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谈判不是辩论赛 记得在去年的时候，我有个员工，很喜欢计较是非，凡事都分个对错。 当然谈客户的时候也不列外。 谈着谈着，就吵起来了，争得面红耳赤。 有必要吗？ 挺奇葩的。 在我后面带团队中，我发现很多的销售都有这方面的意识，就是误以为销售就是说服对方购买东西，说服就是辩论赢得胜利。 其实我不太认同说服这一说，可能是我比较崇尚顾问式销售，我觉得销售提供的产品务必是为了解决客户的需求而生，不然就毫无意义。说服只是头脑一热，暂时性的，而能让客户理智的情况下判断也能选择购买你的产品，这才是最了不起的销售。 辩论赛的辩论很激烈，但千万别把谈判当成说服，当成辩论。签单合作最根本的原因，不是你说服了客户，而是双方共赢的情况下签署的合约才具有长久意义。 那么，如果在和客户谈判的过程中应该如何去对待客户和销售的意见分歧呢。 首先我们来分析，出现意见分歧的原因是客户于销售对这个事件认知存在差别，更多的是客户在不是很了解的情况下做出判断。 比如客户说：你们产品还不如某某公司的！ 遇到类似的分歧，处理方法很简单。 YES，YES，YES，BUT！ 上面这四个词怎么理解呢？ 也就是，认同，认同，认同，然后提出自己不同的见解，当客户的想法得到你的认同后，也会愿意听听你对这个事情的看法。 上个月我去谈一个酒店的客户，聊到一半的时候客户说：我觉得你们的产品，还没有昨天来谈的那家公司好。 我点头说：嗯 客户又说：而且价格还比你们便宜。 我点头说：嗯 客户又接着说：我感觉没什么效果！ 我说，嗯，您说的是。但是啊，你今天却还是见了我。 1，从您口中说的，就和两家公司谈过这块业务，我相信效果这事，您是最清楚的。 2，您觉得那家公司好，价格便宜，但为什么没跟那家公司订呢？我相信也有你的原因对不对。 我相信您既然想要把这块给完善起来，不只是看价格便宜对不对，哪怕是花了100，做出来没用也是一种浪费，对吧。 我要是说我们产品有多好，也是王婆卖瓜，但是我更希望，通过我们沟通以后，能让你选择适合你自己的产品。 通过你的专业，分析客户行业的具体情况，给出建设性的意见。然后客户自己心甘情愿的选择我们产品。 这就是引导式说服于灌输式说服的区别。 相信不少销售在这个阶段遇到客户的分歧，就极力证明自己，导致在后续沟通中和客户分歧越来越大，最后无疾而终。 最近去了广州，事情更多了，每天差不多工作到晚上12点吧，很久没写文章了，怕各位把 我忘了，所以准备每天安排出一小时来写写文章和心得分享到平台，你有什么好的话题也可以提出来讨论哦。 下次见，晚安！ |
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