这三种朋友，你一定要深交 建立人脉是不分行业的职场利器，对「有人才有生意」的业务员来说更是如此。于是，到处参加交流会或社团，希望能和稍有名气的人交换名片，彷彿成了「流行」，好藉此显示自己人脉很广、相交满天下。 然而，当你实际参加这些以建立人脉为目的的活动后，是否经常失望不已？毕竟即使换到100张名片，但若彼此都只定位对方为「点头之交」，似乎无法发挥更进一步的影响力，反而白白耗损了不少精力与时间。 人脉耕耘当然不是易事。到底该如何经营，才能带来实质收获？又要怎么做，才能接触到想认识的人呢？ 3种你一定要建立的人脉类型 人际关系错综复杂，有效划分自己的人脉是建立人脉网络的必要条件之一。 欧洲工商管理学院（INSEAD）组织行为学教授荷米妮亚?艾芭拉（Herminia Ibarra）在《哈佛商业评论》发表看法，将人脉分成3类型。想创造圆满的工作与人生，必须以底下3种人脉作为后盾，多元、均衡地发展。 ● 工作型人脉：为了工作需要，必须与相关人士保持良好的工作关系。 来源：多在组织内部 意义：有助提高效率，顺利完成工作 维系关键：强调深度，建立密切工作关系 ● 个人型人脉：建立在个人专业领域之外的人脉。 来源：多半在组织外，例如社团、校友会或透过他人介绍等 意义：拥有个人情谊，常会出现导师或贵人 维系关键：强调广度，向外扩展触角，透过这些人脉再结识其他对象 ● 策略兼虚拟型人脉：多与现有生活圈不重叠，有些透过网络或非面对面形式产生连结。 来源：多半在组织外，如不同产业的人士、网友等等 意义：提高生命丰富度及广度 维系关键：强调杠杆作用，保持友善关系，在关键时刻可发挥效果 上述3种人脉的特质、来源各不同，但是也可能互相渗透、取代。个人型人脉有机会变成工作伙伴，而策略型人脉也可能化身成贵人。 「负人脉」Out！向没信用、常消失的泄气者说再见 一方面固然要「立」，但另方面，有些人脉也需要「破」。某些人脉非但不是资产，反而会造成负担。 研究显示，约90％的工作焦虑，是由人脉网络中5％的人所造成。与这些人互动所耗费的精力，远大过于正向型人物。因此，要有远离他们的智慧。 哪些人脉需要毅然决然地「断舍离」？以下这3种人最好敬而远之，不用太费心与之交往，当然也别让自己成为其中一员： ● 不讲信用又没有责任感 ● 常消失不见且联系不上 ● 只批评、对别人毫不关心的「泄气者」 无论是营造良好的沟通管道、强调重质不重量的维系友谊方式，还是有系统的针对3种人脉建立网络，回归到最后，都脱不了持续提升自己，培养实力与令人想亲近的特质，这才是人脉能稳固附着的基础。 事事讨好Out！真诚表现自己更重要 很多人都有过这样的经验：拜访完客户后，心里想着：「这次和对方聊得很愉快，应该没问题吧！」结果却大出所料，跟原先预期完全不一样。 其实，超级业务员在与人沟通时，几乎都是「听多说少」。只顾着自己说话说得很高兴的业务员，通常不会赢得好表现。 《建人脉就像打美式足球》一书指出，建立人脉的第一步，在于拥有开启并维持良好对话的能力。 书中建议，想要来场良好的对话，就像在玩丢接球游戏。当你提起一个话题，就是把对话的「球」丢给对方，换他说话。如果你拿着对话的球不放，过于唠叨、巨细靡遗地描述自己的事，等于不给对方「玩」球的机会。长久下来，容易成为别人眼中说话浮夸、自我中心的无聊鬼。 值得注意的是，让对方留下好印象不等于一味讨好。重点是在交流的过程中，与适当的人，产生适当的对话。 首先认清自己是谁、兴趣是什么？接下来，找到可以一起共事的人，与他们建立关系。扎稳人脉马步无关你属于哪种性格，但与「真诚」与否有关。 换言之，在与人交往时，不必为难自己扮演某一种角色，而是要让对方认识真正的自己，这样的人脉才能长远。良好的沟通绝对不该建立在自我勉强的前提上，不仅自己不舒服，对方也会有压力。假设客户爱吃辣、爱喝酒，你两者都不喜欢，却勉为其难跟着一起做。一旦对方察觉实情，不见得真会为自己加分。 言语坦诚不做作，态度恳切不讨好，这样的人反而容易让人放心以对。只要心存善意，去掉过多包装或矫饰，更能展现魅力。 盲目交际Out！珍惜目前对你最关键的人 再者，人们常有另一个误解：衡量人脉的标准，绝对不在量化数字本身。美国维吉尼亚大学麦金太尔商学院（McIntire School of Commerce）教授罗伯．克罗斯（Rob Cross）发表在《哈佛商业评论》（Harvard Business Review）的研究发现，交友广阔的人，反而不容易获得突出绩效，因为他们试图同时做太多事情。 仔细观察，能够长期创造优秀业绩的业务员，大多数都是靠着「珍惜少数人」来拓展人脉。美国最大的专业社群网站LinkedIn创办人雷德．霍夫曼（Reid Hoffman）接受《Cheers》杂志独家专访时表示，建立人脉最重要的观念，不是盲目认识陌生人，而是从既有的人脉架构中，好好增加强度与广度。他提出3个具体的行动计划： 日行动：检视过去6个月的行事历，找出你花最多时间互动的5个人，问自己，你喜欢他们对你的影响吗？ 周行动：想象一下，今天万一遭到解雇，你会写信给哪10个人，征询下一步该怎么走？这10个人显然是对你非常重要的人脉，趁早展开联系吧！ 月行动：设立一个「基金」，把收入的某个比例自动拨进去。运用这笔钱来支付跟喜欢的朋友、同事、客户及长辈喝咖啡、吃饭及交通的费用，以维持友谊。 从霍夫曼的3点建议，不难理解与其漫无章法地到处认识人，不妨先从重视你眼前的人开始做起。如此一来，就能把有限的时间花在对你真正有帮助的人脉上。 建立人脉前，你该问自己4个问题 Ｑ１：你希望透过人脉做些什么？ Ｑ２：你确实知道为了实现该目的，需要什么样的人脉吗？ Ｑ３：你知道在自己的人脉里，哪些是「不足的」、哪些是「多余的」吗？ Ｑ４：你是组织或团体里的关键人物吗？别人能否透过你拓展连结，并维持彼此间长久的联系？
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