[销售管理]项目型—意向用户如何跟进？下篇

各位朋友，上篇我们学习了销售管理-意向客户如何跟进的流程前两部分，我们继续来探讨后面的三部分，我所发表的文章都是我们在做管理过程中经过锤炼后的内容，比如最近分享的销售管理，这些都是讲我们普罗迪克软件的经验丰富的销售人员如何做，我就总结出来给大家分享。希望学友们从中受益。

深入了解了用户，准备工作已经完工，下一步就该与用户约时间见面了，如何去约？通过什么方式去约，都需要我们思考，在这里我主要给大家分享我平时使用的方法。

第一、电话预约

第二、短信预约

第三、微信预约

第四、直接上门拜访

就目前主流预约方式——电话预约，我给大家分享三点：第一、电话预约准备；第二、电话预约语言技巧；第三、电话预约沟通策略。

我们在做电话预约该准备什么呢？

1、第一句话怎么说？如何简要清晰地陈述打电话的目的？

2、事先准备的话术、克服各种异议的方案；

3、选择好电话预约的时间；

那电话预约语言有什么技巧呢？

1、电话没有视觉交流，因此，销售人员应提高口头表达技巧，培养倾听习惯。

2、打电话时，嘴唇要稍微离开话筒，要张大你的嘴巴，以便更清楚地发音，避免含混不清。要使用简单语言，避免技术用语。

3、电话预约要注意语气、语调和语速，尽量微笑着说话，对方会注意到你说话语调的变化。语速不要太快，也不要太慢，对方能听清楚就行。

4、讲话时要保持热情，让对方感觉是和人而不是和机器讲话。讲话时，要适当地加入“是的”、“我明白”、“好的”等，表明你在倾听对方讲话。

电话预约沟通策略是什么呢？

1、介绍你自己和你的公司时，要注意用热情、清晰、响亮的语气对公司名称加以强调。接着，加快谈话的速度，因为这时客户拒绝约见的可能性最大。

2、切入谈话主题要及时，让权威人士推荐，或用商业知名人士的观点导入主题，或用其他媒体或行业的问题切入主题。如，“前天我和××公司的×经理在一起，他说您可能对我们的产品有兴趣。”这样，既可以尽快切入主题，又可以使对方感到可信。

3、激发客户听电话的兴趣，客户才能有耐心听你说下去，否则，可能话音未落，对方已经挂断电话。比如，“我们公司的软件管理产品，免费企业问题诊断，工作量化管理，工作数据化应用，让您科学决策，管理有方，考核有据，能让您的企业效益提升30%，工作效率提升200%。”

4、避免电话预约的误区：电话预约的目的是通过简短的信息交流激发客户的兴趣，确保预约的成功。当客户想了解更多时，你可以告诉他：“要想更全面地了解清楚，需要更多的时间，我想和您谈谈。”电话预约时要避免用含糊的词语争取预约，如：“如果可能的话，如果你明天有时间，或许我们可以见个面。” 应该准确“我明天上午还是下午过去。”

注意：这个阶段我们可能需要教练的配合，教练指导：在什么地方、配合人员、用什么交通工具、穿戴要求等。

说话沟通技巧的故事

甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。

甲问神父：“祈祷的时候可不可以抽烟？”神父回答说：“不可以！”

乙问神父：“抽烟的时候可不可以祈祷？”神父回答说：“当然可以！”。

乙就点上一只烟抽了起来。

问话方式不同，结果不同。

在目标用户阶段，我们见面最多的就是我们的教练，在意向阶段我们见面的就是最后拍板买单的领导或老板。每一次会面都是一次考验，每次的表现都是为以后的成单做积累。会面我们从以下几个方面展开：

第一、约出来会更主动；

第二、自我介绍与公司介绍（个人形象，对用户知识储备，个人专业度，公司形象，公司品牌）；

第三、会面主题引入（用户感知度：项目建议书、产品、价格、案例、服务），美誉度（个人、公司、品牌、公益活动、文化）；

第四、会面沟通技巧[A5] （明确谈话主题、控制节奏、投其所好与用户方产生共鸣、搁置异议强化共识、察颜观色、）；

勤奋是商业的灵魂和繁荣的基石。——狄更斯

做销售、得会讲故事，看起来是销售中的神来之笔。其实，勤奋才是销售中好故事的唯一来源。讲好销售故事对销售人员的能力提升起着重要的作用。

任何的销售故事都与其背后的宏观经济环境：包括文化背景、社会、地域、历史背景、商品所在的行业、锁定的目标客户群……以及商品的微观环境：商品独特卖点（USP）包装、销售人员与客户关系的建立、销售情境……所结合，发挥着综合的作用。而正如铃木敏文所言：“现在消费已经完全进入了心理学的领域，而不是经济学。”所以，最重要的：故事和客户的购买心理，有着紧密而不可分割的关联。销售人员对商品、市场、目标客户越熟悉，他越有可能创造出有利于销售的故事。

一个巧妙的“好”故事，它让客户购买得益不止于物质层面，它也不仅仅能推动销售，成为销售中的附加值部分。而且实践证明：根据客户的购买心理所量身订做的故事，极大地加深了销售人员与客户之间的良性情绪互动。故事通过提升客户的情绪参予度，从而提升了客户满意度，让客户的忠诚行为成为可能性。而品牌的忠实拥趸正是提高品牌含金量的秘诀之所在。

第五、真诚，虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！

第六、会面沟通注意事项（达成共识确认、预约下次见面时间）；

古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。

注：注意时间把控，别让人反感，阐述逻辑清楚、简洁明了，礼貌大方。

需求判断：对方是否有钱，或能否向第三者筹措资金。事先要了解对方的经济实力，不要贸然行为。

即你所极力说服的对象是否有购买的决定权，如果没有决定权，最终你将是白费口舌。在销售介绍的成功过程中，能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。

即需要，如果对方不需要这种商品，即便有钱有权，你任何鼓动也无效。不过“需要”弹性很大。一般讲，需求是可以创造的，普通的业务员是去适应需求，而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否，而在于刺激和创造出顾客的需求，从而开发出其内心深处的消费欲望。

“收割机推销的故事”

有一个人要去农场向农场主推销一台收割机。

到达农场后，他才知道前面已有十多个推销员向农场主推销过，但农场主都没有买。

于是，他来到农场里，无意中看到花圃里有一棵杂草，便俯身把那棵杂草拔掉。这个小小的动作恰巧被农场主看见了。

他见到农场主后，准备向农场主介绍他的收割机时，农场主却阻止他说：“不用介绍了，你的收割机我要了。”

这位推销员大感诧异，说：“农场主先生，我的产品你看都没看就决定购买了？”

那位农场主说：“第一，你的行为告诉我你是一个诚实、有责任感、心态良好的人，值得信赖；第二，我确实也需要一台收割机。”就是这么简单，心态决定一切。

会面过程中一定要注重细节，很多时候，为你买单的老板就是看中的就是那么一点，做对了，一点点就够了。

意向用户跟进关键的工作已经到了最后阶段了，会面总结 。我们得把与用户沟通的需求与疑惑都得整理出来。然后分析：

1、再次判定客户的需求，项目预算明确；

2、有无明确的项目启动时间、结束时间、与采购流程；

3、项目主要负责人、部门，高层领导的参与程度；

4、上级指令是否按要求落实了？

5、预计达到的目的成效如何？

6、用户信息是否进一步完善了？

7、用户需求是否确定了？

8、下一步工作计划、安排？

更详细、更简便的管理方式应该采用CRM软件管理，主要包括：机会管理、销售预测、销售漏斗、销售分析、解决方案、标书管理、竞争对手等等；

【客户追踪流程】目标客户、意向客户、立项客户、成交客户，不能放掉任何影响销售机会；

【销售人员管理】通过月报、周报、日报、工作总结、客户跟进分析等功能实时掌控销售人员状态和工作绩效；

【管理扁平高效】系统打破了时间和空间的限制，最高层和基层零距离，使管理扁平和高效成为可能；

谢谢朋友关注，下回分享“销售管理——立项用户如何做？”