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【编者按】这世界似乎欠“二次元”们一个买买买的地方，于是他们长大后决定自己创造。 “淘宝啊、京东啊、小红书、蘑菇街，这些平台都是面向大人的，忽略了我们这类人群，12~20岁的青少年，初中生、高中生，以及部分大学生。线下商场更买不到，服装尤其明显。”王凯歆，女，生于1998年。2015年，17岁的她辍学创办“神奇百货”，要为二次元们提供一个购物的地儿。 “刘强东，你想想，让他做二次元，怎么做？淘宝上有很多二次元（卖家），可能会考虑做，但不会成为核心，充其量做个专题。虽然二次元市场整体不小，但对他们（指电商巨头）来说还是太小。”钱勇，男，生于1990年，2015年从唯品会离职创办“次元仓”，想在阿里、京东之外找到一块自留地。 两个九零后的新兴人类，在同一条赛道上跑起来了。两人都想啃下二次元这块正在从边缘地带走出来的市场，而且都很快拿到了投资。这是他们的相同。
但二人也各具特色：王凯歆娃娃脸，爱抖腿，但思维成熟，胆子大；钱勇语速快，运营拿手，受京东和唯品会影响大。商人家庭出身的王凯歆从小就浸染在“做生意”的环境里，谈判、赚钱是她认为天经地义的事；而从小混黑网吧的钱勇，从小爱好动漫和游戏，算半个“网瘾少年”。 王凯歆的神奇百货走平台路线，不碰自营；而钱勇的次元仓模仿京东，自营+平台通吃。神奇百货打的是二次元标签，但想要覆盖青少年的吃穿住；而次元仓目前更专注在二次元周边领域。神奇百货的客单价偏低，仅40多元，次元仓客单价已达到140元。 在分别与这两位二次元电商CEO交流之后，亿邦动力网决定将两篇对话内容放在一起。不同的性别、年龄、家庭、阅历塑造了怎样不同的两个人，以及不同的公司？二者的“画风”，你们感受下： Part1：亿邦动力网vs神奇百货CEO王凯歆
（神奇百货界面） 亿邦动力网：17岁当CEO是一种怎样的体验？哪些事务是你不喜欢的？ 王凯歆：很爽，因为我自己喜欢商业、喜欢创业、喜欢管理，跟人打交道。不喜欢的，财务吧，还有文件类的东西。 亿邦动力网：神奇百货要解决的核心问题是什么？ 王凯歆：解决青少年消费的痛点。现有的电商主要是针对25岁以上的大人，淘宝啊、京东啊、小红书、蘑菇街，这些平台都是面向大人的，忽略了我们这类人群，12~20岁的青少年，初中生、高中生，以及部分大学生。服装尤其明显，线下商场基本买不到适合我们的。 亿邦动力网：之前这类人群的购物渠道有哪些？ 王凯歆：主要是淘宝店，别的很少，线下更没有。但淘宝的商家太分散、不够聚焦。我们要做的就是聚焦，一站式解决他们的消费需求。 亿邦动力网：目前神奇百货的货源跟淘宝重合度高吗？ 王凯歆：重合率60%~70%，还有一部分是与线下的品牌直接合作，比如晨光文具，我们对他们的产品做一个再挑选，他们会给我们一个优惠的价格。
（早在2014年，淘宝就曾引入B站工作人员，尝试在首页玩“弹幕”） 亿邦动力网：二次元周边这个行业商家聚集程度如何？ 王凯歆：非常分散。我们做的非标品比较多，而且人群特别，所以不管是否小众、是否路人皆知，都可能成为我们的供应商。我们对商家的考虑主要是：第一，这个人群消费得起；第二，个性化。 目前我们一共有600~700个供应商，500多个品牌，很多都是原创的自有品牌，成立于2010、201年左右的，规模很小。SKU总量大概在3000个左右。我希望SKU不要太多，几千个就差不多，太多的话，商品难以管理，我们在库存方面不好跟进。 亿邦动力网：你自己是二次元吗？ 王凯歆：我不是重度二次元用户，之前可能会看动漫，现在工作太忙已经没有看。我是泛二次元用户，杯子、日用品、包包上会有二次元形象，但不会买手办（指动漫人物模型）等周边产品。 其实神奇百货面向的就是泛二次元用户，全国的二次元用户有2~3亿，泛指看过动漫的用户，而其中重度二次元就一两千万，也就1/10左右，重度的二次元里面还要有钱的，就几十万人，不到一万人。所以天花板会很低，营业额也做不大。所以我们切的是泛二次元用户，只是用二次元来包装我们的形象。我们要做涵盖他们衣、食、住各方面的产品。 亿邦动力网：重度二次元和泛二次元，谁贡献的销售额更高？ 王凯歆：重度二次元用户实际贡献很小，一个月买一次。因为他们痴迷的是二次元，而不是我们。经常来我们这儿买零食、衣服的（泛二次元用户）非常多，他们才贡献了很大的销售额。这也正是我们的目标，不是做二次元，而是做这个青少年人群，要覆盖衣食住。 亿邦动力网：如何保证平台提供的产品能切中用户的爱好？ 王凯歆：我们有95后买手群，有上千人，分享最近的购物动态。他们是我们最初的用户，也是意见领袖。 亿邦动力网：创办神奇百货之前，你对电商的了解是怎样的？ 王凯歆：我15岁就开始研究电商，最开始自己做生意，在西安就接触到互联网，参加电商沙龙，也经常看行业趋势、资讯等，理解力比较强，我会分析，此刻我做的生意跟他有什么关联性。有了关联性就去创新，我可以这样糅合在一起。最后就产生了神奇百货。 亿邦动力网：在创办“神奇百货”之前，你已经做过二次元周边的生意吗？ 王凯歆：是，最早是在QQ空间卖二次元周边。当时我是发现有这些工厂在生产这些产品，然后在线上联系到他们，自己在QQ上收集订单后反馈给工厂，工厂直接发货。四五个月时间做到了几十万流水。 （跟厂商）不打电话，也没见面，厂商都以为我是一个大型进货商。 亿邦动力网：创办公司以后，跟创办前的想象有什么不一样？ 王凯歆：差不多。因为我父母都是经商的，在家里天天听到的是谈判、跟人打交道、赚钱，我如果不做这件事，就会不适应，反而上课学习会觉得不正常。 创业的启动资金，我自己一部分，然后是天使轮融资。2015年7月份的天使投资给我们加了一棒，走得更快。 亿邦动力网：电商领域有你特别敬佩的人吗？ 王凯歆：对我影响特别大的人，是软银董事长孙正义（阿里巴巴投资人）。他有高度的创业精神、冒险精神、永不言败，把不可能的事变成可能。 亿邦动力网：你的爱好似乎跟同龄人差别很大。 王凯歆：是，我看的东西跟同龄人不一样，他们更多爱动漫、游戏，我喜欢看电影，悬疑推理的，以前也爱动漫，但现在已经没时间看了。所以我并不是二次元，充其量算个泛二次元。我如果是二次元，就会深陷其中，反而做不好。 亿邦动力网：目前的电商巨头比如京东，有可能切入二次元领域吗？ 王凯歆：很难实现，他们要做的话，整体风格是不可能发生改变的，顶多开一个频道。而且最重要的一点，用户是否愿意先到你这个平台，再到这个频道，如果我不喜欢你这个平台、不喜欢他的促销方式，就不会进入这个平台，更没机会进入这个频道了。 如果他做标品，发力有意义，可以打价格战抢市场。非标品就做不好了，要花大量的人力财力，我们非标占了大部分。 亿邦动力网：你平时关注的电商有哪些？ 王凯歆：关注小红书、波罗蜜、半塘、礼物说，我自己比较喜欢小红书，它是社区转电商，社区阶段积累了大量用户，转型很成功。我希望神奇百货也能有自己的社区。A站是重度的视频网站，从视频到社区，围绕用户做。 亿邦动力网：A站、B站这类垂直媒体，有可能切入电商吗？ 王凯歆：他们现在以广告收入为主，做电商很容易扼杀用户，让用户不爽，但他们有可能跟我们合作。用户重合度非常高。 亿邦动力网：现在你的一天大概是怎样过的？ 王凯歆：早上十一点才起床，下午两点来公司。面试、抓产品，各个部门都想管，都想参与。 亿邦动力网：喜欢权力的感觉？ 王凯歆：对。 Part2：亿邦动力网VS次元仓创始人钱勇
（次元仓界面） 亿邦动力网：唯品会的工作经历，对次元仓创业的影响是什么？ 钱勇：经验和资源，比如闪购模式的经验，人才、技术上的合作。二次元是一个新兴的东西，要做一个普通的功能性App其实很容易，但电商就不一样了，要客服、供应链、物流，一整个链条比较麻烦。我们团队三分之一人是唯品会出来的，办公室与唯品会隔一条马路，电商基因很强。对我自己来说，是把爱好（二次元）和特长（电商）结合在一起了。 亿邦动力网：二次元人群在线下的主要购物场所有哪些？ 钱勇：线下主要是漫展，其他有一些店都是卖很低龄化的产品，给小孩子玩的。因为本身二次元文化在前几年都是边缘文化，也是这几年，90后逐渐成为社会主体，才把这个文化带起来的。 所以我的创业初衷是很简单的，就是想要解决二次元的购物难题。 亿邦动力网：你个人喜欢购买的二次元周边是什么？ 钱勇：个人喜欢购买书本类的，或者小礼物。原来的购买渠道主要是淘宝，京东基本没有。但淘宝品质没保证，选品也没有精品化。 亿邦动力网：为什么巨头不做？没有发现这个市场？还是觉得这个市场不值得跟进？ 钱勇：有巨头在做，网易比较重视，腾讯也很敏感。因为QQ一直是很年轻的用户在用，之前有人不放在眼里，觉得都是一帮小屁孩在用。但现在这类人群逐渐成主流了，加上腾讯本身也做游戏，所以会对二次元比较重视。但腾讯一直在电商领域做不起来，它擅长的社交、流量、游戏都很轻，而电商是重模式，得全神贯注做。 B站一直想变现，开了淘宝店，但发展很慢。我们现在跟B站有合作了，我们专注运营（流量获取和维护），擅长卖东西，B站成为我们的供货商。
（腾讯曾2亿元投资B站） 亿邦动力网：二次元类的商品分类是不是与普通商品不同？你们的分类逻辑是什么？ 钱勇：确实，二次元类目很杂，很难分类，比如是按照IP主题还是按照产品品类来分好？比如枕头，我是按照这个商品属性来分，还是按照枕头上的主题（火影、海贼王等）来分？这就考验我们的梳理能力和数据能力。 亿邦动力网：你们的供应商大致是什么商家？是一个怎样的生态？ 钱勇：传统企业占大部分，线下零售业不景气，这些供应商以前在淘宝上卖、漫展上卖。以前二次元不主流，就赚点小钱，现在他们也需要一个平台帮它抓取精准用户。 电商的兴起对他们影响很大，我们平台现在已经能占到很多商家一半的销售额。很多在淘宝都不想卖了，直接在我们这儿卖。 亿邦动力网：现在二次元市场是供大于求还是供小于求？ 钱勇：供小于求。因为这个市场增量很快，关键在品质。以前的商家，二次元本来是玩的，学历或者专业职业背景不强，所以很多人做的事儿大多数是自娱自乐，不够正规化。现在我们会帮助供应商做这些工作，帮助它选品、商品规范化。 亿邦动力网：真正开始创业后，棘手的问题有哪些？ 钱勇：管理。通常情况下，如果员工很懂二次元，一般玩心比较重，但电商是很辛苦的，所以如何激励他们，点燃他们的热情，不是那么容易。我是第一次创业，管理经验不是很多。团队成员80%是90后，所以需要摸索。 亿邦动力网：用户增长最快的时间段是？ 钱勇：（2015年）七八月份，每个月翻一倍。 亿邦动力网：泛二次元和重度二次元用户，哪个的销售贡献大？ 钱勇：一半一半吧。泛二次元的人群规模大（全国有两亿左右），深度二次元用户就一千万左右。 亿邦动力网：你认为外界对二次元的理解有误解吗？三次元的人要理解二次元，是否很难？ 钱勇：这就是“次元壁”的问题。二次元有点像宗教，喜欢的很喜欢，不喜欢的就不喜欢。一个人如果从小接触动漫游戏，积累下来的文化沉淀，影响她的交友、生活方式，甚至整个人生。这里面会有文化壁垒。 但也会有慢慢的交集，就是次元壁的突破。有的重度二次元基本是与三次元脱节的，但有的二次元跟三次元是不脱节的，真正把二次元带到主流文化的还是这些人，还是需要破壁。比如李宇春在湖南卫视的元旦晚会上唱《普通DISCO》（九零后作者ilem的原创歌曲，被称为二次元神曲，最早由虚拟歌姬洛天依与言和合唱），被认为是打破了“次元壁”。
（李宇春演唱《普通DISCO》 ） 亿邦动力网：淘宝上做二次元的商家有多少？ 钱勇：好几千家，甚至上万家。一个月做到几百万的都有接近一百家。这些店家的问题在于，运营成本太高，每天都得买广告。而我们可以先把用户抓过来，商家只需要供货。
（在淘宝搜索“二次元”，出现4000多家店铺） 亿邦动力网：公司创立到现在做过哪些比较重要的决定？ 钱勇：大概3个。 1、 从自营到开放平台。最开始我们是纯自营，这个模式能保证品质和发货速度，但SKU扩充会比较慢，后来决定做开放平台，当时因为这个跟商务总监还有点矛盾。但从现在的发展情况来看，还是比较稳定的。目前我们自营和平台的比例为1:2，自营类目主要是服装、书本、礼品。 2、用户定位从核心二次元到泛二次元用户。不可能永远只针对一小部分用户，有天花板。 3、融资。这个行业没有太多竞争，我们做得还算早，所以融资比较顺利。一半运气一半努力吧。 亿邦动力网：你认为二次元电商是一个砸钱的行业吗？ 钱勇：应该是最不烧钱的电商。不过该花还得花，运营、市场、货源都需要投入。 亿邦动力网：作为CEO，你考虑到的风险有哪些？担忧是什么？ 钱勇：如果一定要说风险，那应该还是大的巨头会看重这个领域，当然我还是对自己很有信心。 担心二次元员工的责任心。前面提到过，喜欢二次元的人通常玩心比较大，需要用方法去激励他们。现在我们40多人，未来发展到100人甚至更多，管理难度会加大，现在我已经在招进来一些中层管理人员。 亿邦动力网：二次元内容行业的版权问题很严重，会影响到你们吗？ 钱勇：真的挺大。目前我们的SKU控制在2万个，就是有版权的考虑，必须正品才能卖。目前我们的供货商大多是从天猫店筛选的，淘宝店很少。版权是一个最担心的问题，一旦涉及这个问题，商品得立马下架。 亿邦动力网：次元仓要继续往前发展，还需要哪些外力？ 钱勇：最核心的还是本身的市场增量，今年能有30%~40%的增长。
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