|
导读： 保煎烩跟几个保险公司总分机构的内外勤，在八卦咖啡馆讨论时下热门话题“独立代理人”，结果火花四溅……以下全文根据会议纪要和录音整理而成，由于太过敏感，隐去发言者姓名见谅。请务必参加结尾特过瘾、超刺激的投票！  一、说透什么是“独立保险代理人” 到底什么是“独立保险代理人”，没有看到严格定义，网上搜到的是“相当于个体工商户，具有独立的法人地位，可以申请营业资格，也是纳税主体”的说法。 权威部门说“独立个人代理人制度是营销制度的一个很好的补充，相对传统营销制度，它的优点是层级非常少，可以直接对接保险公司，避免了过去体制上存在的一些问题；另一方面，独立个人代理人也能给优秀的个人代理人提供一个更有利于个人事业发展的模式。” 百度百科则说“是指同时独立的为多家保险公司代理保险业务的代理人。” 也就是说：目前没有看到“独立保险代理人”的官方准确定义，不妨将之放入整个保险中介的框架下看，跟现有的中介有什么区别。于是有了这个《保险中介属性对照表》： 保险中介属性对照表
这个表根据各方说法综合而成，即“独代”是属于专业代理人中的一种（兼业代理人、专业代理人指的不是个人，而是法人），所以有关部门“独立个人代理人制度……”的说法非常严谨，可以推演出“独代”的准确称呼应该是“独立个人代理人”，是属于自己作为法人的一人公司的自雇雇员，自己开公司，自己是老板也是员工。 由此可以基本上推演出来这样一个民间定义：独立个人代理人，是指独立与一个以上保险公司，签订保险代理销售合同的个体户，即“一人企业”。 至于真正权威的说法，还是等官方吧！ 很多人最感兴趣是认为“可以自由选择产品”，终于可以“量身定制”了，终于像经纪人了！实际上自由度可能没想象中大。 经纪人是根据客户需求向保险公司询价，即便同一公司的同一产品，也可以给出经纪人报出不同的价格，还可以讨价还价、调整服务；而独立代理人将不存在询价的过程，只能在现有的、定好价格的产品中做选择，包括服务项目也只能是选择，所以“量身定制”的说法是不严密的。 在跟保险公司的对话地位方面，包括独代在内的所有代理人，也恐难以与经纪人相比。“代理”二字意味着永远是“销售”，是“拿着产品找客户”的卖方代表，而“经纪”则相反，是“手握客户找产品”。 至于是不是“专职”，很难说，或许会要求专职，但自己公司自己老板，除了自己没人管得着，想管也没法儿管！ 注意哦，独代属于“专业代理人”的一种，但“专业”二字指的可不是专业水平高低，而是“专门”之意，要是谁借此说自己是专业代理人所以专业，或者像有些网站上说独立代理人“以客户为中心”、“佣金收入独享”、“拼专业”等说法，或是对保险代理人的基本概念、范围没弄清楚，或是有意或无意混淆了道德、能力方面的内容，略显门户之见，并不足取。 “独享佣金”这样的说法则有些想当然。专业代理人都是独享佣金，只是因为“专业代理人”是法人，所以才会跟旗下签约的“个人”专属代理人分佣。要是独立代理人的单子是通过别人转介绍来的，一起分一点也属于正常——你要是不分的话，“独代”就变成“孤独”的代理人了。 是否“以客户为中心”，与哪种代理无关，只跟不同产品的性能、佣金高低、职业良心有关。至于“拼专业”，那就只能呵呵呵了。 没准儿独代得签两种合同，一是自己公司跟自己的劳动合同，一是自己作为法人跟保险公司签的代理合同。果如是，问题来了！ 自己是自己公司的一员，要不要、咋交五险一金，工商税务咋整？有了收入算公司的，得有营业税吧？要不要给自己发奖金？得交所得税吧！还有城建税、附加税…… 咦？不是说好要减税的吗？咋一样没少呢？嗯，晕没？ 那么如果没有公司，个人能不能跟保险公司签一个“独立代理”合同呢？如果可以的话，那么跟现有的保险公司直属代理人有啥区别呢？搬个小板凳，坐等正式管理办法出来吧，此之前不妨先集体纠结一下！ 所以，现在市面上凡是没有得到官方认可，就说自己是“独立代理人”的“高端”代理人、代理公司代理人、第三方平台上入驻的代理人、工作室，或者以“独代”名义招揽生意的平台，统统是在忽悠！ 呼叫有关权威部门——不是治理整顿吗？还没正式出台的东西，就已经被糟践成这样了，你管不管？ 三、“独立保险代理人”没那么简单，需要迈过哪些门槛？“独代”听上去很美，但是落地实施，并没有那么简单。3月份京城试点，迄今未见结论公诸于众；9月中介会议精神，说是“鼓励探索”还不是正式实施，也没听到哪家公司对此有正式出台的《管规》出台。 为什么？因为确实没那么简单！ 来假设一下：“独代”正式鸣锣登场，一帮保险公司或代理公司的代理人——尤其是大中小咖们，或不满现有被（多层级）剥削，或不知天高地厚想试试自己斤两，忽然“我要飞得更高”说不干了，然后会遇到什么？ 首先当然是挽留啊，而且是狠狠滴挽留啊！ 行业流失率一直居高不下，为什么这次挽留会“狠狠滴”？因为这次可能是大规模的“精英”流失啊！胆小的谁敢闹独立？部经理总监们一看：靠，我整个团队的业绩、我自己的收入，全靠这几个精英，他们走了，以后牛人苗子也都单干、不来我这儿混了，我不得垮掉？谁来养我啊！所以肯定会台上台下外勤内勤威吓利诱各种招数迭出。 然并卵，一大票精英们势必气贯长虹地走掉，然后去找那些产品好、品牌好、佣金高的公司，很牛逼滴说：我是精英，给你面子才找你签约，我可以卖出XXXX万保费，我要这个那个产品、70%以上首佣！ 保险公司分支机构哪儿见过这个啊！吓坏了！赶紧开会讨论研究，哎呀要重视啊，得给个识别码吧，得研究新产品呀，得成立个负责独代的部门或者处室啊，至少多元行销部得增加职能编制啊，上报总部圣裁！ 总部一看，这是什么乱七八糟的？有几个人啊？有多少业绩啊？就这么几个人，值得IT大动干戈吗？这些人来路不明，业绩叵测，背景可靠吗？一折腾就得一个业务条线的动作，值得吗？就是这帮人跳出去又回来要高佣，这不是要涣散我的军心吗？给信产品投入太大、产出不明，给原来的，那么高佣金肯定让现有个险代理人闹事儿啊！先放放！ 靠，原来大牌公司就是大牌，独代这个事儿很可能“大公司看不上，小公司没胆量！”于是精英们在签约这第一个环节就撞上空气墙，灰溜溜倦鸟归巢。 当然，以上推演纯属纸上谈兵，只是独代这个新生事物在落地中“可能”的遭遇之一，也可能会遇到额外开恩、迅速架桥铺路的明主：来吧，到我这儿，正好有兼职，一大票儿高佣金产品等着你呢！据说已经有保险公司规划了“门店+兼职”的模式，虚位以待。 不过，独代需要成长面临的问题确实不少！比如，首要前提是政策面。监管对独代的扶持，除了在政策方面的引导之外，如不能触及保险公司个险的深层次，独代不要说长大，可能连降生都会难产。对保险公司而言，至少要涉及到渠道、人管业管、组织架构、IT平台、产品、财务、合规等多方联动，甚至会触动现有基本法的再次改革。这些深水区，独代们是无力解决的，只能仰赖监管了。 还有，在外部环境方面，商事登记、税务等，监管需要与工商总局协调好独代的社会属性、商业地位。 比如，独代虽独，仍是独木难支。已有数百万之巨的代理人对保险公司来说尚且只是弱势群体，更不要说目前还是“零”的独代，至少需要一个服务支撑平台帮助，与保险公司打交道、打理日常事务。独代也需要自己的行业组织或者协会，以共享资源、共同成长……却不能挂靠在某个公司下面，那样的话，就又变回了代理公司的直属代理人。中介行协地位合适，但…… 如果能冲破最后一关、走到市场上，也有新问题：原来客户认可我，现在咋不认了捏？哦，原来客户认的是公司品牌！ 总结下来，独代走到市场上，最少要跨越公司挽留、商事登记、代理签约、支持平台、市场认可五大门槛。能迈过去的自然哦耶，迈不过去的就只能回归或者消失。 有些门槛，是独代们自己无法完成的，也是有些代理人不愿意离开现有体制的原因。少了平台支持去独自创业，风险是一方面，艰辛肯定是少不了的，需要一把伞、一个家。谁来关切这个群体，就是新的市场机会——咦，我在暗示什么吗？ 独代看上去很美，实施却没那么简单，得大家一块使劲。最大的前提是监管定位清晰，措施切实有效。 四、为何说“独立代理人是最好的制度”？ 独代的消息一出，不少代理人就在网上欢呼不已，不排除有人炒作或借题发挥，不过也有不少真实心声，总结下来大概有这么几个原因：一是向往自由状态，二是不满多层级剥削，三是追求最大利益，四是看到了市场和消费者需求变化趋势。鼓与呼者中不乏研究学者，认为可以改善诚信问题。 独代为什么会应者如云？先看“雾满拦江”最近一文中的例子和分析。 第一个例子是青岛大虾事件，都知道就不多说了。第二个例子是某酒吧老板，在歇业前夜用醋兑水，狠宰了了最后一个上门客5800元，然后拆掉装修，让前来查案的警察错认为鬼屋。第三个例子是某台湾小店老板不肯欺瞒客户，将获奖产品缺点据实以告，结果客人特别高兴反而主动买了更贵产品。 作者认为，这些例子背后，“不是经营者道德水准的问题，而是个产权设计的问题”。这跟独立保险代理人有什么关系？ “雾满拦江”分析认为：台湾小老板的诚信，是源于产品、店铺和脚下的土地都是自己的，所以不肯自砸招牌。相反，青岛大虾和宰客酒吧的老板，其店铺、土地都不是自己的。所以结果差异与素质无关，“在这几起事件背后，起作用的并非是道德因素，而是产权设计的结果。” 台湾小店“家祖世世代代，居住在这里，这片土地是祖上所有，任何人无权剥夺。自己的土地，自己的店铺，他当然要精心经营。不愿意为了一点蝇头小利，而给自己的经营带来不确定的变数。” 反观“青岛饭店的老板，断不敢做百年店铺之想，说不定这里哪天就拆迁了，你的百年老店，顿化乌有。在不属于自己的地皮上玩百年老店，除了证明你比别人更神经，别无其它意义。” 如果有人说：“同志，越是在困难的情形下，越是要有道德感，就算是面临着这样那样的问题，你也得认认真真经营，踏踏实实做人吧？还真有人做到这一点，尽管铺面不是自己的，但经营者很有道德感，很有勇气，踏踏实实的经营店铺，但结果怎么样呢？” 作者引出第四个例子： 外来文艺女青年们到丽江，租当地农家屋20年，投资百万经营客栈，赚钱后原房东眼红毁约，剪电线、恐吓、泼粪等各种强驱、涨租手段层出不穷，房东单方违约率超八成！教训是：在不属于自己的一亩三分地上勤劳本份的经营，为他人做嫁衣裳，绝非理性的选择。 孟子曰：无恒产者无恒心——放在这里，就是没有产权→不敢做百年老店→短期经营→不规范→宰客力度大。所谓道德，不过是产权的经济属性。 这里面实际上是经济学在起作用，“产权经济学告诉我们，做为产权的所有者，哪怕这个人人品再低劣，他也会象爱护眼珠一样，保护这项财产。相反，如果产权不归属于当事人，哪怕他道德再高尚，他也会短期经营，恶意操盘”。宰客老板们不过是“在一声不吭的按照经济规律办事，继续损害客户利益，而客户除了感叹诚信不复，世风日下，却无可奈何”。 像不像今日保险的现状？ 个人保险代理人栖身于保险公司和代理公司，虽说天天被宣导“都是个体创业者”，但实质上“产权”却不是自己的：平台是公司的、产品是公司的、品牌是公司的、办公职场是公司的，连客户数据都是公司的，给客户的保单上也是公司的大印，尽管签的是代理合同，但处处被人管、被监督、考勤，身体和时间是公司的，唱歌、喊口号后你会发现连思想意志都是公司的。 现有的保险代理人，除了名字是自己的，其他的都没有产权！而“独代”应该可以解决这个问题！ “独立保险代理人”最大——也是唯一优势，仅在“独立”一词，独立意味着思想行为、精神意志自由，意味着客户、财富等有形无形财产“归己”：自己有权选择任何喜欢的产品，在任何时间，卖给任何客户，所有收益归己，完全拥有个人品牌，为客户负责等于为自己负责，利益高度协同，这样做才符合利益导向。 良性产权制度，因为客户利益与经营者同体化，能够让经营者主动积极维护客户利益。损客等于损己；劣质产权制度，经营者利益与客户利益对冲，越维护客户利益，对自身的利益伤害越大。 耕者有其田，居者有其屋，有恒产方能有恒心、立恒业，才能让销售与购买利益同体化、相互保护而非相互伤害。所以，独立代理人制度设计几乎相当于产权归己，监管确实值得大赞！ 从“产权设计”的角度来说，“员工制”对“产销分离”的作用，远不如“独立代理人”，道理一样，这也是股权制优越的原因，只有更符合市场化、符合人性的手段，才更有前景。 当然，能量守恒定律放在那儿，新的利益结构来了，势必有人利益会受损，销售主管们未必喜欢。时代变了，有人或者会主动推进修改《基本法》、取消大直辖、消减多层级、牺牲短期利益，给代理人们更多的支持，留住一起抱团取暖：也可能有人仍然愿意躺在《基本法》继续盘剥，直到故纸堆逐步化灰。 新的生产力来了，估计挡也挡不住，要真是这样该如何选择？毕竟产权归己太诱人了。 哦，对了，那篇文章的标题叫做《38元一只的青岛虾，事件背后的秘密》，感兴趣的自己去搜吧。 咖啡八卦的结果并无统一结论，倒是挖出了很多问题和机会：
本位系保煎烩与保险行家合作出品，转载请注明出处。 回复0：“中国高净值人群寿险市场白皮书” 回复1：“2015最新香港保险理赔全攻略” 回复2：“英国保诚隽升：三种红利翻倍涨 赚得不比股票少且心安” 回复3：“从北京远赴广东，只为那一份香港保单” 回复4：“如何在内陆办香港银行卡” 回复5：“内陆人赴港看病是怎样一种体验” 回复6：“致40岁前的男人：再不买保险就后悔一辈子了” 回复7：“高额保单竟有如此大的作用，连李嘉诚也忍不住推荐” 回复8：“快速识别客户需求，一张图足矣！” 回复10：“客户投保时爱问啥？逐一击破轻松下单” 回复11：“90%保险人的微信犯了这些毛病 如何博取客户欢心” 回复12：“原来和保险代理人做朋友有这么多好处！” 回复13：“资深理财师：如何为客户配置海外资产（全）” 保险行家 |
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
|
