建材家居终端路在何方？

thp6412 2016-03-17

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导读

2016年的建材家居行业，

在想成功先发疯、头脑简单向前冲的方针指导下，?

终端已经彻底被搞疯了。

上帝欲使其灭亡，必先使其疯狂。

这么疯狂的市场，我们不禁要问：建材家居终端路在何方？

一、回归，做价值传递。

二、做大，做大单质。

三，做轻，轻资产、利润为王。

四、做重，重人才、团队分工。

五、做快、高效率、小规模。

把终端做小、做轻，可以聚焦能量，

在自身擅长的领域实现长远发展和突破；

以客户和市场为导向，可以让企业摆脱成本经营和价格竞争的困境，

建立以能力为基础的长远竞争力。

　　2016年的家居建材市场，活动只是一个引流，在大型活动费用高，强度大，利润薄，效果差、价值低、诚信弱等不利条件下，在互联网家装、电商大平台、垂直电商厂家大规模到来下，大型的活动将被线上和大型的线上线下品牌联动取代。活动促销将不复存在，行业市场大环境的不景气，预计着终端商家日子会很艰难。对于建材家居很多品类来说，2016年，活下去比挣钱重要。

　　如何破局，借势，得势？我们认为可以从以下几点突破：

回归，做价值传递。

环境恶劣，建材家居行业要回归。凡是不正常，违背规律的东西一定会被调整。一个出场100元的东西在经过厂家、终端、物流、返点等到达业主手里就成了600元。这么高的利润率商家又不做客户的服务价值，最终造成市场通过促销打价格战。短暂的活动效益让厂家和商家盲目认为市场巨大，乐观想想。厂家每年以增量要去商家，通过促销拉低单质，做大批量非自己服务客户。客户不满意度大幅度提升。最终走向末路。

回归，就是回归价值规律的本质，高价位的东西一定是与高的价值匹配。低价位的产品16年通过产业互联网电商、互联网家装、垂直建材电商解决掉，价格将比门店低的，终端促销将越发无力。很多品牌，很多品类，在不做活动情况下，销量也非常不错，利润率也不错。核心就是和客户做价值传递。

做大，做大单值。

单值做大，一个10万的大单抵上100个5000元单质的利润，同时单子少，需要的服务的人少，成本低。同时服务的对象少，就可以把客户服务到极致。获得客户高度认可和转介绍的机会。

如何把单值做大？

首先单纯产品的增项已经不能满足。必须要给客户做方案，从方案入手，提升产品的档次价值。

再次就是要做全屋，做整体。定制衣柜从衣柜到全屋定制，集成吊顶从单纯的厨卫吊顶到全屋吊顶。集成墙面从工装到民用的转变，都已经完美的转型。我们可以看到终端市场品牌不错的这些厂家的经销商获得很好，获利颇丰。

做轻，轻资产、利润为王。

建材家居终端很多要开店，开大店，多开店，开好位置的店。其实这是误导。理论上这个是对的，但是存在几个问题。大店，样品费用，设计费用，装修费用以及最后的人员配置全部跟上，费用会大的不得了。平均按照三年折旧的话，有个可能上面的费用占到了利润的60%。所以除了部分市场容量极大的市场外，凡是这个思路做的终端经销商都很悲催。店的大小和多少不是决定店面利润的核心因素。

影响店面利润的核心因素是你的店面盈利模式和团队机制以及优化出来的流程。把终端的盈利模式和团队打造的机制以及终端流程搞懂，弄明白，绝对可以做到一个毛利在60%以上、同时业绩也很棒的店。你做不到，你就要反思。终端一定要以利润为核心，进行资源配置，抓住核心点。当然一个好店是必不可少的基础，基础都没有，根本就没有办法优化。

做重，重人才、团队分工。

团队需要做重，也就是终端必须建立团队。

团队有些老板认为是费用，哪他就是费用，员工就是你来发工资的。

有老板认为是投资，那就是投资，因为员工的工资都是自己挣的，员工工资越高，老板的收入肯定越好。

团队要组建，组建团队要优选，用招、育，用、留方面多用心。

招、聘一批好苗子，就不比用心去教育，只需快速培养，创造价值。

育，就是培训打造，抛弃以前点对点的传帮带培训，团队作战，过程加入机制，末尾淘汰，让所有人在战斗中学习，在实战中演练。快速进入业绩状态。

用，就是让团队持续发挥、不是会了，能用了就日常化，制度化流程化了，这样团队很快就会僵化。你不能从思想上全方位占领，不能从未来全方位引领，不能从困难中给予方法。这团队你是用不好的。

留，住人很重要。可以进行少量的末尾淘汰，但是团队不要经常大规模的变动，要从情感，精神，物质，未来、发展等多层次对员工进行需求满足。让他觉得自己不再这个团队好好做，太失败了，除非他决心要自己创业了，你是挡不住的，其实这个更好，拉过来做合伙人。

与其让他自己在面临那么多风险自己创业，还不如大家合伙，你做指导和资金支持，这样才能百分百成功。

做快、高效率、小规模。

效率很重要，很多人不知道，特别是家居建材终端。