电话销售技巧之沟通过程“六大忌”之抓住客户主要诉求，切忌攀比打压同行

朝圣路上的藏族小孩

任何的珍惜，不是为了天长地久，而是希望离别的那一天，可以心安理得地挥手，道声珍重再见。from白落梅 《你是锦瑟，我为流年》

电话销售技巧之沟通过程“六大忌”

抓住客户主要诉求

编辑/卓讯

其实，今天说的东西，要多一些，但是的确是电话销售技巧中，比较关键的因素;这不仅仅影响我们和客户的沟通，而更多影响的是，最后是否约见、签单，以及，在电话销售沟通过程中，是否是一次愉快的聊天。

哲学里面，有一个观点，主要矛盾和次要矛盾，主要矛盾其实就是我们处理问题的根本矛盾，抓好主要矛盾，比解决很多次要矛盾，要省力的多，而对于我们电话销售来讲，也是同样如此。

我们不知道是否有过这样的感触，客户不想买你的产品，理由有千千万，质量不好，效果不好，产品不好，服务不好;但你回头想想，如果客户非要购买你的产品，原因是什么，相信客户肯定不可能对你说这么多理由，也许只有一个理由;这其实，就是在销售过程中的主要矛盾和次要矛盾之分。

我们在销售过程中，要时时把握客户的主要诉求，客户的主要诉求解决了，即使还存在其他问题，起码那些问题不是阻碍签单的关键因素了;如果客户对产品的主要诉求没有解决，即使其他的方面你做的很好，而客户也肯定不会选择你的产品。

举个例子，我们公司还有一个业务群，是为电销类企业提供销售管理软件，很多销售在销售过程中，往往会反馈一些问题，客户需要这个功能，需要那个功能，我们的技术团队也在逐步改善，但往往会出现一个问题，即使这个功能满足了，升级了，客户最后还是不买单，原因在哪里，就在于，没有抓住客户的主要诉求。

比如，客户只想要对销售过程关键数据的统计，以通过这样的一些数据来分析销售人员的工作状态及问题;你只要抓住这一个点，并且把这个点的所有功能，以及如何应用，并且与客户本身的销售模式想结合，客户肯定会买你的软件，因为，你帮他解决了，他在销售管理过程中，需要解决的问题了;如果你没有抓住，甚至你本身就具备这样的功能，但是没有与客户产生共鸣，介绍这样功能的时候，只是一闪而过，即使你其他的功能再完善，再全面，对于客户来讲，依然没有价值，因为，客户的主要诉求，你没有把握。

在销售过程中，切勿攀比打压同行;其实，是分为两个内容来讲的，一个是攀比，一个是打压。

先说打压同行，这个很好理解，我们在做销售的过程当中，竞争对手的存在是无可避免的，很多不成熟的销售，特别是在和客户，自认为感觉建立了不错的关系后，谈到竞争对手的一些产品，竞争对手的一些情况，往往口无遮拦，大放厥词;对方这不好，那不好，先不谈是否真的是事实，而是在于你这种行为，对于客户的理解来讲，是很幼稚，并且不会虚心主动学习，只会挑竞争对手的不好;会给客户留下非常不好的印象;也许，竞争对手真的不好，那你也可以换种说法，去表达这样的意思，但是，切记，赤裸裸的攻击。

再说攀比，说到攀比，也许这个词用的不太恰当，我可以举个实例，来给大家参考。

我们在销售软件的过程中，客户会说，我们之前也了解过其他的销售管理软件，客户管理功能你们有吗，客户提醒功能你们有吗;遇到这样的问题，相信百分之九十九的销售都会说，这个功能我们有啊，而且我们的功能要比他们的功能要好很多，比如怎么怎么样。

每当，看到一些新的销售这样打电话，我一般都会上去说一句话，你真像个小孩，像是在攀比谁的玩具更好一样。

可很多销售也许就会问了，那这样的问题，你总不能给客户说，我们没有，或者差不多吧，那这样我们产品的优势在于哪里，如何让客户知道呢?

其实，关于这个问题，在我们之后的课程会详细讲到，如何影响客户，这里先提个头。

你是否可以这样说，其实，像这样一些功能啊，基本上市面上的管理软件都是具备的，我们的软件也有，其实关于这样的功能，您是不需要多虑的，如果一个软件这样基础的功能都没有，又如何为企业的销售管理提供帮助呢，我倒感觉，您考虑的不应该是这一方面，而是应该，多考虑一下软件的流程，对于您的销售流程来讲，是否适用，并且能和管理结合，是最关键的;因为，我们本身的软件就是为电销行业量身定制的，您看，这样吧，如果方便，我们可以见面聊一聊，像您说的，这些功能问题，我给您做一下演示，顺便也可以聊聊您的行业通过软件如何结合，发挥最大化的作用。

类似这样的电话销售话术，让客户听完了，是怎样的感觉?我相信，如果是攀比的说法，会很肤浅;而这样的说法，会很高大上，并且把你的优势也一览无余，并且把客户引导到了你的思路，告诉客户，我们销售的并不是软件，而是销售管理思维。

销售沟通，艺术性非常重要，理论加实践是关键。