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文：墨岩 临 近新年，回顾即将过去的2015年,处于行业生态链末端的中小连锁药店处境愈发艰难：医保、基药政策挤压利润空间，基层医疗机构抢夺市场份额；电商风潮迭起，BAT巨头跨界占领医药互联网市场制高点，压缩实体盈利空间；连锁巨头接连上市，加快扩张和收购；供应商资源偏向大连锁；药店人力和物业成本增加；人才流失严重；会员管理不到位；多元化发展遭遇困局等。行业寒冬似乎对中小连锁来得愈发早些、猛烈些。 面对新的市场环境和形势变化,认清形势，正确判断，抓住发展要害——人才、消费者及供应商资源这三类相关方，是中小连锁2016年突围的关键所在。 管理学大师彼得·德鲁克说，企业竞争的核心是人才的竞争，尤其是企业发展到瓶颈期，就需要做更加精细化的管理，需要更多的专业型人才。同样，处于发展瓶颈期的中小型连锁药店，要想寻求突破，转型也势在必行——从依赖单纯的促销优惠手段，转向提升团队专业素养、升级药店服务力，为消费者提供专业化、系统化的健康管理服务，增强消费者忠诚度形成持续购买，进而拉动全线销售业绩增长。 对于中小连锁而言，专业能力的提升，包括管理者、店长及店员等整个团队的培训，这样才能提升员工的服务能力，使其有进步及成就感，进而留住顾客。然而，若全凭自身来做培训，显然，对于中小连锁来说，在资金、人力等成本上的投入太高，不是明智之举。因此，结合自身量身设定的培训，充分利用工业提供的培训资源，才是两全之法。 行业培训专家、汤臣倍健营养学院负责人黄捷认为，以产品为中心的培训项目，已经不能满足连锁对人才的渴求，一个好的培训，不仅要培养人才，还要培养能够培养人才的人，不仅要培训个人，还要带动整个团队。他举例称，以汤臣倍健准备三年的门店“营养素管家项目”为例。此项目，共汇集了医学、药学、营养学知识，从多方位、多角度为药店打造专业型人才培训和维护体系，能为门店培养培训师、营养师、健康管理师三位一体的复合型专业服务人才，提升药店服务力、店长目标力、店员执行力和顾客购买力。 纵使外界寒风凛冽，只要赢得消费者就能站稳脚跟，中小连锁也深谙此理，为此，行业在消费者教育、会员管理和消费者服务上都不遗余力。 消费者教育主要是前期工作，产品是消费者的核心需求,前期就要强化商品、服务和专业印象。服务可以很容易呈现,但商品和店员专业印象则是感觉性的,取决于消费者的体验，需要工业和连锁做好宣传和教育，这非一蹴而就,需要坚持。这也提醒中小连锁，在选择商品的时候，要尽量挑选在消费者教育及对连锁药店的培训上做得好的供应商。 如今，能及时把握连锁痛点及需求的供应商，对连锁的培训已经从“产品营销”向“价值营销”转型，大力提升连锁服务力上下功夫。这个“服务力”首先体现在对连锁药店的服务，其次体现在和渠道一起输出的对消费者的服务，帮助各个连锁药店教育、培育新的消费者，提升顾客复购率和交叉购买率。 比较有代表性的，如汤臣倍健协助实体药店，对消费者实现教育互动，全年在全国开展“1000场健康讲座”的目标；打造“营养素管家特训营”，在每个门店设立营养素管家职位，为连锁培养集培训、销售、督导为一体的复合型人才；推出“金牌店长特训营”，提升药店店长的经营管理；大小健康快车也创新了“多车联动模式”，为连锁药店提供更多专属服务等。据悉，2016~2018未来三年，汤臣倍健将为经销商、零售商提供更多增值服务，通过零售终端渠道加强对消费者的教育，帮助连锁对会员进行慢病管理，引导膳食补充剂行业的市场蛋糕进一步做大，共同扩大健康品类的占比，使产业链利益各方均能充分受益。 对中小连锁而言，随着大连锁各地圈地，“强者愈强”趋势明显，不少供应商也将资源纷纷偏向大连锁，中小连锁要生存，也必须寻找对自身利好的供应商合作。 对于供应商的考量标准，除了产品质量好，市场基础好，消费者教育早且效果好，配送及时到位，提供的附加服务，如赠品、折扣优惠、店员培训等满足连锁需求，关键的是，供应商也能重视中小连锁渠道，对中小连锁在药品、保健品等的采购上能有价格优惠，在其他资源的分配上也能享受到。 此外，提到供应商，药店多元化发展将长期存在，保健品、眼镜、婴幼儿奶粉、中医药等陆续进店，多元化的方向将越来越广泛,中小连锁更需要整合更多产品和供应商渠道。在多元化战略中，保健品是药店的高毛利产品，把握好保健品的供应渠道，是保证药店利润的重点之一。 如今，也有供应商并未放弃中小连锁市场，甚至也很看好中小连锁。汤臣倍健于12月11日在西安举办中国中小型连锁药店发展经营高峰论坛就是专门针对中小连锁的，以期给中小连锁提供迎接未来挑战及发展之策。对此，中小连锁或可充分与其合作。
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