“今天心情好，某个产品特价~”，“下周回国渡假，清仓啦~ ”。所以，对这种销售的数据抓取，几乎抓取不到。 打个比方，blackmores的冰冰霜，正常代购的售价是在80-100之间，京东只卖40-50，我的猜想是，无盈利引流，甚至补贴。但我从来不相信补贴，流量。我觉得盈利才是大前提。 在澳洲，几乎100%的商家，网站支持境内邮寄。如果是价值高的产品，可以考虑用这个渠道，但是，海关可能会有税收问题。 四、海外商品闪购模式 闪购就是在短时间内，用低价购买！这个模式，是去年爆发的一个模式。 海外商品闪购是一种相对独特的玩法。由于跨境闪购所面临的供应链环境比起境内更为复杂，因此在很长一段时间里，涉足跨境闪购的玩家都处于小规模试水阶段。进入9月份，聚美优品的“聚美海外购”和唯品会的“全球特卖”频道纷纷高调亮相网站首页。两家公司都宣称对海外供应商把控力强、绝对正品、全球包邮、一价全包，但是其中的真理又有多少人知道？ 五、直发/直运平台模式 直发/直运平台模式又被称为dropshipping模式。在这一模式下，电商平台将接收到的消费者订单信息发给批发商或厂商，后者则按照订单信息以零售的形式对消费者发送货物。 由于供货商是品牌商、批发商或厂商，因此直发/直运是一种典型的B2C模式。 优势：对跨境供应链的涉入较深，后续发展潜力较大。 劣势：招商缓慢，前期流量相对不足；前期所需资金体量较大；难以规避手续造假的“假洋品牌”入驻。代表玩家：天猫国际(综合)、洋码头(北美)、跨境通(上海自贸区)、苏宁全球购、海豚村(欧洲)、一帆海购网(日本)、走秀网(全球时尚百货)。 这种模式，属于真正意义上的b2c 接下来，我们来说说资质问题，我觉得的趋势，就是授权，资质。并且我认为跨境电商的未来，国家肯定会有更严格的政策落地。从网上销售食品，需要食品流通证来看，未来，产品的来源，质保，肯定是国家会抓的一个重点。 对于消费者而言，货品的真伪才是最关键的购买决策要素，可《IT时报》记者调查发现，不管何种模式，都很难根本消除消费者的这个疑问，不少声称“海外直采”“直营”的跨境电商平台，许多商品并没能获得厂商的直接授权，甚至有的平台缺乏做进出口生意的最基本资质。 举个例子：“德国铁元”在京东全球购上，有不下27家第三方商家在售卖这一产品，最便宜的商家只卖199元两瓶（合99.5元/瓶），最贵的是每瓶155元。而德国铁元在澳洲药房的售价为35澳币（大概170人民币）这个价格还不包括物流。 能够明确证明正品的途径只有一个——获得厂商授权。但对于国内诸多跨境电商平台而言，这显然很难。日本花王株式会社向《IT时报》记者回应，目前花王日本进口产品的官方授权电商渠道只有天猫花王（中国）官方旗舰店和天猫国际上的花王官方海外旗舰店，其他平台均未获授权。在德国铁元中国总经销商“北京端娜尔商贸有限公司”的官方网站上查询，记者发现京东27家销售德国铁元的商家中，只有一家名为“五洲会海购”的商家拿到了经销商授权，也只有它在京东全球购上公示了相关授权书。 “品牌方现在比较矛盾，一方面中国电商可以扩大渠道，另一方面过量销售会伤害品牌价值。对于假货，起诉取证成本太高，以奢侈品鞋包为例，除了爱马仕这样有手工印记和标号的包可以查询真伪，其他批量生产的产品鉴定真伪成本太高，所以只能抓大放小。”专注于海淘资讯分享的极客海淘网站创始人林海认为，跨境电商很难拿到一线品牌授权的根源在于，这些品牌早已在中国建立完善的传统代理制，如果授权给跨境电商，必然会影响品牌原来的定价系统和供应链。 我说个没有底线的品牌商“茱莉蔻”，茱莉蔻在中国是有总代理的一个品牌，而且在澳洲来说，也是一个量级非常大的品牌。去年11月，茱莉蔻自己入驻天猫了，他们的官方回复此举动，就是我们和线下的销售渠道不相冲，我们再不同的渠道销售。但是，天猫的价格，比国内专柜低的多，风险无处不在。 最后，我分享一下我目前的一个模式。AM是代表Australia Made，AM是代表Australia Made，我做的是一个垂直的澳洲产品平台。综合之前提到的总总问题，从2015年6月开始，我就一直在思考，怎么利用我现有的资源，去开辟一条新的路。在澳洲的13年，我累积了不少的厂商和品牌商，我想资源整合在一起，做三赢通道。厂商/品牌商，平台，终端客户共赢。 跨境，跨界，轻资本运作。因为我在澳洲，所以我需要国内的资源和渠道。所以，我寻找我的国内合伙人。利用他们的资源，渠道，为我们的平台开辟捷径。我现有的2个合伙人，自身项目和我完全没关系，但是他们都已经拿到500万的天使投资。 其中一个有2个项目，一个创业咖啡，一个餐饮的云生态管理；另一个是做商务社交，打通二级人脉，运用工具维护社群，帮助创业者维护垂直社群。 我们做的是一个资源互补，战略合作，举个例子：我拥有澳洲葡萄酒的授权，当我合伙人的用户量级达到500-1000家餐饮店，我们就会直接供货给这些商家。 我的平台，是一个垂直的平台，比如奶粉，我只做一个品牌，婴儿护肤品也只做一个品牌。所以，客户的体验对我来说非常重要。我希望打造一个平台，让客户不需要去担心品质，产品，减少不必要的选择时间。而且，这样的垂直销售，在价格上面我们会有非常大的优势。 我与厂商之间的合作，是我认为最大的优势。 最后在总结一下跨境电商5大模式:1、海外代购模式。2、自营B2C模式。3、导购/返利平台模式。4、海外商品闪购模式。5、直发/直运平台模式。 |
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