塑造价值

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王笑卓 哈尔滨往事商贸董事长

文｜微酒北京论坛据王笑卓讲话整理

一、经销商面临的变化和趋势

经销商群体的困境：

1、毛利率下降与成本上升的矛盾

2、渠道投入与产出的矛盾

3、来自各种“新模式”的挤压

经销商群体正在经历着一场去中间化的盛宴。中间化可以去，但是中间价值去不掉。

二、其实，经销商面对的从没变过

行业“微笑曲线”

经销商的传统价值

1、资金平台 决定了拥有什么样的产品

2、物流配送 所在位置决定规模

3、销售动作与品牌动作的配合执行

但是现如今，随着酒厂发展上市，经销商的价值与来越低。

经销商群体正在经历着一场去中间化的趋势，无论是互联网＋还是移动互联。在成本上升，生意下滑的阶段，经销商始终在获利点最低的位置。在这个逻辑关系下，经销商要重新构筑自己的价值。

回头看一下，经销商大致的发展阶段：

1、继承 1992—2002（计划经济下，经销商不多，靠的是对品牌资源的控制。

2、依附 2003—2013（民酒的依附）商业资本的高速发展，依靠产业资本的发展。高速发展名酒厂的依附。

3、 整合 2014开始，商业资本开始进入一个整合阶段。标志性的是1919新三板已经上市。

经销商一直在做的努力，无外乎是为了获取更多的利润。

根据微笑曲线可知：“向后走”去获取品牌的利润，比如开发产品、总经销商、OEM,包括经营小品类产品，比如进口红酒、进口啤酒。

“向前走”就是获得更多的零售利润，比如开店（开创自己的商业品牌，因为酒厂和消费者建立的是刚性联系，经销商和消费者建立的是柔性联系、情感联系），包括卖场、电商、微商等。

其实，经销商从来没有变过的是想获得更多利益/利润的出发点

三、在新技术和新常态下的经销商价值再塑

只有能够成就他人价值才能实现自身价值塑造。这是一个伟大的行业变革时代。基于产业领袖的并购资本其实已经开始，如果今后出现一个姓少名多的年代的话，即产业资本越来越大，那么与之匹配的商业资本应该具备什么价值？首先要具备整合的能力，或者说，具备被整合的价值。这个价值基于自己的目标、地域、核心能力等。

重新定义经销商的核心价值在两个方向：

1、整合产品结构：大家都认为产品不关键，但是无论是卖感情、渠道关系，最终卖的还是产品，选好产品结构对所有的经销商都非常的关键。所有的产品结构在目前当下来说即442：40%爆款产品（茅台五粮液、当地主流的地产酒，虽然不赚钱，但会帮助建立和消费者多频次的交往机会）；40%是常规产品（大厂的大品牌下的二线产品）；20%的暴利产品。

2、建立和核心价值目标客户的沟通：做到对厂家有价值、对消费者有价值，公司才有价值。这个价值基于自己的目标、地域、核心能力等。

只有能实现他人厂家价值，才能拥有自己价值。

四、往事商贸的选择

作为经销商最被低估饿价值，其实最有价值的就是经销商的渠道价值。而所谓的平台思维就是让能参与到平台的所有人都能实现平台价值，这样的平台也才有价值。

在一个模式引领或者说指引产品的时代背景下，塑造价值或者价值平台才能走出“盗梦空间”，拥抱下一个追逐梦想的明天。

经销商活着不容易，但是由于经销商的位置决定的，过去十年的荣誉是不健康的，现在的不容易才是常态，因为本身经销商不是品牌拥有者，又不是最靠近消费者的人。把这种不容易坚持下来，寻找突破的路径，那就更不容易。希望大家在这么一个不容易的时代背景下，越来越容易。

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