营销员的“营销”

这两天提及到两个概念，一是“创造顾客”，一是“营销”。都跟德鲁克先生有直接关系。今天咱们再梳理一下。

 

从营销员的“营销”切入吧。这个称呼，我们提了很多年，当然其间有变化，有时我们会从合同角度改变，比如称为“代理人”；有时我们会从直接目的上改变，比如称为“销售人员”。但是，我们称呼最多的还是“营销员”。那么，这个“营销”究竟该如何理解？也许您会说，真矫情，有啥意义？

 

咱们先说说，然后再来评价吧。

 

对“营销”的理解，以前笔者一直将之等同于“策略”、“策划”、“点子”等诸如此类的概念。自从有幸加入人大包政教授主导的“包子堂”之后，开始逐步对什么是“营销”有了一些认识。

 

接下来跟大家汇报个人的学习体会，以及由此形成的对我们过往并不太清晰的一些概念与做法的认知。

 

营销跟销售的确不是一个概念。

 

1.销售只是把产品卖出去。关注的是“产品-货币”的关系转换。

 

包政先生在其《营销的本质》一书中提到，所谓“销售”，简单说就是实现产品向货币的转换。是一种直接的、简单的关系交换。放在保险行业里，就是卖出保险产品，换回保险费。这一点，在保险公司当前渠道命名中，可以直接感受，比如“个险销售部”。【当然，这样命名也许并没有深思熟虑，尤其可能并没有琢磨销售和营销之间还是有不同，因为我们还能在其他一些地方看到类似“营销服务部”的招牌。】

 

2.营销是持续销售的基础。关注的是“企业-客户”的关系转换。

 

包政先生认为，“营销”是企业商务活动中的一项专业职能，也是企业维持再生产循环的一项核心职能，用以构建“企业-客户”之间的关系。包政先生在其书中还提及：营销有营销的事情和功效，销售有销售的事情和功效。有了相对独立的营销职能活动，可以使产品销售变得更加容易；离开了营销职能活动，会使产品的销售变得困难，尤其会使产品的持续销售变得困难。

 

到这里，不知道您是否感觉到这样的问题还是很有价值的！

 

同时，我们似乎也能感觉到这样的理论说法，跟我们平时经常提及的一些朴素的道理非常相似。比如，我们经常在早会中提到“交往-交情-交易”的“三交提炼”。【这个跟此前不久笔者和大家分享的“销售人员的三张脸”那篇文章是一样的道理】

 

交往和交情的递进过程，某种意义上呈现的是“营销”。是许多件具体的事情的聚合。于是，我们回想下，昨天文章中提到的通过一些活动让客户感觉到某种稀缺性的设置，可能就是属于“营销”的范畴。

 

包政先生曾经打过一个非常恰当的比方：如果销售是“开车”的话，那么营销就是“开路”。一般情况下，正确的做法是先开路，后通车；开通了路，车跑起来就会顺畅、痛快。

 

说了这么多，回到“营销员”这个称呼上来。我们还是要关注“营销”这两个字。它的价值究竟在哪里？该做哪些必须要做的事情？已经有哪些事情被我们放下太久？非常值得我们思考。

 

因为我们特别关注“持续销售”这四个字的份量和背后的价值。明天继续。

谢谢！