|
雷军曾说，“互联网思维的本质就是把传统行业做到极致，真材实料，这事跟互联网一点关系都没有。” “我和我的酱”创始人吴林，1979年出生于安徽，又取名“吴雪球”，意为事业能像“雪球”一样“越滚越大”，他想把一瓶酱做到极致。 用小时候妈妈做酱的配方，做出口味纯正的辣椒酱，他觉得，“我们妈妈或外婆做的很多东西不能称之为‘传统’，而应该为‘正统’”。而超市的那些各色产品归属于传统型。我们要做的就是颠覆这些传统酱产业，回归正统。
吴林：大家好！ 我是吴林。今天非常感谢新农商学院邀请我来跟大家分享，我们在2014年的时候做了一个品牌叫“我和我的酱”，这是一个辣椒酱。今天的分享主要是针对“我和我的酱”品牌在整个创业过程中遇到的困难和问题和大家做一期分享。我是从特种纸和包装行业跨界来做食品的，也遇到了很多对于行业不熟悉所产生的困难，现在跟大家分享一下。
我们为什么要做这个酱呢？其实也是个情怀，中国食品安全问题严重，辣酱又是重灾区，添加防腐剂，小作坊制作，原材料用的很差，而且我本人是安徽人，因为我的母亲之前在一个酱厂做了十几年的工，他们做的一手好酱，过去的20多年，我每年都一直带到北京来吃， 但那时候从来没想过做这个产品。
2014年时遇到了我的合伙人，跟他在一次聊天中我们商量是不是可以跨界，而我的合伙人他也是一个资深的品牌策划人。 我的合伙人跟他认识很多年了。创始人相互了解是非常重要的，如果合伙人对彼此只是泛泛之交或是几面之缘，只是在几次的交流中觉得互相非常有吸引力，如果将来产生分歧，就会出现后遗症。而我和合伙人是很有默契的，遇到了很多困难大家都能一起扛，因为创业，团队是最重要的。 最初给这款辣椒酱定了一个很高的标准，首先是辣椒要采购新鲜的，现在市面上卖的最火的辣椒酱，比如说老干妈它是用干辣椒炒制，它有另外一种风味，而安徽是用新鲜的辣椒做酱，所以我就选择了用新鲜的辣椒去做。 是否能找到稳定的辣椒供应商对蔬菜不熟悉的人就是一道坎儿，我在北京去了新发地，当地蔬菜贩子对于我们这种见面就瞎问，并且不是说行话的人爱答不理，导致我们周折了很长时间，最后转了半天也没搞清楚辣椒的价格和成本核算问题，但最后在南方我们还是找到了能一年四季提供新鲜辣椒的供货商。 第二个是当家里做出的辣椒酱量较小的时候，它很好做也很好保存，但换成是批量生产的时候，如果不放防腐剂，那么它就会变成一个很大到困难需要去攻克，这点我们走了很多弯路。最大的痛苦是在我们没有掌握技术的前提下导致浪费了很多原材料，也就意味着大量的现金被扔掉。曾经有几千斤的辣椒做出来不合格被扔掉了，我们担心这样下去会砸了我们牌子，或者是根本不能正常销售。 关于产品的生产当时我想到去开一个厂，资金预算40万，我知道40万在北京是做不了厂的，于是我回到家乡找到当地质检部门咨询，他说40万后面再加一个0，而且手续可能还要来回折腾2年的时间，感觉不靠谱我就放弃了。 后来找到一位合作伙伴，跟他在生产这块联合经营。这点大家可以借鉴，这样可以节约很多资金，比如生产中工人流程的培训，当地工商税务，水电等都不用特别操心，有人帮你操心了。 注册公司的时候，公司名字要合名，合名要多准备多几个名称，这个大家都知道。公司起名更深涉及到的是将来的品牌问题，当你取好了名字，在特别满意的情况下，品牌就得要提前注册下来。 比如说你是卖大枣的，那么就要在食品、快销品、或者是水果和衍生的产品领域，尽量多注册几个类别，如果将来公司壮大了，这个商标就值钱了，否则就有可能被别人乘虚而入，被其他人抢注。 我想商标这一块很多创业者不太熟悉，所以我提醒一下，大家要把这块重视起来，以免最后做成了一个大企业或知名企业的时候后悔。 进入到创业第二阶段，将是如何做出一款漂亮的包装。总体来说包装好看就能吸引消费者，但关于包装要讲的细节还有这几点。 辣椒酱它不是固体，也不是液体，所以包装起来特别麻烦，针对于这样的特性我们设计了便携袋装，像肯德基蕃茄酱一样，而我们的产品定位于对生活品质有要求的城市白领，所以袋装辣酱对于办公室人群来说是很方便的。 产品基调定下来，实际操作却困难重重，因为液体和固体打入铝箔袋里非常方便，而这种半固体又半液体却非常难，并且产品有油，非常难包，所以费了很多劲，首先目前市场上没有这样的包装机器卖，同时我们使用的是高白料玻璃瓶，量又不大，而市场上玻璃制品一做就是几十万、上百万个，我们压不起，所以走了很多弯路。这点上给大家一条建议，在创业之前，对于创业项目的难易程度和可实现度，一定要考虑清楚。 我举个例子，像茶叶、大米是比较容易包装的，但这种东西做的人比较多。现在很多人做电商，要考虑清楚的除了产品之外，还有运输过程中也有很多头痛的事情需要去解决，再比如产品保存的问题，需要根据不同生鲜产品的属性去想仓储措施。 接下来是包装形式，什么是无形的包装？那就是产品故事，背后的故事讲得好，能感动消费者，引发情感产生共鸣，会比较能取巧。而我的酱比较好讲故事，因为我有一些典故，大家可以去搜一下。 第三点，创业资金。这个很重要，如果没有良好的预算，就怕这个事做到一半然后你没钱了，最后的局面可能会是不做下去很可惜，做下去却又没有资金支撑，并且传统的项目，是很难进行融资的，除非向亲朋好友借钱，其实也有很大的难度，在如今这个时代。 我们一共投了大概有150万，当初我们预算以为50万就能做成，所以用我自己的案例来推算，做项目预算需要准备三倍的储备资金，当然我说的是在标准比较高的情况下，当在标准不高的情况下，并且已有产品，比如做水果，你已经有果园，那么接下来只要考虑如何将产品卖出去就行了，做好包装与品牌推广即可。 第四点，关于合伙人分工及股权分配。很多人在创业初期没有想透彻，大概就是凭着感觉走，或者遇到了一个哥们姐妹或同学，就来一起干这个事了。 这没有错，但合作伙伴一定要找到互补的，比如你善于做产品，那么你要找到会营销的。营销也不够，还要懂互联网和电商，但懂电商和懂互联网运营还不太一样，因为电商只管卖，而互联网运营需要做社会化营销，这里面涵盖了微信、微博的运营。 接下来是品牌塑造，当你的产品营业额在节节攀升时，当你的产品品质在与竞争对手等同时，那么是时候该塑造品牌了，否则就会有很多人跟你去竞争，因为你没有特色，无非就是你认真做，但别人也会认真做，所以最后的竞争力除了营销就是品牌。 接下来是股权。是我个人观点，不一定正确，但还是希望可以给大家参考与借鉴。对于创业发起人，或者是出资最多的人，这个人一定要争取不低于60%的股份。因为你是发起人，你就是老大，而对于后期很多优秀的员工你应该把他拉进来，给他们期权，这样能留住人才，因为好的项目与生意想要做大肯定需要一帮人，而这帮人里面，作为前期的合伙人不一定是最优秀与顶尖的，而在某一个阶段加入的人他可能非常优秀，但他已经不是合伙人了，所以你需要给他足够的股权，可以让你很轻松的去留住这个人，这是我的观点。 接下来说说融资，也许太传统的项目融资是相对困难的，但不是没有机会，一些传统的大佬如果说你的营销做的比较好，他还是会投你的。但投你的话，如果说你的股权结构不是他们所期望的，比如334这种，或者说对半，一半一半的几乎他们是不会投的，因为他们会觉得找不到一个主心骨，因为股权是受法律保护的，你说你说了算，最后法律也不保护你，两个人都说了算也不行。三个人226我认为是比较合适的，在最初的股权结构上大家一定要想好，因为做一个企业大家都希望可以做久远，前期想的越细后期遇到的麻烦会越少。 主持人跟我提到众筹，其实我们也做过一次众筹，但并不是非常成功，不管是淘宝还是京东，其实能筹到很多钱很难，大部分都是一两万或三四万。一次成功的众筹需要和平台做好良好的沟通，这样才可以得到他们更多的流量支持，其次众筹的金额也很产品的属性相关，比如说电子产品，本身售价很高，所以最后筹到的款自然也很高，并且他们的营销能力也很强，这一点是个人或小团队创业者所不具备的。另一点希望大家在做众筹时千万不要把自己框住，之前我们做过一个新年众筹，物流大概在春节前10天左右停掉，导致我们发货时间太紧，所以大家在搞活动时一定要考量好如何去实现它。 互动问答环节  提问：对水果脐橙的包装吴老师有什么建议？
提问：请问您关于众筹最大的收获是什么？
提问：吴老师，对您的品牌特别过目不忘，为什么取名“我和我的酱”？
提问：下一步2016年您的重点在哪里？渠道、产品、品牌？
|
|
|
