该以什么样的姿势拿下大学生餐饮市场观点 苏 2016.3.24 13:01 该以什么样的姿势拿下大学生餐饮市场 常常跟别人聊起大学生餐饮市场，都会收到一系列质疑：市场不够大、营业额天花板明显、放假时间长导致营业不稳定、学生高流动性导致品牌忠诚度差。所以大学生餐饮市场是一个伪命题。这一个一个问题丢过来，看起来洞若观火杀伤力很大，其实都是没有扎根进来，只看到表面的结果。 开明宗义，阐述观点。天之骄子的吃饭问题，怎么可能是伪命题，因为瑕疵而否定整个市场的，肤浅！ 轻视大学生市场？肤浅！ 为大学生提供产品品质、消费体验、品牌互动这些有意义有乐趣又有利润的事情，自然是一个大的事情。 在我的眼里，大学生餐饮市场无法用一个词汇概括的事情。我解释不清，但是可以打一个比喻：大学生市场就像是长满雀斑的16岁曼妙少女。她可爱、无助又稚嫩。她抬头、她咬唇、她微笑都会让你有无限的幻想。让你以为她很美好、很好征服。但是你错了。这个少女就像《这个杀手不太冷》里面的纳塔丽·波特曼。虽然看起来弱小，但是却不可低估，不可轻视。她很单薄，很美好，却需要慢慢的成长和开发。所以你可以垂涎，你别想立刻就开花结果。 诚然，大学生餐饮市场是一个有瑕疵的市场。 认真分析，很多人的质疑是有道理的。这也是我观察和身体力行了这么久所获得的看法。 学生放假多：寒假暑假五一十一清明元旦圣诞节，各种放假学生嗨的飞起来，却放的商家流鼻血。一放假营业额要么高峰爆满，要么惨无人烟。放短假造成消费高峰，却在高峰过后的几天形成小低谷。放长假造成短期大高峰，却迎来长期低谷。这些对于商家的产能、服务、人员储备都是巨大考验。 客单价低：既然做学生市场了就别指望动不动平均一两百的客单价了。学生每个月的收入有限，自然要把钱花在自己喜爱的事情上面，如果你只想成为他普通的选择，那么抱歉，你只能享受五十元一下的客单价。 竞争混乱又低序：校园市场没有巨头、小品牌和夫妻店居多。长期处在低端和乱序的竞争当中，这些特点导致了做夫妻店更容易，不纳税少招人、高峰多干点、低谷就放假、每年赚个几十万，赛过出门打工。对于小品牌来说单店赚钱容易，好的模式通过旗舰店摸清以后可以迅速复制出去。但是当你只有一家店却拥有一个总部的时候，你会亏损一大段时间。从盈利模式的结算上看，你要形成一定规模以后，才养得起总部。所以这个亏损要靠融资支撑。此处得出一个结论：拿不到融资或者缺少资金支撑的的餐饮企业或者互联网餐饮企业会面对一段非常难熬又风险巨大的波谷。 那么既然大学生餐饮市场有如此多的瑕疵，我们又在坚持什么呢？是因为这个市场其实很美好。 人群优质又集中：这些人群之所以优质，不光是从客单价和毛利率，而是人群本身处在品牌塑造的阶段，处在价值观形成的阶段，对于产品和服务都有着旺盛的需求，如果可以从一个品类去切入，最后横向扩张到更多地生活服务，那么必然一个足够大的事业产生出来。 接触频次高：餐饮虽然看起来笨拙，却有着跟学生每天三次的接触机会，毫不夸张的说，如果你的品类布局的足够合理，那么学生消费你的产品频率，比一些打开率低的app要更高。更何况每次打开都意味着消费呢。 当然，营销成本低、配送集中、品牌自传播速度快、降维打击造成优势明显这些优势都是显而易见的行业尝试。 除了分析，还要落地，拿下大学生市场应该使用怎样的姿势。 品类要合理。选择品类要符合高爆毛利率高复购率的要求，才可以在未来建设更好的布局。 找到领头雁。一定要通过某一款产品打造成为爆款。打造领头雁，获得用户，建设社群。 品类布局要多元化，一方面使用极致爆款吸引眼球。一方面多品类发展节省营销成本和充分利用消费社群，形成雁群效应。 准备好前期亏损。互联网的营销和产品品质的保证都要靠资金来支撑。而想要迅速抢下市场份额，就不能指望消费者来为你的战略布局买单，要么就靠融资要么就是靠自己去熬过黎明前的黑暗。总部是固定要建设的，你的单店很好实现盈利和收回成本，但是只有当你的门店规模达到一定程度以后，才会实现整个公司的盈亏平衡。但是没关系，当你有了成熟的产品矩阵和巨大的消费人群。等待你的就是快速的扩张和复制。 本身调性：学生的对于产品和服务的需求只会越来越高。所以产品品质、服务水平、包装和装修，自然要贴近大学生的格调。而所谓的互联网营销和互联网平台导流，只是未来校园餐饮的标配，此处不值得多费笔墨。 以上，就是我花费一百万摸索出的道理，也是我多家门店布局的依据。我相信大学生市场只要选好了切入的角度和持续的优质服务，自然会有新的巨头产生出来。 |
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