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文| 铅笔道 记者 薛婷 导语 李斌本是一名IT从业人员。2008年，他新婚买了套50平米的精装房，为室内装修，跑遍北京城买家具，折腾了2个多月，结果大失所望。2年后，李换了110平米的两居，又如此折腾了一番。装修买家具的痛苦在他心里留下烙印。 2015年，李斌离职，与两位软装行业元老谋划在装修行业创业。4月，李斌等人启动项目“一千零一艺”（ART1001），将方向锁定在了软装市场。 其模式为：后端为软装设计师对接供应链（生产厂家），设计师可挑选出优质SKU，由此设计出方案；前端为设计师吸引C端客户订单；平台聘请设计师，也可根据客户需求出设计方案，然后根据方案将订单对接到供应链。 目前，李斌团队先与B端地产开发商合作，一方面验证设计方案是否受C端客户欢迎，另一方面，用B端订单加快供应链（生产商）整合。 期间，此项目获得陈彤（小米副总裁，新浪前总编辑）个人的600万元天使投资。 注: 李斌已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。 2008年，新婚不久的李斌在北京拥有了第一套房子——50平米的开间精装房。回忆起当年买家具搞装修的情景，李皱了皱眉头：“太痛苦了。” 彼时，李斌还是一名IT从业人员，爱人是位律师，两位年轻人买完房后，积蓄并不多。且对装修一窍不通，“平时上班，只能周末挨个家具城去看去挑。”他苦笑道：“那年头连车都没有，只能坐公交去。” 李斌清楚地记得，他和老婆先走进了东四环的红星美凯龙，逛了一层就出来了。“一套沙发就两万，承受不起啊，根本不是我们去的地儿。” 随后转战望京的宜家。“里面的家具太多是摆设性的，关键是没有物流服务，还得自己搬回家，我的房子在劲松呢。”李说：“最后城外诚我们都去了，恨不得去香河家具城买了。” 如此兜兜转转两个多月，花费了6万多元，李斌终于买齐了所有软装家居用品，床、柜子、餐桌、灯饰、壁纸等。摆设完却令他大失所望，“看着不爽，当时考虑到老人小孩，买的家具都比较实用素雅，但摆在一个开间里，都看着傻大傻大的。没有设计师帮着参谋，尺寸也不太对，美感就更不用提。” 两年后，李斌的儿子出生，他换了110平米的两居新房。“又痛苦了一次。”他回忆：“虽然有车了，前后还是折腾了2~3个月，最后自己买了些灵活性的小家具，剩下的干脆交给了家具定制厂。”他摇摇头：“花了10多万，最后还是感觉差点。我们是70后，设计都不懂。”
转眼又是两年，打算创业的李斌正在寻求新方向，偶然与在软装行业打拼20多年的两位元老不谋而合，其中一位是汪邦顶，他不仅是位跨界设计师（毕业于央美），还是软装行业专家级别的人物。李斌笑着说：“都是爱折腾的老家伙，从那时就开始琢磨在装修行业做点什么了，创始团队也很快组建起来。” 从小白到慢慢了解装修行业，李斌发现，很多人都曾有他们夫妻的遭遇。“尤其是北漂，换房很频繁。”他补充：“国内大部分人不懂设计、空间美学、颜色搭配这些，90后还好一些。但随着消费升级，大家又渴望家中能有温馨、有艺术感的装饰。” 2015年元旦当日，李斌离职，全身心琢磨装修行业。“当时小女儿才2岁多，我爱人本不想去工作，无奈又回去上班了。相当于她在养家。” 将想法落地，李斌与汪邦顶没少费心思。“最初考虑硬装软装一起做，还是只做软装。”李解释：“2014~2015年是硬装行业的风口，约有近50家公司拿到融资。” 直到4月份在杭州参加一次行业发布会，他们才确定了大方向。“那次发布会是全产业链展示，从商场到3D展示等新技术都有。”会后，晚上9点，三人喝完几壶热酒，绕着西湖聊了起来。 “不知不觉走了三圈，回到宾馆都12点多了，讨论得很兴奋。”李说：“在会上我们看到，哪一环都有人做，我们要把方向聚焦。汪邦顶在行业积累很深，他看到未来硬装是个萎缩的市场，而软装市场是不断扩大的。” “像北京现在的新房多是精装房，硬装组建由装修公司做了，做软装的公司也会蚕食一定硬装的份额，两端不断在挤压......因此，硬装公司走到B轮的不多。” 回到北京，李斌招兵买马，启动项目“一千零一艺”（ART1001），将方向锁定在了软装市场。 轻重模式的抉择 软装市场如何做？李斌等人又苦苦琢磨了三个月。 在此行业，有个关键性角色——软装设计师，为用户设计整体装修风格，并挑选相应家具、饰品等。“以前，他们大多都是服务B端，如连锁酒店、豪华公寓等，个人基本以别墅为主。” 近年来，软装设计师逐渐面向个人用户服务。“一是地产行业不景气，高端项目越来越少，二是中产人群的人性化装修需求越来越旺盛。” “没有软装设计师，自己去挑家具，费时费力，你要变成个全才方能搞定。”李斌表示：“我是技术出身，互联网行业流行轻模式，我就打算从轻模式服务（软装设计师）入手。” 他认为软装设计师的需求痛点很多。“设计师经常花1~2个月做了个设计，却无法落地。比如，他设计好一套方案后，经常要去挑选适合的家具、饰品，像大海捞针一样；他发现国外某款沙发很漂亮，设计到方案中，最后发现买不到。怎么办？只能定制，找工厂谈合作很难。” “那就做个信息撮合平台，与家具品牌合作，将品类直接对接给设计师。”李说：“因为行业协会的关系，我们手里有全国90%设计师的资源，做资源整合是最省力的。” 该模式很快被团队否定。“在当时一间比较破旧的办公室里，我们讨论了很久。”他思索后说：“轻模式只在一个方面帮助了设计师，不是从根本上帮助他。此外，离C端用户太远。这样，如果有人做的是重模式，会把我们干得稀里哗啦。” 7月中旬，李等人决定以重模式启动：后端为软装设计师对接供应链（生产厂家），设计师可挑选出优质SKU，由此设计出方案；前端为设计师吸引C端客户订单；平台聘请设计师，也可根据客户需求出设计方案，然后根据方案将订单对接到供应链。 先服务B端 随后，李斌带领团队两条腿走路，一边招聘软装设计师，一边组建供应链团队。他道出自己的担心：“重模式并不是我们擅长的，起步走得很艰难。” 虽有行业资源，招聘设计师并不顺利。“软装设计师本身较为稀缺，专业的太少，大多是学园林设计、美术等专业转行，有的原本是做住宅设计的，差别挺大。”李说：“想保证设计质量，只能用自营模式，不是自己的人，设计师你根本管不住。” ◆ “一千零一艺”办公室文化墙 设计师通常对工作环境要求较高，李斌说：“我们最早的办公室就是那种机关单位式的楼，来面试的，来了就走了。”为此，10月1日，李斌将团队搬进了首都滑冰馆旁边的新办公室。“里面的设计全是我们自己做的。”他指着一片极有设计感的办公区说。 如今，李的设计师团队为10几人。“进来的人都必须由CCO培训，他是清华美院毕业，做了十几年软装设计师，自己开过公司。” 合作供应链端，李斌团队吃的苦头更多。“重模式需要跟厂家深度合作，让他按照我的需求来做，就要一家一家去谈。我们去生产厂家集中的广州乐从、古镇等，从当地展厅入手。先跟销售员聊，给我介绍销售总监。”李无奈地说：“到销售总监就把你拒绝了，根本见不到老板。不管你说什么，他们就在乎，你有多少订单。没订单，免谈。” 与品牌商谈判，同样吃闭门羹。“他们通常一口回绝，我有线下代理商，不做线上。跟你合作，我的代理商怎么办？” 如此地毯式地谈了一个月，李斌才有了第一个合作工厂。“撞大运，聊10家有一家愿意深入了解的。” 此法太慢，没订单行不通。李斌说：“设计师团队已出了多套方案，至于客户是否买账，还需要通过C端来验证。” 总之，李斌的脑袋里打了一个大大的问号：“C端客户从哪里来？有客户才有订单，才能加快整合供应链速度。” 综合考虑下来，李斌团队决定先与B端地产商合作。“首先，地产商距离C端最近，产品能及时得到客户反馈。其次，与B端合作，马上就有大量流水，可把整个链条快速跑起来。” 由于团队在B端的资源优势，拿下地产商的订单较为容易。10月份，李斌团队与北京城建达成合作，参与高米店公租房项目。经过45天，第一批500间公租房装修完成。结果超乎李斌预料。“房主看房那天，我家的样本房被围得满满的，比旁边那家人数要多3倍。” 李斌总结原因：一是装修有设计感、个性化。“比如床，都是可以折叠靠墙的；餐桌还可以自动升降。”二是价格便宜。“我们直接与工厂合作，价格约是市场价的50%，砍掉了代理商等中间环节。”他笑道：“目前我们仍有盈利，原本这个行业太暴利了。” 第一个项目引发了口碑效应。目前，李斌已拿下长安城公寓、紫辰院高档住宅、国瑞境界别墅等多个订单，预期销售额8亿多元。“正在和万科、房多多、途家等商议合作中。”由于订单带动，李已与10几个生产厂家建立合作。 通过合作B端客户，李完成了对C端客户需求的验证。他表示，针对C端客户的服务近期启动。 针对C端客户，李斌的产品仍为软装设计师的方案，他称之为“产品包”。“很多家具厂家、商场都要做电商，死了一大片，单卖家具我认为行不通，客户需要的是服务。”
如今，在内部，李斌将设计师团队分为两组：一组为软装设计师团队，负责整体方案、以及为用户的方案落地服务。“我们把房间的位置摆设、颜色搭配固定，来提升设计师的效率。很多地方，如餐桌、床的位置，不需要个性化的东西。”另一组为原创设计师组，负责单间产品的原创设计。“房间的个性化设计更多通过一些配件来显示，如吊灯、雕塑等，我们在此方面强调多种 多样。” 如此，李斌将两组团队的方案进行搭配，可为每个客户提供10多个设计方案。“原来设计师都是1个月设计一个方案，给客户看，不行再重来。现在我们上来就提供多种，让他随便挑。” 接下来，李斌准备用一个爆款来打开C端市场。“我们筹备了一个两居室的产品包，里面有15种设计方案。” |
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