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三．促单话术 A:叔叔，您看您和阿姨都辛苦了大半辈子，要是没您们，也就没有现在我们的生活和这么好的环境，所谓前人栽树，后人乘凉，现在生活越来越好，我们非常希望你们晚年越过越幸福，因为你们才可以更好的安享万晚年，让子女更安心的工作，所以为了您和全家人的幸福，您是定3盒还是6盒呢？ B:我的身体还可以，先不用吃保健品？ 首先让顾客树立起保健意识的重要性 A:要知道老年人随着时间的推移，身体各方面的机以不断衰老，各种器官的功能在衰退，比如您的血液吧，血脂垃圾在堵塞您血管的70％以下时，是没有太大感觉的，如果不重视保健，等得病时治疗起来就太麻烦了，花大钱受大罪呢。所以说早预防更好。现在您身体还不错，真为您高兴，您如果现在就开始预防的话，花很少的钱解决大隐患呢。 B．家里还有很多保健品，吃完再买。 赞美顾客的保健意识，强调顾客有眼光，那更应该选择我们的产品，讲产品荣誉。 根据不同的保健品的作用加以讲解，让顾客认识到我们的产品与其他产品的不同之处，再针对其现病状，分析我们的产品对其病症的作用发挥。 A: (选择法)：要不您和老伴，一个服用我们的产品，一个服用你家中的产品，看哪个效果更好。 B: 只想听听课，暂时不想购买产品 针对这类顾客要先分析其有无购买能力，如果是我们的目标顾客，从以下几个方面做工作。 健康重要还是金钱重要：让其认识到保健的重要性，告知健康需要经营。只听课不能从根本上解决问题。 A: (刺激法)你是不是舍不得为自己的身体花钱啊。 B:我得与老伴商量一下。 最好的办法是搞清楚谁是真正的决策人，或鼓动在场的人让顾客自己做主。 A: (为顾客树立自主观念)你也是家庭的一分子，要有经济支配的权利，况且这也不是乱花钱？您为自己的健康投资，相信这也是您老伴的愿望，她怎会不希望您健康，身体好呢？ 您为他的健康着想，这是您关心他的一种表现，肯定会感动他的，他怎么会不领您这份情呢？ 大伯，你的老伴肯定对您特别好，您要有一个好身体也等于对阿姨负责，不过阿姨又没听讲座，也没看资料，不如您先把资料和XX盒老来寿先带回家，我亲自上门给阿姨讲解，如果可以的话，您把老来寿留下，您看怎么样？ 顾客如果是位女士，要悄悄地告诉她：我一眼就可以看出，您是一家之主，说话算数，有主见；如果是位先生，要说：“象您这样能够独立做主的人真是少见，现在的很多男人都是由老伴决定一切”。 用现场活动的优惠政策说服：今天的活动是为了（主题）而特别举行的，（特别优惠之处），赠送、奖品多多，并且只能在现场才有这样的优惠。 B:我买不起。 有可能你的顾客真的买不起，你要及时了解情况，不要强行推销，如果只是一个借口或托词，就应采取如下战术： A:阿姨，您是一个脑力工作者，老来寿可以调血脂、降血粘、溶解血栓，年轻血管，保护修复神经，五位一体的真实疗效，可以让您有个好身体，您说是不是投入和产出成正比？这2000多元与您的收获相对是微不足道的的，它带给您好身体啊。 阿姨，老来寿疗效确切，早服用早受益，我的一个朋友，感冒一次医药费就花了200多元，耽误工作、影响正常生活，这还是小病，您想花1000多元值不值，况且人生病了，吃不好，睡不好，难受只有自己知道。 1/3页 阿姨，健康是用金线买不到的，花点钱，为自己生命做储蓄，您说值不值？ b．保健品市场比较乱，对产品的信誉度和质量质疑。 正确认识保健品：服用保健吕已经成为人们日常生活中的一部分，但由于保健行业鱼龙混杂，由于膳食结构的不合理，环境的污染，心理的压力，运动不足等等，人体素质已经下滑，适当选择一些保健品，有助于身体素质的提高，有助于疾病的康复和改善。 产品和厂家公司的荣誉说明：通过讲产品荣誉，公司的实力，增强我们的可信度。 老顾客战术的运用：通过现场的老顾客进行现身说法，并提供一些和其疾病类似的病例，让老顾客协助攻单。 讲产品的效果和售后服务。 7．家中儿女反对，不让乱买保健品 首先要找到儿女反对的原因对症下药。 A:健康是自己的，财富是儿女的，自己应该爱惜自己，应该对自己的身体负责，而不是别人。 赞美法：你们家真是民主，相信你的儿女也都是很孝顺的，他们肯定希望你健康长寿，他们只是害怕您上当受骗而已，刚才您也看到了我们工作在北京的启动仪式，而且我们在全国各地都有公司，到时候您吃好了就相信了。 8．我经常吃——保健品。 首先要了解这位顾客的身体状况及现服用何种保健品，其次每位营销有员要对其它市场上常见的保健品有一定的了解，最后真正了解顾客的需求，了解他需要治什么病。 A:阿姨，您刚才说现在吃的XXX，其实XXX调节血管的功能还是不错的，可以清除血管中的血脂。而老来寿则是五位一体从多个方面来调节的（与类产品的特别之处） 十．成交后话术 叔叔，恭喜您为您的身体健康做了一个明智的选择，您看我今天下午2点还是3点把货给您送过来（看回答），哦叔叔，在什么地方收款你这边方便呢？（看回答），叔叔，那这边就不打扰您了，你也早点回去，路上注意安全，我们下午见，我送您到楼下，今天下午我过来再详细教您怎么服用，再见！
会场追单技巧 一、 步骤分解 1、会前：各地经销商在组织会场时往往忽略会前的沟通及攻单环节，其实会前的沟通和攻单是非常重要的，尤其是我们的地面销售人员，如果会前你和这个顾客沟通做得好，那么会后成单就不会飞到其他销售人员手里；下面我介绍一下方法： 会前小灶型优惠：一般来说，我们每周的会场都会做各式各样的促销；我们拿2个月服务费来做比喻，如果我们的地面销售人员用优惠在会前提前锁定意愿较强的顾客，那么成交量自然会上升。 技巧：a、我们手里可以拿一些订金和订单，让客户意识到已经有客户订购了软件。 b、强调促销品的紧俏，例如：我们这次促销送两个月的服务费只有5个名额，现在已经预定了3个，您这次要是不订购的话可能下次就没有了。 c、如果电话预约的客户没有到会场，我们工作人员要打电话再次沟通，因为会场的成交率相对其他方式要高很多。 d、将邀约的“意向客户”安排在前排位置，方便我们会后集中火力攻单。因为会后的攻单时间较短，免去东一个西一个目不暇接。将经常听课不购买的客户（股皮子）安排在后排位置。 2、会中：在寻访各地会场中我们发现，会议一经开始，老师开始讲课，我们的工作人员就 2/3页 变成自由形态，有在会场内睡觉的、看报纸的、发信息的、更有甚者三五成群在会场外打扑克的，就好像会场只是讲课老师一个人的世界。 技巧：将我们地面销售人员穿插安排的客户中间，一能方便回答客户在听课过程中提出的问题，二能观察顾客的反应，察言观色，寻找意向客户，判断购买能力，为会后攻单奠定基础。 3、会后：会后的攻单时间较为短暂，那么如何能用短暂的时间达到我们预想的效果，那就需要一些技巧了。我们要分清冲动型客户和理性型客户。 技巧：a、对于冲动型客户，我们要速战速决，在客户心理温度最高的时候，尽快下单，以免转为理性客户。冲动型客户需要的是一场优秀且振奋人心的讲课，主持人对于气氛的调节，优惠的力度。 b、对于理性型客户，我们需要耐心的讲解。 c、促销：如非客户询问，我们不再去讲软件的功能，要再次突出促销品的紧俏，突出优惠及我们的服务尤其更为重要。 二、针对理性型客户常见提出的问题及解决方法： 1、担心是否能学会：我们每周都会有培训会场，您也随时可以到公司来，如果您没有时间，我们可以上门讲解，保证您能学会。 2、问老婆或朋友：您的担心是正确的，但是您的老婆（朋友）并没有听过我们的课程，怎么能给你正确的决定呢？我认为如何使用软件赚到钱才是最重要的。 3、行情好了再购买：首先我们的软件未必是在行情好的时候才能让您赚到钱，我们在XX地有一个客户X阿姨在09年还赚了130%多呢，我们的软件可以帮您再牛市中相比其他人赚更多的钱，也可以再熊市中帮您选到好的股票同时也可以帮您及时止损及解套。 4、套牢了、没有钱、太贵了：现在不是只有您一个人的股票被套，那么为什么还有很多人购买软件呢？因为他们意识到，没有软件可能就没有机会赚钱，等着解套和种庄稼不撒农药有什么区别，使用软件不仅能帮您解套还能帮您选到好的股票，帮您赚钱，何乐而不为呢？ 5、担心效果：和客户讲事实（数据的真实性、用户数量、客户满意度），举例子，讲故事。 以上是我们在日常会场中常见的问题及解决方法，希望能对各地经销商朋友得以借鉴，也希望各地经销商朋友有更好的方法与我们沟通，让我们一同把市场做得更好。
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